ビジネス書 書評ブログ 後悔しないための読書ブログ版

お客様を3週間でザクザク集める方法 by 高田 靖久

この本は、繁盛点店の経営者や有名コンサルタントがひた隠しにしてきた
集客法を解説した本です。

しかも、21日間のプログラムになっており、簡単な課題を解くだけで、
画期的な集客法が自然に修得できるような構成になっています。

◆「頑張っているのに儲からない」のはなぜか？

そもそも、間違った前提で思考しているからだと高田靖久氏は主張します。

・ライバル企業は、お客様を紹介してくれない。
・「売上を2倍」にするためには、今までの2倍、頑張らなければならない。
・お客様が浮気をする理由はお客様次第であり、打つ手はない。
・「暇な時期」の売上を上げるためには、暇な時期に対策を打たねばならない。

これらの前提が間違いだと指摘します。

◆どんなことが書いてあるのか？

高田靖久氏は、これまでの著書において、売れる仕組みには、次の4つの
ステップを実践すればいいとしていました。

第一ステップ→新規客を【集める】手法
第二ステップ→お客を【固定客にする】手法
第三ステップ→お客を【成長させる】手法
第四ステップ→お客を【維持する】手法

本書（お客様を3週間でザクザク集める方法）は、この4つのステップでは、
収まりきれないゼロ・ステップとも言うべきモノがあり、それは基本と裏技
的なモノで、４つのステップする前に、知っておいた方がいいものです。

その基本と裏技を本書で、公開しています。

◆3週間でザクザク、お客様を集める方法とは？

3週間、21の課題があります。

次の5つのグループに分かれています。

1.売上2倍、驚愕の「4つの理由」
2.少ない経費で売上にレバレッジをかける方法
3.お客様が増えない理由と「超簡単な解決策」
4.ものすごく非常識な「裏ワザ」集客法
5.たった1枚の紙切れで「行列」を作るスゴイ方法

◆すぐに、出来そうな2つのことは？

面白く感じるワザや効果が高いなと思うワザが披露されています。

その中で、2つだけ、すぐに、実行できるワザをご紹介します。

◆経費ゼロ、一切手間がかからない方法

それは、「1年後には売上を2倍にすると決心すること」です。

「温泉旅行」に行きたいと決めるだけで、温泉旅行の情報が、まわりに、
あることに気がつくように、2倍にすることを決めるだけで、役立つワザが
あることに気がつきます。

本書では、『加速成功』（道幸武久著）の例を持ち出しています。

アメリカが月に行けたのに、日本は行けないのか？それは単に、「決めた」
か「決めなかった」かの違いに過ぎないのです。

「決めてないこと」は「実現することはない」のです。

◆集客が最もうまい業界のマネをする

「手間やお金をかけずに、商品のうまい売り方を知りたい」のなら、
簡単な方法があります。それは、通信販売で商品を買うことです。

通信販売の難しいところは、実店舗がないので、お店の信用を得るのが、
難しいことです。実際、本当に商品があるのかというレベルからの疑いが、
あります。

それを乗り越えて、商品を販売するのに、非常に知恵を使っています。

高田靖久氏は、通販会社にならう儲かるための3つの方法として、
次を上げています。

1.信用を上げることに注力する
2.顧客管理に力を注ぐ
3.データを徹底的に活用する

その具体的なノウハウを知るには、有力な通販会社の商品を購入することで、
具体的にわかります。

まずは、この2つから始めてみては、如何でしょうか？

◆おまけ、個人的に面白く感じた方法

その方法は、132ページの方法です。冒頭の4つの前提の間違いのひとつを
覆す方法でもあります。

そして、最もエキサイティングな方法は、166ページの方法です。これが、
できれば、最強でしょうね。黒川温泉が実践しているようです。

◆お客様を3週間でザクザク集める方法
著者：高田 靖久
出版社：中経出版

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと、絶対、後悔する
★★★★　：読まないと、とても後悔する
★★★　　：読まないと、やっぱり後悔する
★★　　　：読まないと、後悔する気がする
★　　　　：読まないと、後悔するかな？

