ビジネス書書評ブログ (後悔しないための読書ブログ版)

考えすぎて動けない人のための「すぐやる！」技術 by 久米信行

Tulipa — 2010-03-10T19:19:51+09:00

●行動を変える３１のレッスン集

「あの時、即座に『はい』と答えられていたら…」

「もう一言、本当の気持ちを言えていたら…」

「思いきってすぐに行動できていたら…」

そんな後悔をされることが良くありませんか？

筆者の体験した組織で多くの人は
受け身だったり、責任を避けて保身に
走ったりしていました。

よく言われる２：８の法則で言えば、
わずか２割の「すぐやる人」が仕事の
８割をこなして、残り８割の「動かない人」
「動けない人」をカバーしているのが実態だった
とのことです。

そして、恐ろしいことに、大多数の
「動かない人」「動けない人」たちの中にいると、
いつしか自分も動かないのが当たり前になって
しまうと述べられています。

本書では、見る前に飛ぶ（あれこれ考えて悩む前に行動する）
勇気と、新しい「習慣」を身につける具体的な手法が
紹介されています。

印象に残った典を３点ご紹介します。

（１）相手が大物だと、つい遠慮してしまう。

本物の大物が持つ７つ資質は下記の通り。

１．年齢・性別・地位・役職を気にせず、その人の本質を評価する
２．しっかり事前準備をしていて、結論や論旨が明快な人を評価する
３．自分の地位よりも、理念や本質を理解してくれる人を評価する
４．夢、理念、情熱を持って、熱く語れる挑戦者を評価する
５．どんな話であっても新味と誠意があれば耳を傾けてくれる
６．取巻きの多さと比例して孤独で、心通う友や弟子を求めている
７．心に響くお礼ブログやお礼状を出せば、返信をいただける

これらをふまえ、お会いする前に相手の大きな度量と
鑑識眼にかなう努力をすればするだけ
「評価していただける可能性」が高まるはず。

（２）真っ先に手を挙げられない

講義や講演、あるいは会議で筆者がいつもがっかりすることは
質問や意見を尋ねても「なかなか手が挙がらない」こと。

これはとても「もったいない」こと。

講師から見た聴衆の「その他大勢」に過ぎなかった自分を
「特別な存在」に変えるための、「数少ないチャンス」を
みすみす逃しているからです。

講師や議長をしたことがある人なら誰しも、
「最初に質問をしてくれた人」に強い好印象を抱くはずです。

その内容うんぬんよりも、最初に手を挙げる
「志」や「心意気」に共感するのです。

素朴な質問でいいので、講義や会議に臨む前から
「必ず最初に質問する」と自分に課しておくことが重要です。

（３）タイミングを狙いすぎて動けない

新しいことをはじめる時は、どうしても
失敗しそうなネガティブ要因ばかりが
頭をかすめてしまいます。

そんな時、現在、１年後、３年後と
時間の経過とともに「成功率」がどう
変わっていくか、「成功率推移表」を作り、
自分の胸に手をあてて直感で考えれば、
自然に答えがでるはずです。

・市場規模と認知度
・競合と参入障壁
・若さと情熱
・業務知識と経験
・人脈と顧客
・ブランドと信用
・成功率

以上を左軸に、

・現在
・１年後
・３年後
・５年後
・１０年後

を右軸にして考えます。

そして同じ内容で「何もしない場合」と
「今すぐ始めた場合」の２表を作り、
★の５段階評価で直感で考えます。

・市場規模と認知度　→低い早い段階がチャンス
・競合と参入障壁　　→時間とともに激しくなる
・若さと情熱　　　　→年と共に減退
・業務知識と経験　　→早くした方が早く蓄積
・人脈と顧客　　　　→早くした方が早く蓄積
・ブランドと信用　　→早くした方が早く蓄積
・成功率　　　　　　→上記の総合評価

この表を作ることで、

「何もしないで失われていくリスク」
「何もしないから蓄積されないリスク」
「知らないうちにライバルが先行するリスク」

が見えてきます。

「今すぐ始めるリスク」を意識するあまり、
より大きなリスクに気付かないのは悲しいことです。

●結局、「見る前に跳ぶ」人が勝っている

筆者の講義を受けた方は、「すぐやる勇気」が
得られたというお礼と一緒に、「一歩踏み出せ
なかった自分」に対する悩みが感想に語られていた
とのことです。

企業経営の現場で接する２０～３０代の若者たちの
言動をみても、最近は「見る前に跳ぶ」タイプが
めっきり減ったと感じずにはいられないとのことです。

一方で、生き生きと楽しい毎日を送っているのは
「見る前に跳べる人」だとのことです。

「すぐやる技術」とありますが、その内容は
「技術」というより、むしろ「心構え」や「考え方」です。

本書で紹介されている内容は先天的な性格や、
特別な能力を必要としていない手法です。

行動力について自分に物足りなさを感じている方は
必読の一冊です。

◆『考えすぎて動けない人のための「すぐやる！」技術』
著者：久米信行
出版社：日本実業出版社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと、絶対、後悔する
★★★★　：読まないと、とても後悔する
★★★　　：読まないと、やっぱり後悔する
★★　　　：読まないと、後悔する気がする
★　　　　：読まないと、後悔するかな？

◆詳細＆購入

考えすぎて動けない人のための「すぐやる!」技術
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ゲスト書評家として、岩橋　亮さんをお招きしました。

岩橋　亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

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■編集後記

◆沖縄引越、ほぼ完了

2/27から沖縄生活が始まりました。

で、今、ようやく、部屋が人の住める雰囲気に
なってきました。

そして、ドライブなどをして、
ようやく、久しぶりに海に出てきました。

その写真をブログに掲載します。
（沖縄の猫についても、少し、書いています）

過去に数回の引越経験があるのですが、
今回が、一番、大変でした。

というのも、距離的に遠いため、
引っ越し費用が、かなり高くなるため、
節約したら、
大変な作業が待っていました。

基本的に、沖縄に段ボール大のものを
送るときには宅配便が安いので、
それを使用していました。

引っ越し先を借りてないうちに
送っていたので、
送り先を実家にしたら、
その後の処理が大変でした。

また、引越費用を考えると、
東京から持っていかなくて、
沖縄で購入した方が安くつくのが
いくつかあり、それを購入するのに
また、時間がかかりました。

更に、もといた東京の部屋よりも、
狭いところに引越したため、
大量のものを捨てざるをえないため、
時間がかかりました。

ものを捨てるのにはエネルギーが必要ですね。

最近、読んだヨーロピアン風水の本にも、
そんなことが書いてありました。

ちなみに、必要でない物が無く、
整理・整頓が行き届くと、
頭の中もスッキリするらしいです。

最後に、必要でない物で、かつ、
オークションや古本屋さんで
買い取ってもらえるようなものを
処理していると、
これも、意外に時間が取られました。

いやー、大変でした。

おかけで、かなり、物が減って、
スッキリ、シンプルな沖縄生活が
スタートしそうです。

ちなみに、今、住んでいる場所は、
沖縄でも、最も栄えている場所の
一つなので、予想に反して、
車が必要ではなかったです。

そういう意味でも、
身軽なスタートになりました。

交渉・商談の鉄則 by 和知鋭二郎

Tulipa — 2010-01-19T07:10:00+09:00

●商談・交渉とは？

商談・・・取引に関する交渉や相談のこと
交渉・・・あることを実現するために、当事者と話し合うこと

どちらも

「ある目的を達成するために、お互いに
　合意するためのコミュニケーション」

と言えます。

本書では商談・交渉について
ベーシックスキルからクレーム交渉まで
コミュニケーション力、ネゴシエーション力を
向上させるための２８の鉄則が述べられております。

特に印象に残った３点をご紹介します。

（１）反対歓迎のスキル

対話をリードするためには相手の
判定意見を歓迎しなければならない。
そのポイントは以下の３つ

・反対意見を批判せず、反復しながら
　肯定的に受ける（否定も肯定もしない）

・「他にはありませんか？」と聞く
　（幅広く理由を聞く）

・反対理由を要約し、対立点について
　相手の合意を得る

反対意見を歓迎することで次の４つの
メリットが得られる。

・対話をリードできるようになる

・相手の考えや意見を理解できるようになる

・相手に満足感を与え、攻撃抑制の効果がある

・相手の反対意見をベースにして、
　質問ができるようになる

（２）ブレーンストーミングで意見が出やすい場を作る

ブレーンストーミングとは問題解決に不可欠なアイデアを
とにかくたくさん出す手法です。

ブレーンストーミングでは複数のメンバーが自由にアイデアを
出し合います。色々なアイデアを否定せず、すべて受け入れ、
互いの発想の異質さを利用して連想を行うことによって、
さらに良質なアイデアを生み出します。

ポイントは下記４点です。

・批判は絶対に行わない

・どんなアイデアでも歓迎する

・質より量を求める

・他人のアイデアを修正、改善、発展、結合する

（３）配慮はするが、遠慮はしない

「ビジネスは割り切って考える」

ことをオススメします。プライベートは気遣いで言いたい
ことがなかなかストレートに言えなくてもいいですが、
ビジネスでは切り替える必要があります。

そうしないと仕事にならないからです。顧客から仕事の
依頼を受けることもできず、利益も出せずに、会社は
倒産してしまいます。

自分の好き嫌いの感情や弱い気持ちをビジネスの現場に
持ち込んでいてはプロとは言えません。プロは常に成果を
求められます。

具体的なテクニックとしては「枕言葉」を使うというのがあります。

「ご存知かとは思いますが…」
「立場上、言わせていただきますが…」
「率直に申し上げますが…」
「正直なところ…」

このような枕言葉を使うことで相手が受け入れやすくなる
効果があります。

●ピンチになったら楽しむ

ピンチの時、余計なことは考えずに、目の前のことに
集中するということです。その集中モードに入ってしまえば、
恐れなどなくなってしまいます。

「イヤだな」

ではなく、

「いよいよ面白くなってきた」

と自己暗示の言葉を使います。

本書は上記のようにとてもわかりやすく、すぐ使えそうな
交渉・商談のテクニックが書かれています。

日頃の顧客やパートナーとのコミュニケーション、
クレーム交渉にお悩みの方必読の一冊です。

◆交渉・商談の鉄則
著者：和知　鋭二郎
出版社：クロスメディア・パブリッシング

後悔度：★★★★★

◆詳細＆購入

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■編集後記

◆1Q84 BOOK3

以前、ブログで予想したのがあたりました。

本屋さんにいったら、『1Q84 BOOK3』の予約受付のポスターが
貼られていました。

早く、読みたいものです。

そして、つい、村上春樹の短編集を買ってしまいました。

めくらやなぎと眠る女
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なんか、いいです。

人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵 by 岩波貴士

Tulipa — 2010-01-12T07:33:00+09:00

岩波貴士氏の『人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵』は、
企画・販促・営業に役立つ100個近くのネタが詰まったお買い得な本です。

文庫本になっているので、携帯にも便利だし、価格も安くなっています。

一ネタ、6円の計算になります。

これなら、自分で考えるよりも、この本を見て真似る方が楽かも。

私が面白いと感じたネタをピックアップします。

◆商品が一位でなくても「一位」と言える秘策

アサヒ飲料のお茶「若武者」で使用された方法です。
パッケージにこんな宣伝文句がありました。

『全国茶品評会一等受賞名人直伝』

一見すると、商品が一等のように見えます。
実は、商品開発に参加した人が、一等のお茶の名人なのです。

商品自体でなく、それに関わった人などが一位なら、
『一位』の文字か使用できます。

◆人の「招待を見極めたい心理」を利用した広告

人には、不完全なものを完成させたいといったり、
はっきりしないものを明確にしたいという欲求があります。

それを利用した広告には、以下のようなものがあります。

・TVコマーシャルに、「双子」を起用する。
　これにより、テレビに目を向けさせる時間が増える。
・色彩として、グラデーションを用いる
　色の分かれ目がはっきりしないので、広告に目を向けさせる
　効果がある。
・文字をかくして、○○○のような伏せ字を利用する。