◆詳細＆購入

お客様を3週間でザクザク集める方法
	高田 靖久 Amazonで詳しく見る by G-Tools

「空気読み」企画術 by 跡部 徹

◆なぜ、読む必要がある？

この本は、日々のネタに悩んでいる企画マンから、新規商品・新規事業の
に担当者から経営者などの方に向いている本です。

企画と言っても、面白さを追求すればいいというエンターテイメントの
企画ではなく、ビジネスの課題を解決するような企画を生み出すための
方法が述べられています。

日本が高度成長の頃は単純な企画でも、ヒット商品が生まれました。

しかし、ほとんどの産業が成熟している今では、表層的な欲求はほとんど、
満たされています。なので、消費者の深層心理までをよんで、企画を立てる
必要があります。

その「消費者の深層心理」を読む方法が、本書『「空気読み」企画術』に、
提示されています。

◆なにが書いてあるのか？

『「空気読み」企画術』とは、跡部徹氏が編み出した誰でも、ヒット企画が
作れるようになるメソッドです。

企画で必要な感性の磨き方から、最終手に企画を実現させるために、
必要な関係者を納得させるようなプレ前述まで、網羅されています。

なかなか、欲張った本です。

◆どんな風にするのか？

概略として、どのようなステップかを以下に、示します。

1.消費者が求めているものの「空気読み」をする
2.企画に求めされている課題を把握する
3.関係者のメリットにメリットがある企画を作る
4.決裁者の立場でプレゼンする

「空気読み」について、説明します。

「空気読み」以外のフレームワークも、使いやすそうです。
本を読む楽しみに、取っておいてください。

◆「空気読み」とは？

この本のメインディッシュである「空気読み」とは、消費者の深層心理を
読む方法です。

やり方としては、

1.特定のテーマについて、表層に表れている「ヒット商品」、「ヒット現象」
　を集めます。
2.「ヒット商品」、「ヒット現象」の「共通項」を見つけます。
3.「共通項」から根底に流れている「深層心理」を感じ取ります。

筆者の跡部徹氏は、それぞれを「葉」「幹」「根」と読んでいます。

例があれば、非常にわかりやすいです。ここでは深く説明できないので、
是非、本書をお読み下さい。

「葉」の部分でも、Webでの仕掛けや雑誌特集記事に、対応できます。
ただ、長い時間がかかる商品企画や新規事業は、「根」にちかい部分を
ベースにする必要があります。

◆まず、何から

この「空気読み」を使用して、企画を立てようとするとき、
「葉」の部分の情報を集める必要があります。その為には、日常的に、
トレーニングする必要があります。

そのトレーニング方法が、いくつか提示されています。始めやすい
モノとしては、自分の心に刺さった広告をストックして、Twitterで
つぶやいたり、後で、ブログ等に書きためるのは取っつきやすいかと
思いました。

自分のことが分析できるようになると、他人の心の動きも、理解しやすく
なるのです。

筆者の跡部徹氏のお勧めのツール、iPhone、GRデジタル(デジカメ)、
モレスキン（手帳）をもって、街に行きましょう。本書を読んだ後には、
いつもよりも、刺激的に感じらるでしょう。

◆「空気読み」企画術
著者：跡部 徹
出版社：日本実業出版社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと、絶対、後悔する
★★★★　：読まないと、とても後悔する
★★★　　：読まないと、やっぱり後悔する
★★　　　：読まないと、後悔する気がする
★　　　　：読まないと、後悔するかな？

◆詳細＆購入

「空気読み」企画術
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「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法 by 岡本達彦

この『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』は、チラシ・DM・
ホームページ用の集客するためのセールスレターをどのような内容に
すべきかを、悩んでいる人にお勧めです。

セールスレターをどのような内容にすべきかを、アンケートの回答で、
分かるという本です。要するに、アンケートを取るだけで、売れるチラシ
などが作れるのです。

◆売れる広告に必要な情報とは？

通常、セールスレター（お客さんを集めるための宣伝用の文面など）は、
は、広告主が勝手に推測して、作ります。

ところが、その広告主が思っている商品・サービスの魅力や
顧客から選ばれている理由はピントはずれな場合がほとんどです。

商品・サービスの魅力やそれが顧客から選ばれている理由を、アンケートで、
自分の顧客に聞いて、セールスレターに盛り込むと効果の高いレターに
なります。

本書で提案しているアンケートは、たった5項目で、お客さんが気楽に、
回答できるように工夫されている優れものです。

5項目なので、お客さんは疲れることなく、書くことができ、
多量の項目に書くのが疲れて、適当なデータが集まるのを防いでくれます。

勿論、売れるセールスレターに、必要な部分を網羅しています。

売れるセールスレターに必要な情報は、顧客の購買の過程で、
どのような気持ちを持っているかです。

◆具体的なアンケート項目

具体的には、以下の5つです。→がアンケートの質問です。

・欲求発生段階
→Q1.商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？

・情報収集段階
→Q2.何で、この商品を知りましたか？

・購入不安
→（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？
　Q3.もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になりましたか？

・購入実行段階
→Q4.いろいろな商品がある中で、何が決め手となって
　この商品を購入しましたか？

・購入評価
→Q5.実際に使ってみていかがですか？

◆チラシ・DM・ホームページ作成テンプレート

上記の回答を以下のようなテンプレートに入れます。

--------------ここから-------------

（強みを伝えるのに使う利用媒体／Q2の回答）

「（悩み／Q1の回答）を持っていませんか？」

あなたと同じように（悩み／Q1の回答）を持っていた人が、
この商品（サービス）を購入して、今までは（感想／Q5ﾉ回答）と
思っています。

この商品は（決め手／Q4の回答）がお勧めです。

といっても、（すぐに買わなかった理由／Q3）が不安ですよね。

そので当社（当店）では、○○○という特典や対策を用意しました。

まずは、お問い合わせ下さい。

--------------ここまで-------------

◆広告の実例は

実際は、記のようなテンプレートそのままというわけでは、
ありませんが、構成自体はこれを踏まえて、さらに、工夫します。

本書のなかで、アンケートの回答を実際にどのようなチラシなどにしたかを
いくつか掲載しています。

アンケート結果とそれを元に作成した広告の実際が掲載されていますので、
広告のプロはどのようにしているのか勉強になります。

実際に、すぐに、役立ちそうなので、集客に悩んでいる人は、
この本を購入することをお勧めします。

すぐに、投資費用を回収できるどころか、何倍ものリターンが期待できます。

◆「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法 by 岡本 達彦
　～チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!
著者：岡本 達彦
出版社：ダイヤモンド社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと、絶対、後悔する
★★★★　：読まないと、とても後悔する
★★★　　：読まないと、やっぱり後悔する
★★　　　：読まないと、後悔する気がする
★　　　　：読まないと、後悔するかな？

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!
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1回きりのお客様を100回客に育てなさい by 高田靖久

主に、店舗を持つ飲食店向けに書かれた本です。

◆「頑張ってるのに儲からない」のはなぜか？

「それは「1回きりのお客様」ばかり集めているから」というのが、
それが、この『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』の著者
高田靖久氏の主張していることです。

現状の総人口が減り続け、更には、若い人の人口比率が、
激減している状況に対応したノウハウが書かれています。

要するにお客様全体の人口が減る中では、新規の顧客獲得は、
難しくなっていきます。

更に、若い人が減ると言うことは、新しいことをする人が減る
ということですから、ますます、新規の顧客獲得は難しくなります。

そんな中で、売上を確保、あるいは、伸ばすには、既存客に、
如何に、お店に足を運んでもらいのかがカギになります。

好都合なことに、若くない人は、気に入ったお店が見つかると、
そのお店に通い続ける傾向があると、私は感じていますので、
そういう意味でも、時代にあったノウハウです。

そのノウハウを具体的に、解説したのが、
この『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』です。

しかも、筆者の高田靖久氏は、顧客管理システムの営業の方なので、
どのような施策が、どの程度があるのかを数字で把握しています。

しかも、800店舗以上で、実践されたノウハウなので、再現性も高いと
思われます。

◆どんなことが書いてあるのか？

高田靖久氏が提唱している手法は、リピーターを増やす手法です。

なぜ、リピーターを増やすかというと、単純に、新規客を増やすよりも、
いままで、来てくれたお客さんに、来てくれるのが簡単だからです。

すでに、一度、来てくれたお客さんは、どんなお店かを知っています。

どんな人が接客をしてくれるのか、どんな食事が提供されるのか、
どんな雰囲気の店内なのかを知っているので、気に入れば、
心理的な抵抗が無いので、来てくれやすいのです。