◆DMを思わず開封させるテクニック

透明の封筒を使う方法があります。
透明の封筒は以下のような利点があります。

・中に入れた書目がそのまま表紙になるので、
　ラベルを貼る手間と経費が削減されます。
・封筒の表面に印刷するキャッチコピーの反応テストも、
　中の紙を差し替えるだけなので、印刷費を押さえられます。
・中味の資料が見えるため、にぎやかさが開封率を高めます。

◆商品を差別化させる「モーツアルト」の法則

「栽培や飼育の場合、"モーツアルトの曲"を流して育てる」
だけで、イメージのよい差別化ができます。

◆シャッター音を出さずに携帯カメラを使用する方法

「動画モード」で録画するばOKです。

静止画にしたい場合は、パソコンで取り出します。

◆アフィリエイト広告のURLクリック率を上げる方法

URLの前に「写真⇒ 」といれるといい。

「写真を見せるためにURLを掲載している」という風にするといい。

◆おまけ

最後に、<<おまけ>>のページがあります。
そこには、使いたいデータ提供サイトが盛りだくさんです。

ほんの一部を紹介します。

・テレビCMの企業名で探せるサイト
・広告チラシを検索、閲覧できるサイト
・日本雑誌協会発行の広告料金の目安がわかります
・都道府県別に「フリーペーパー」「ポスティング企業」を探す
・電車の中吊り広告が見られる
・100円ショップの仕入れ先を見つけられる
・日本最大級のビジネス書式集提供サイト
・失敗パターンを原因、行動、結果で紹介

いろいろなアイディアを出す必要がある人は、
ネタ帳のひとつに購入しても損はしません。

◆人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵
著者：岩波貴士
出版社：青春出版社

後悔度：★★★★★

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■ 特典多数「驚き」のアマゾンキャンペーン情報 ■

アイデア系ベストセラーの「続編」が発売されました！

大人気メルマガ『儲けの裏知恵３６５』の書籍版が発売されます。
3万部突破のアイデア本の「続編」です！「仕事のアイデア」はいかが？

『人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵』
(岩波貴士著：青春出版社刊)
⇒ http://www.ideasakka.com/amazon/2010.html

たった６２０円の文庫本でありながら、特典に「本の音声解説」のほか、
通常高額で販売されている「パソコン用ソフト」などの見逃せない特典が
用意されています。どうせ買うなら、キャンペーン中の今が「大」チャンス！

■編集後記

◆Skype用ヘッドセット

Skypeを使う機会が増えてきたので、
ちゃんとしたヘッドセットを購入しようとしたら、苦戦しました。

なんと、4種類も購入してしまいました。

結局、私のノートPC（Let's Note Y5）のオーディオ性能が
今ひとつ、ダメだったようです。

で、USB接続タイプのを購入したら調子が良くなりました。

結局、購入したのはこちらです。

ロジクールロジクール USB ヘッドセット H330 H330
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2,000円台と安くて、USBなのでPCのオーディオ性能に左右されません。

また、オーディオ性能が悪いのが分かったので、
USBオーディオ変換アダプターを購入して、
いい音を楽しんでいます。

私が使用しているのは、こちらです。

PLANEX USB→3.5mmヘッドホン/マイク端子 USBオーディオ変換アダプタ PL-US35AP
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すべては記憶に残るサービスのために by 金井豊

Tulipa — 2010-01-07T07:33:00+09:00

●美容師は最強のサービス業

それは美容師が３つの要素を備えており、
その３つを兼ね備えなければならない
仕事がちょっと他に見あたらないからだ。

１．技術

仕事時間外は毎日毎日が練習の日々。

２．センス

「ヘアースタイルをデザインする力」のこと。
単なる技術者ではなく、美容師はデザイナー
でもなければならない。

３．対人関係能力

お客様とのコミュニケーションのこと。
第一印象（身だしなみなど）、
トーク（テクニカルトーク、デザイントーク）

この３つの要素をたった一人で提供する、
これが美容師のサービスだ。

この３つ要素を常に磨き続け、バランスを
とりつづける。そうしてこそ、美容師は
ナンバーワンのサービスパーソンなんだ。

本書ではそんな美容業界で最先端を走る
ヘアサロン「ＲＩＴＺ」がどのような
マネジメントを行い、最強のサービスを
実現しているのかをオーナー自らが紹介しています。

以下に印象に残った点を３点ご紹介します。

（１）９つの瞬間

「すべてのプロセスがうまくいかないと、
　お客様はまた来てくれない。」

１．リッツを知る
２．予約
３．入店
４．カウンセリング／施術
５．パーマ・カラー待ち
６．仕上がり
７．会計
８．ほめられる
９．ＤＭ

この９つのプロセスひとつひとつに
お客様がリッツから離れていく、
つまり「もう２度と来てくれない」
可能性が潜んでいる。

逆に、９つのプロセスをきちんと
こなしていれば、少なくとも心理的な
部分でお客様を失うことはない。

（２）クレドカード

クレドとは集団としての方向性、指針をスタッフに伝え、
浸透させるためのツール。私が敬愛するホテル
「ザ・リッツ・カールトン」のクレドカードを参考に
リッツカードをつくったものだ。

リッツのクレドカードの構成
・３つのビジョン
・６つのミッション
・１８のサービスベーシック
・自分の笑顔の写真
・自分のセルフイメージ
・ゴール（目標）

これはリッツのスタッフ全員で決めたもので、
更新するときは、主だったメンバーが
ミーティングのための合宿をする。

（３）マニュアルは誰のものか

ベーシックな部分のマニュアルは絶対に必要だと思う。
「システム」として動かすべきものはマニュアル化すべき。
問題はマニュアルをどう見るか。

組織の中で共通言語は必要。また、
スタッフにとって、マニュアルを「自分たちでつくり
あげたもの」に見せなければいけない。

マニュアルに対するスタッフからの意見は大歓迎。
リッツ各店からの意見が毎日メールで事務所に
集まるシステムになっている。

マニュアルの怖さは、

「みんながマニュアルどおりにやって、
　オリジナリティがなくなる。」

ということより、

「みんながマニュアルについて考えなくなった」

ときの怖さだと思う。

●リッツのマネジメントシステムを公開

（１）で述べた９つの瞬間については、
ひとつひとつを掘り下げて解説しています。

スタッフの育成や自己啓発支援も
リッツは仕組みとして行っております。

リッツのサービスマネジメントは異業種でも
応用できるヒントがたくさんこもっています。

オーナーの物語も書かれていて、美容業で
独立を目指す人には大変良い刺激になる本です。

◆すべては記憶に残るサービスのために
著者：金井豊
出版社：フォレスト出版

後悔度：★★★★

すべては記憶に残るサービスのために―最先端ヘアサロン「RITZ」がなにをやっているか
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今日は、ゲスト書評家として、岩橋　亮さんをお招きしました。

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

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■編集後記

◆沖縄にお引っ越し

流行の沖縄移住ではありません。

プライベートな事情で、沖縄に引っ越しします。

実家が沖縄にあり、大学まで沖縄に住んでいました。

気がついてみると、20年ぐらい東京に住んでいます。

おかげで、アパートを探すのに完全に土地勘がなくて、困っていました。

で、結局、親戚が持て余しているマンションに住むことになりそうです。

そのマンションは、沖縄でもかなり栄えている場所にあります。

なので、今、住んでいる場所よりも都会の生活になりそうです。（笑）

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法 by 岡本達彦

Tulipa — 2009-11-24T07:20:00+09:00

この『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』は、チラシ・DM・
ホームページ用の集客するためのセールスレターをどのような内容に
すべきかを、悩んでいる人にお勧めです。

セールスレターをどのような内容にすべきかを、アンケートの回答で、
分かるという本です。要するに、アンケートを取るだけで、売れるチラシ
などが作れるのです。

◆売れる広告に必要な情報とは？

通常、セールスレター（お客さんを集めるための宣伝用の文面など）は、
は、広告主が勝手に推測して、作ります。

ところが、その広告主が思っている商品・サービスの魅力や
顧客から選ばれている理由はピントはずれな場合がほとんどです。

商品・サービスの魅力やそれが顧客から選ばれている理由を、アンケートで、
自分の顧客に聞いて、セールスレターに盛り込むと効果の高いレターに
なります。

本書で提案しているアンケートは、たった5項目で、お客さんが気楽に、
回答できるように工夫されている優れものです。

5項目なので、お客さんは疲れることなく、書くことができ、
多量の項目に書くのが疲れて、適当なデータが集まるのを防いでくれます。

勿論、売れるセールスレターに、必要な部分を網羅しています。

売れるセールスレターに必要な情報は、顧客の購買の過程で、
どのような気持ちを持っているかです。

◆具体的なアンケート項目

具体的には、以下の5つです。→がアンケートの質問です。

・欲求発生段階
→Q1.商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？

・情報収集段階
→Q2.何で、この商品を知りましたか？

・購入不安
→（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？
　Q3.もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になりましたか？

・購入実行段階
→Q4.いろいろな商品がある中で、何が決め手となって
　この商品を購入しましたか？

・購入評価
→Q5.実際に使ってみていかがですか？

◆チラシ・DM・ホームページ作成テンプレート

上記の回答を以下のようなテンプレートに入れます。

--------------ここから-------------

（強みを伝えるのに使う利用媒体／Q2の回答）

「（悩み／Q1の回答）を持っていませんか？」

あなたと同じように（悩み／Q1の回答）を持っていた人が、
この商品（サービス）を購入して、今までは（感想／Q5ﾉ回答）と
思っています。

この商品は（決め手／Q4の回答）がお勧めです。

といっても、（すぐに買わなかった理由／Q3）が不安ですよね。

そので当社（当店）では、○○○という特典や対策を用意しました。

まずは、お問い合わせ下さい。

--------------ここまで-------------

◆広告の実例は

実際は、記のようなテンプレートそのままというわけでは、
ありませんが、構成自体はこれを踏まえて、さらに、工夫します。

本書のなかで、アンケートの回答を実際にどのようなチラシなどにしたかを
いくつか掲載しています。

アンケート結果とそれを元に作成した広告の実際が掲載されていますので、
広告のプロはどのようにしているのか勉強になります。

実際に、すぐに、役立ちそうなので、集客に悩んでいる人は、
この本を購入することをお勧めします。

すぐに、投資費用を回収できるどころか、何倍ものリターンが期待できます。

◆「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法 by 岡本達彦
　～チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!
著者：岡本達彦
出版社：ダイヤモンド社

後悔度：★★★★★

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■編集後記

◆続ける理由

『脱・三日ぼうず!続かない女のための続ける技術』という
エッセイ・マンガを読みました。

脱・三日ぼうず!続かない女のための続ける技術
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感想は、そんなに続けなくても・・・と。