そして、ファンになって頂けると、そのファンのお客様が、
さらに、もう一回、来てくるのは、更に容易になります。

というのは、お店に払う金額が、すでに、10万円払っているとすると、
さらに、一回、たとえば、1,000円増やすのは抵抗が少ないからです。

◆売れる仕組み構築プログラムの4つのステップとは？

では、ファンになるような熱いリピーターを獲得するにはどうすれば、
良いかというと、次の4つのステップが必要だと主張しています。

それは、

第一ステップ→新規客を【集める】手法
第二ステップ→お客を【固定客にする】手法
第三ステップ→お客を【成長させる】手法
第四ステップ→お客を【維持する】手法

です。

この『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』では、
４つのステップで特に重要な
『第一ステップ→新規客を【集める】手法』と
『第二ステップ→お客を【固定客にする】手法』
を公開しています。

中でも、『第二ステップ→お客を【固定客にする】手法』を
特に、重要だと考えており、まず、この手法から説明しています。

というのは、まず、漏れがないような体勢を作らないと、
新規にお客様を獲得しても、漏れだしていくだけなので、
売上に対する効果が薄いからです。

◆まず、何をすればいいのか？

まず、「1回きりのお客様」を「2回」に、変えるだけで、売上は、
向上し始めます。

これは、800店以上の顧客管理システムの数字から出た事実です。

しかも、その割合を10%だけ向上させれば、良いのです。

「1回きりのお客様」は、70%もいます。
それを10%だけ、「2回」に変えます。

そんなわずかな違いで、売上は向上し始めます。

◆さらに、具体的には？

具体的には、お店を思い出させるように、
ダイレクト・メールを送ります。

3日後、3週間後、3ヶ月後に、メールを送り、思い出してもらうのです。

お店を思い出して、もらうためのメールです。

お店を気に入っても、来てもらえない単純な理由は、
外で食事をしようと思い立ったときに、選択肢に浮かばないというだけです。

単純に、そのお店を忘れているだけなのです。

なので、思い出してくれるために、メールを送ります。

3日後に、サンキューメール
3週間後に、ライクメール
3ヶ月後に、ラブメールを送ります。

◆長くなりすぎました

長くなりすぎましたので、このへんで、終わりにします。

もし、飲食店の経営に携わっているなら、
購入しても、損はしない内容です。

何もしないでいると、お客様の減少と同じペースで、衰退します。

逆に、状況にあわせて、経営の方向を変えると、良い結果がでると思います。

そういう意味で、本書がいい切っ掛けになると思います。

◆1回きりのお客様を100回客に育てなさい
著者：高田靖久
出版社：同文館出版

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

1回きりのお客様を100回客に育てなさい (DO BOOKS)
	おすすめ平均 実践できる指南書 「3ヵ月以内にあと2回利用しても らうと7倍固定客になりやすい。」 目からうろこです。 現場に落とし込みたい内容です。 すごく読みやすい！！参考になる Amazonで詳しく見る by G-Tools

トップセールスの頭の中 by 田中徹

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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●トップセールスは”はげあたまのなすび”

　この本は実は筆者である田中　徹さんのセミナーの
実演販売で直筆サイン入りで購入しました。

セミナーで強烈に印象に残ったキーワードが
”ハゲアタマのなすび”です。
これはトップセールスマンの基本姿勢を意味します。

ハ…ハキハキ
ゲ…元気に
ア…明るく
タ…楽しく
マ…マジメ

相手に信頼してもらい、商品を購入していただか
なければならない営業マンが、ボソボソ、小さい声で、
暗めに、つまらなそうに、ちゃらんぽらん、では
話になりません。

もちろん明るき元気なだけでなく、誠実な部分も
持っていなければなりません。

さらに、ハゲアタマであると同時に、「なすび」
でなければなりません。

な…なるほど！
す…スゴイ！
び…ビックリしました！

の略です。商談中はこちらから一方的に話し続ける
のではなく、お客様がおっしゃることに耳を傾け、
共感し、それを実現できる力が大切だ、ということ
なんです。

筆者は”ハゲアタマのなすび”を基本姿勢として、
トップセールスのあり方を語っています。
その中で印象に残っている３点をご紹介します。

●消費者はＡＩＤＭＡからＡＩＳＡＳへ

消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスモデルを、
ＡＩＤＭＡの法則と言います。

Attension…注目し、
Interest…興味を持ち、
Desire…欲しいと思い、
Memory…記憶し、
Action…購入する

このモデルがインターネットの普及により
ＡＩＳＡＳに変わりました。

Attention…ある商品に注目して
Interest…興味が生まれたら
Search…インターネットなどで情報を検索し
Action…自分なりに納得してから買い
Shere…まだ買っていない人と情報を共有する