なんとなく、続ける理由や目的に説得力がないからかな・・・

「日記&ブログ・ダイエット・家計簿・節約・スポーツの
5大メンドクサイことに次々にチャレンジ」と帯にかかれていのに、
違和感がありました。

世間の価値に踊らされているように見えました。

まずは、自分の価値観が大切だよなあと思った一冊でした。

そしたら、メンドクサイことに挑戦しなくてもよかったのかも。

やる気のスイッチ！ by 山崎拓巳

Tulipa — 2009-11-21T11:14:01+09:00

●やる気は長続きしない。

昨夜はやる気満々でも、朝起きてみると
意外とやる気が出ないこともよくあります。

物事を長続きさせられる人は、そのやる気が
「すぐに冷めるもの」だと知っているから
冷めないようにいつも工夫していると筆者は
言います。

そのための具体的な３４の方法を本書では
紹介しています。ご自分にあった方法を
見つけて実践されてみてはいかがでしょうか。

特に注目した３点をご紹介します。

（１）凄いことはアッサリ起きる

凄いことを起こすには相当ま努力や苦労が必要。

そう思いこんでいると、目の前にツルツルと
うまくいくチャンスがあったとしても、気付かないし、
目に入らない。

チャンスを受け入れる準備ができた瞬間から、
素敵なことがどんどん集まってきて、
今までやりたかったことや欲しかったものが、
まわりが驚くほど簡単に実現し、手に入るだろう。

（２）無意識の検索

人は疑問に思ったことは、無意識がずっと記憶の
中を検索し続ける。その答えが見つかった時に
”ひらめき”が起こる。

「どうしてうまくいかないんだろう？」
「どうしてワクワクしないんだろう？」
「どうしてがんばっているのに成果が
　あがらないんだろう？」

こういう人はひらめくことができない。

「どうしたらうまくいくんだろう？」
「どうしたらワクワクするんだろう？」
「どうしたらもっと成果があがるんだろう？」

と、「どうしたら…」からはじまる疑問形に
置き換えると、とたんに答がヒットするようになる。

（３）「欲」＋「公」＝「志」

人は満たされると飽きがくる。
今のあなたの「働く理由」は何のためか。

なりたいのはなりたいが、そこまでして
なりたくない。そういう気持ちなら欲求の質を
変えるチャンスである。

もしも自分だけの欲求に心が動かなかったら
「公」を加えたらいい。

「旅に出たい」を「仲間と旅に出かけよう」へ
「家が欲しい」を「住んでいる街を良くしたい」へ
「美味しいものを食べたい」を「美味しいものを広めたい」へ

「志」が生み出すやる気には、限界がない。

●心理学や脳科学の考えを応用

本書は苫米地英人さんや、茂木健一郎さんの書籍も
参考書籍として挙げられています。

心理学や脳科学の考えを”やる気”を軸にとても
わかりやすくまとめている印象を持ちました。

仕事、学習、コミュニケーションなどで
行き詰まっている方にとって新しい光を
もたらす一冊となるかもしれません。

◆昨日のやる気を、今日出せない人へ　やる気のスイッチ！
著者：山崎拓巳
出版社：サンクチュアリ出版

後悔度：★★★★★

やる気のスイッチ!
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今日は、ゲスト書評家として、岩橋亮さんをお招きしました。

岩橋亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

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■編集後記

◆これから伸びる産業とは？

ふと、そんなことを考えてみました。

多分、成熟化している日本では、物作りというのは、
産業として、厳しいように思います。

そうすると、サービス業に目が行きます。

サービス業というと、どんなイメージでしょうか？

大抵の人は、飲食、アパレル販売などをイメージするでしょう。

ここで言うサービスとは、プロの技術・ノウハウを提供する領域です。

金融サービス、医療サービス、法務サービス・ITサービスなどです。

これらは、欧米に比べて、著しく遅れているようなのです。

つまり、伸びる余地があるということですね。

更に、成人向けの教育が伸びるのではないかと思います。

本の売れ筋を見てみると、10年前と比較して、
小説よりもビジネス書が売れています。

それが、すでに、成人向けの教育が伸びている証拠のような気がします。

一般的に、金融サービス、医療サービス、法務サービス、ITサービスを
自分自身で提供できる人は限られていると思います。

しかし、「成人向けの教育」は、ある程度、社会経験を積んでいる方は、
自分の経験を棚卸しすると、色々と出てきそうです。

ほんどの方が参入できるそうです。

そんなことを考えています。

1回きりのお客様を100回客に育てなさい by 高田靖久

Tulipa — 2009-11-19T11:44:33+09:00

主に、店舗を持つ飲食店向けに書かれた本です。

◆「頑張ってるのに儲からない」のはなぜか？

「それは「1回きりのお客様」ばかり集めているから」というのが、
それが、この『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』の著者
高田靖久氏の主張していることです。

現状の総人口が減り続け、更には、若い人の人口比率が、
激減している状況に対応したノウハウが書かれています。

要するにお客様全体の人口が減る中では、新規の顧客獲得は、
難しくなっていきます。

更に、若い人が減ると言うことは、新しいことをする人が減る
ということですから、ますます、新規の顧客獲得は難しくなります。

そんな中で、売上を確保、あるいは、伸ばすには、既存客に、
如何に、お店に足を運んでもらいのかがカギになります。

好都合なことに、若くない人は、気に入ったお店が見つかると、
そのお店に通い続ける傾向があると、私は感じていますので、
そういう意味でも、時代にあったノウハウです。

そのノウハウを具体的に、解説したのが、
この『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』です。

しかも、筆者の高田靖久氏は、顧客管理システムの営業の方なので、
どのような施策が、どの程度があるのかを数字で把握しています。

しかも、800店舗以上で、実践されたノウハウなので、再現性も高いと
思われます。

◆どんなことが書いてあるのか？

高田靖久氏が提唱している手法は、リピーターを増やす手法です。

なぜ、リピーターを増やすかというと、単純に、新規客を増やすよりも、
いままで、来てくれたお客さんに、来てくれるのが簡単だからです。

すでに、一度、来てくれたお客さんは、どんなお店かを知っています。

どんな人が接客をしてくれるのか、どんな食事が提供されるのか、
どんな雰囲気の店内なのかを知っているので、気に入れば、
心理的な抵抗が無いので、来てくれやすいのです。

そして、ファンになって頂けると、そのファンのお客様が、
さらに、もう一回、来てくるのは、更に容易になります。

というのは、お店に払う金額が、すでに、10万円払っているとすると、
さらに、一回、たとえば、1,000円増やすのは抵抗が少ないからです。

◆売れる仕組み構築プログラムの4つのステップとは？

では、ファンになるような熱いリピーターを獲得するにはどうすれば、
良いかというと、次の4つのステップが必要だと主張しています。

それは、

第一ステップ→新規客を【集める】手法
第二ステップ→お客を【固定客にする】手法
第三ステップ→お客を【成長させる】手法
第四ステップ→お客を【維持する】手法

です。

この『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』では、
４つのステップで特に重要な
『第一ステップ→新規客を【集める】手法』と
『第二ステップ→お客を【固定客にする】手法』
を公開しています。

中でも、『第二ステップ→お客を【固定客にする】手法』を
特に、重要だと考えており、まず、この手法から説明しています。

というのは、まず、漏れがないような体勢を作らないと、
新規にお客様を獲得しても、漏れだしていくだけなので、
売上に対する効果が薄いからです。

◆まず、何をすればいいのか？

まず、「1回きりのお客様」を「2回」に、変えるだけで、売上は、
向上し始めます。

これは、800店以上の顧客管理システムの数字から出た事実です。

しかも、その割合を10%だけ向上させれば、良いのです。

「1回きりのお客様」は、70%もいます。
それを10%だけ、「2回」に変えます。

そんなわずかな違いで、売上は向上し始めます。

◆さらに、具体的には？

具体的には、お店を思い出させるように、
ダイレクト・メールを送ります。

3日後、3週間後、3ヶ月後に、メールを送り、思い出してもらうのです。

お店を思い出して、もらうためのメールです。

お店を気に入っても、来てもらえない単純な理由は、
外で食事をしようと思い立ったときに、選択肢に浮かばないというだけです。

単純に、そのお店を忘れているだけなのです。

なので、思い出してくれるために、メールを送ります。

3日後に、サンキューメール
3週間後に、ライクメール
3ヶ月後に、ラブメールを送ります。

◆長くなりすぎました

長くなりすぎましたので、このへんで、終わりにします。

もし、飲食店の経営に携わっているなら、
購入しても、損はしない内容です。

何もしないでいると、お客様の減少と同じペースで、衰退します。

逆に、状況にあわせて、経営の方向を変えると、良い結果がでると思います。

そういう意味で、本書がいい切っ掛けになると思います。

◆1回きりのお客様を100回客に育てなさい
著者：高田靖久
出版社：同文館出版

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

1回きりのお客様を100回客に育てなさい (DO BOOKS)
	おすすめ平均実践できる指南書「3ヵ月以内にあと2回利用してもらうと7倍固定客になりやすい。」目からうろこです。現場に落とし込みたい内容です。すごく読みやすい！！参考になる Amazonで詳しく見る by G-Tools

■編集後記

◆年賀状

お仕事を頂いている会社のスタッフとの雑談でビックリしました。

そのスタッフの方は、女子大生です。

話の流れで、年賀状の話をしていると、
年賀状は、すべて、携帯のメールらしいです。

結構、ビックリ！です。

こんな世代がインターネットで活躍する時代が来ると、
ビジネスが激変するかも。

実際、彼女のPCの使い方を見ると早い！です。

IT業界が長く、PCも慣れ親しんでいる私も驚きます。

そもそも、固定費の高いオフィスで、
激しく混み合う通勤電車で出勤して、
仕事をすることが激減すると思っています。

そんな贅沢をして、割にあう業種は少なくなると思います。

ちなみに、私の場合は、ハガキでもなく、
PC・携帯どちらのメールでもなく、
全く出しません！

人のよっては、こちらがビックリされるかも・・・

新刊の本をプレゼントします

Tulipa — 2009-11-10T17:34:35+09:00

書評のメルマやブログを運営しているため、
新刊の本を週に2,3冊、頂きます。

非常に、ありがたいことです。

活字好きには、たまりません。

しかし、本業が忙しくなり、
しかも、自分でも本を購入しているため、
なかなか、読めません。

更に、書評を書いている時間が無くて、
いただいた本を紹介することが少なくなり、
申し訳なく思っています。

そこで、思いついたのが、
このメルマガ（ブログ）を読んでいる方への
プレゼント企画です。

この本について、
書評を書いても良いかも
と思う本を2冊、あげます。

そして、書評を１つ書いて欲しいのです。

それをここで、公開します。

その時、Amazonのアフィリエイト報酬は、
あたなに差し上げます。

如何でしょうか？

あなたは、無料で本が手に入ります。

しかも、一部は、まだ、書店に並んでない本です。
アフィリエイト報酬も、もらえます。

その時に、あなたのブログの紹介もしますので、
アクセス・アップにもなります。

献本された方は、自分の本の宣伝になります。

私は、ちょっとした罪悪感から解放されます。
加えて、本がどんどん溜まっていく恐怖からも。

あと、正直に言うと、
書評を書くプレッシャーから解放されます。

写真をクリックすると拡大されます。

では、事務的に、条件や手順など書いていきます。

◆条件

書評をひとつ書くことを条件に、
上記の写真の中から、2冊の本をプレゼントします。

書評の形式などは、こちらと同じになります。
→書評ブロガーにご提案があります

◆送料

着払いで送ります。
つまり、送料は応募者が負担します。

500円以下で、送る予定です。

500円よりも、多くかかる場合は、
メールで了解を頂いて、送ります。

◆手順

1.写真に掲載されている本から、第4希望まで考えてください。
（写真をクリックすると拡大され、本のタイトルが分かります）

2.その希望を下記のアドレスに、メールでお伝えください。
　tulipa■yahoo.co.jp （■を@に変えてください）
　タイトルは、「本プレゼント応募」にしてください。

3.本をお送りします。
　先着順にお送りします。
　なので、希望の本が無い場合は、次の希望の本を送ります。

4.2週間以内に、書評を下記のアドレスにお送りください。
　tulipa■yahoo.co.jp （■を@に変えてください）

以上です。ご応募、待っています。

トップセールスの頭の中 by 田中徹

Tulipa — 2009-10-22T07:26:00+09:00

今日は、ゲスト書評家として、岩橋亮さんをお招きしました。

岩橋亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

●トップセールスは”はげあたまのなすび”

　この本は実は筆者である田中　徹さんのセミナーの
実演販売で直筆サイン入りで購入しました。

セミナーで強烈に印象に残ったキーワードが
”ハゲアタマのなすび”です。
これはトップセールスマンの基本姿勢を意味します。

ハ…ハキハキ
ゲ…元気に
ア…明るく
タ…楽しく
マ…マジメ

相手に信頼してもらい、商品を購入していただか
なければならない営業マンが、ボソボソ、小さい声で、
暗めに、つまらなそうに、ちゃらんぽらん、では
話になりません。

もちろん明るき元気なだけでなく、誠実な部分も
持っていなければなりません。

さらに、ハゲアタマであると同時に、「なすび」
でなければなりません。

な…なるほど！
す…スゴイ！
び…ビックリしました！

の略です。商談中はこちらから一方的に話し続ける
のではなく、お客様がおっしゃることに耳を傾け、
共感し、それを実現できる力が大切だ、ということ
なんです。

筆者は”ハゲアタマのなすび”を基本姿勢として、
トップセールスのあり方を語っています。
その中で印象に残っている３点をご紹介します。

●消費者はＡＩＤＭＡからＡＩＳＡＳへ

消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスモデルを、
ＡＩＤＭＡの法則と言います。

Attension…注目し、
Interest…興味を持ち、
Desire…欲しいと思い、
Memory…記憶し、
Action…購入する

このモデルがインターネットの普及により
ＡＩＳＡＳに変わりました。

Attention…ある商品に注目して
Interest…興味が生まれたら
Search…インターネットなどで情報を検索し
Action…自分なりに納得してから買い
Shere…まだ買っていない人と情報を共有する

昔と違って、興味を持った商品について調べる
情報源と情報量はずば抜けて多くなっています。

欲しいと思ったら即座にネットで検索して
情報を入手。購入すればその感想などを
ネットに書き込みます。そしてその情報が、
他の人の購入意志決定につながっていく。

こういう情報連鎖が起こっています。
Amazonや価格.comのレビューなどが代表的です。

営業マンもこういった自社商品の口コミ情報を
ネットで検索しておかないと、情報量でお客様に
負けてしまいます。

●「○○について気になることトップ１０」

情報収集時に聞き出すべきことは非常にシンプルです。

・最近お困りのこと、不満に感じていることは
　ありませんか？

・その問題はなぜ発生しているのですか？

・どうやったらその問題を解決できそうか、
　具体策はありますか？

以上をお客様から引き出し、

「それなら、私が扱っている商品が、あなたの
　問題解決のお役に立てそうなんですが、
　ご提案してもよろしいですか？」

というように提案すれば、受注獲得は簡単です。

そこで、困っていること、不満に感じていることを
あらかじめ「○○について気になることトップ１０」
として提示し、

「他のお客様はこういう点で不満を感じていると
　おっしゃっていますが、お客様はいかがですか？」

と、他の方を引き合いに出してヒアリングすると
上手くいきます。

●買わない理由をつぶしていく

事前にお客様の断り文句に対する
応酬トークを作っておきます。

例１「値段が高い…」

「ありがとうございます！今高い、とおっしゃいましたが、
　例えばこの商品だったらいくらまで出してもいい、という
　具体的な金額ってありますでしょうか？」

例２「いい商品だとは思うけど…」

「ありがとうございます！買う、買わないは別として、
　一番気に入ってくださった点を参考までにお聞かせ
　いただいていいですか？」

このように「相手が買わない理由」をすべて順番に
潰していきます。それと同時に、

「…どの機能について、一番魅力的に感じて
　いただいていますか？金額を引くことは
　できないのですが、もし仮に、その他の条件を
　少し変えることで、気に入ってくださった商品を
　お使いいただけるのなら、私も頑張りたいと思いまして」

という感じで、「気に入ってくださっている部分」を
ヒアリングしてしまいます。

「自分は引く」という姿勢を見せることで相手の
心をホッとさせることと、１２０％満足という
あり得ない満足度を示すことで、相手に反論させて
本音を引き出す。営業現場でどんなに厳しい断り文句が
出ても、決してひるまずに笑顔で切り返す練習を常に
しておきましょう。

これができれば、トップセールスマンになること
間違いなしです！

●どんなときも明るく元気に笑顔で

本書は筆者の明るい営業マンのイメージが
そのまま本になっているように感じました。
口調が明るく、読んでいて元気になれます。

ご紹介したのはほんの一部ですが、
セールスステップを９つに分解し、
実践的なアドバイスやポイントの指摘が
行われています。

さらに、すぐに使えそうなテクニックや、
基本姿勢を磨くトレーニング法も紹介されており、
この一冊を実践できれば営業結果もずいぶん
変わっていくのではないかと感じました。

営業の具体的実践書です。

◆トップセールスの頭の中
～できそうでできない、キラっと光るテクニック～
著者：田中徹
出版社：日本実業出版社

後悔度：★★★★★

トップセールスの頭の中
	おすすめ平均難しくない！信憑性に疑問使える営業本です。自分株式会社を売り出す為に必須の本！！目からうろこ Amazonで詳しく見る by G-Tools

■編集後記

◆記録は力なり？

最近、記録を続けていることが3つあります。
記録を続けていると、見えてくるものがあり、改善、されてきました。

その3つとは、次の3つです。

・食事
・何に時間を使ったか？
・仕事上での細かな施策とその結果

なぜ、記録を付け始めたかというと、それぞれを改善したかったからです。

しかし、いきなり、理想とする状態に持って行くと、必ず、挫折します。

なので、まずは、現実を知り、その現実から少しだけ、
改善していくことにしました。

何も記録を付けてないと、自分で自分のことは客間的に、見れません。

かなり、美化していると思って良いでしょう。

実際、自分で自分への評価は他人から見るのと、比較すると、
2,3割ましであることが分かっています。

美化した状態を基準に、何かをはじめると無理なことをし始めます。

すると、挫折します。

現実を知って、少しずつ、レベルを上げるのが効果的のようです。

読者の方も、やった見ようかなと思ったら、
「仕事上での細かな施策とその結果」から始めて見てください。

やり方は、この本を参考にしています。

→『「結果を出す人」はノートに何を書いているのか』美崎栄一郎

小さな会社★集客のルール～ランチェスター経営ホームページ成功戦略～ by 佐藤元相

Tulipa — 2009-10-16T16:24:07+09:00

今日は、ゲスト書評家として、岩橋亮さんをお招きしました。

岩橋亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

●なぜあなたの会社のホームページにお客が来ないのか？

本書ではホームページをただの会社案内とし、
業者に作成と運営を丸投げしていることは
経費の無駄遣いであると述べられています。

また、目的がはっきりしないこと、
ホームページによって何を達成したいかが
わからないことが失敗の原因と挙げています。

きちんと御社の想いからホームページ戦略を
作るために以下の５つの質問をされています。

１．目的をはっきりいえるか？

２．自社の強みは何か？

３．誰にみてもらいたいのか？

４．どんなことを知らせればいいのか？

５．１年後、どのような成果を得たいのか？

本書では中小企業のホームページについての
作り方、集客方法について、竹田陽一さんの
ランチェスター経営を交えて解説されて
おります。

特に中小製造業（町工場）のホームページ作成に
ついて具体的事例を挙げて説明されている点が
印象に残りました。

●工業機器や部品を扱う中小製造業ホームページ６つのポイント

１．設備一覧を見せる

２．工作機械のメーカーや機種、形式で
　　わかるようにする

３．道具は熟練工の業そのもの

４．部品のサンプル写真は、技術力の証

５．加工可能な素材・大きさ・交差（精度）を
　　数値化して表す

６．加工した部品の最終製品でイメージアップを狙う

●お客が見えなければホームページはできない

例えば、会計士や税理士のホームぺージの多くは
「事業をしている人々すべて」をお客の対象にしている。

大勢の人混みに向かって、「いらっしゃいいらっしゃい」と
呼びかけても「えっ？俺のこと？」と振り返る人は少ない。

「佐藤さんこっちこっち！」って声をかけないと、
お客は永遠に気付いてくれない。

お客のわかることは、税理士が数字とお金に強いことだけだ。

筆者のクライアントである税理士の河原さんはヒアリングで
「ベーカリーショップ専門の税理士になる」と決めた。

・どこにでもあるような税務情報を掲載したホームページ

・ベーカリーショップの経営に詳しい専門税理士のホームページ

仮にあなたがベーカリーショップのオーナーだったら
どちらのホームページを選ぶだろうか？

答えは明らかである。

河原氏はこの分野でナンバーワンであり続けるとのこと。

http://www.bakery-no1.com/

●ホームページの役割

顧客化成功のための５ステップは以下の通りである。

１．接点

２．インタビュー

３．問題解決

４．クロージング

５．顧客化

この５つのステップは通常の販売ステップであるが、
ＨＰの役割は「１．接点」であり、２．のインタビュー
以降は直接行う。

ホームページのサイトアップ後、６ヶ月で売上２００％
アップを達成した鋼材卸業がある。

徹底調査の結果、営業戦略を３つに絞り込んだ。

１．年中無休２４時間受付を実施

２．本社を中心とする２０km範囲の地域に
　　特化することによる即日配送体制の確保

３．特殊ストリットパイプの製造販売

その上で、半径２０km以内のお客様には
直接出向いてお話するようにしている。
樋口社長はこう話す。

「”どのようなことに不満を持っているか”とか
　”何に困っているか”といったことを具体的に
　ヒアリングするんですよ。だってそうでしょ。
　お客を知らないで商売はできませんよ。」

●情報発信でお客がどんどん増える！

筆者は最終章で、自らのノウハウを掲載が
最大の武器になるといわれています。

情報公開を損得勘定で渋る人もいるが、
お客に提供すること。ノウハウをプレゼントすること。
見返りを期待せず、お客のためを思って提供し続ける
ことによって、あなたに贈り物がやってくると言われて
います。

本書ではホームぺージを活用した基本戦略、商品戦略、
客層戦略、営業戦略、顧客戦略を体系的に述べられて
おります。

また、下記の業種の具体的成功事例が書かれています。

・レンタルビジネスオフィス
・作業用ユニフォームの販売
・刃物の研磨を行う町工場
・装飾メッキ屋
・引越センター
・セールス・ＷＥＢ・店舗・企業のプロデュース業
・旅行代理店

これからホームページを作ろうとしている中小企業、
ホームページを作ったものの今後の展開を思案している
中小企業におすすめの一冊です。

◆小さな会社★集客のルール～ランチェスター経営ホームページ成功戦略～
著者：佐藤元相
出版社：フォレスト出版

後悔度：★★★

小さな会社★集客のルールランチェスター経営ホームページ成功戦略
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■編集後記

◆ビール工場見学

サントリーのビール工場見学に行ってきました。

できたてのビール、プレミアムとモルツを平日の昼間から飲むと良いですね。

帰りは、府中（東京）を散策してきました。

久しぶりでした。

駅ビルが充実してきたのが印象的でした。

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