昔と違って、興味を持った商品について調べる
情報源と情報量はずば抜けて多くなっています。

欲しいと思ったら即座にネットで検索して
情報を入手。購入すればその感想などを
ネットに書き込みます。そしてその情報が、
他の人の購入意志決定につながっていく。

こういう情報連鎖が起こっています。
Amazonや価格.comのレビューなどが代表的です。

営業マンもこういった自社商品の口コミ情報を
ネットで検索しておかないと、情報量でお客様に
負けてしまいます。

●「○○について気になることトップ１０」

情報収集時に聞き出すべきことは非常にシンプルです。

・最近お困りのこと、不満に感じていることは
　ありませんか？

・その問題はなぜ発生しているのですか？

・どうやったらその問題を解決できそうか、
　具体策はありますか？

以上をお客様から引き出し、

「それなら、私が扱っている商品が、あなたの
　問題解決のお役に立てそうなんですが、
　ご提案してもよろしいですか？」

というように提案すれば、受注獲得は簡単です。

そこで、困っていること、不満に感じていることを
あらかじめ「○○について気になることトップ１０」
として提示し、

「他のお客様はこういう点で不満を感じていると
　おっしゃっていますが、お客様はいかがですか？」

と、他の方を引き合いに出してヒアリングすると
上手くいきます。

●買わない理由をつぶしていく

事前にお客様の断り文句に対する
応酬トークを作っておきます。

例１「値段が高い…」

「ありがとうございます！今高い、とおっしゃいましたが、
　例えばこの商品だったらいくらまで出してもいい、という
　具体的な金額ってありますでしょうか？」

例２「いい商品だとは思うけど…」

「ありがとうございます！買う、買わないは別として、
　一番気に入ってくださった点を参考までにお聞かせ
　いただいていいですか？」

このように「相手が買わない理由」をすべて順番に
潰していきます。それと同時に、

「…どの機能について、一番魅力的に感じて
　いただいていますか？金額を引くことは
　できないのですが、もし仮に、その他の条件を
　少し変えることで、気に入ってくださった商品を
　お使いいただけるのなら、私も頑張りたいと思いまして」

という感じで、「気に入ってくださっている部分」を
ヒアリングしてしまいます。

「自分は引く」という姿勢を見せることで相手の
心をホッとさせることと、１２０％満足という
あり得ない満足度を示すことで、相手に反論させて
本音を引き出す。営業現場でどんなに厳しい断り文句が
出ても、決してひるまずに笑顔で切り返す練習を常に
しておきましょう。

これができれば、トップセールスマンになること
間違いなしです！

●どんなときも明るく元気に笑顔で

本書は筆者の明るい営業マンのイメージが
そのまま本になっているように感じました。
口調が明るく、読んでいて元気になれます。

ご紹介したのはほんの一部ですが、
セールスステップを９つに分解し、
実践的なアドバイスやポイントの指摘が
行われています。

さらに、すぐに使えそうなテクニックや、
基本姿勢を磨くトレーニング法も紹介されており、
この一冊を実践できれば営業結果もずいぶん
変わっていくのではないかと感じました。

営業の具体的実践書です。

◆トップセールスの頭の中
～できそうでできない、キラっと光るテクニック～
著者：田中徹
出版社：日本実業出版社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

トップセールスの頭の中
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小さな会社★集客のルール～ランチェスター経営ホームページ成功戦略～ by 佐藤元相

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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●なぜあなたの会社のホームページにお客が来ないのか？

本書ではホームページをただの会社案内とし、
業者に作成と運営を丸投げしていることは
経費の無駄遣いであると述べられています。

また、目的がはっきりしないこと、
ホームページによって何を達成したいかが
わからないことが失敗の原因と挙げています。

きちんと御社の想いからホームページ戦略を
作るために以下の５つの質問をされています。

１．目的をはっきりいえるか？

２．自社の強みは何か？

３．誰にみてもらいたいのか？

４．どんなことを知らせればいいのか？

５．１年後、どのような成果を得たいのか？

本書では中小企業のホームページについての
作り方、集客方法について、竹田陽一さんの
ランチェスター経営を交えて解説されて
おります。

特に中小製造業（町工場）のホームページ作成に
ついて具体的事例を挙げて説明されている点が
印象に残りました。

●工業機器や部品を扱う中小製造業ホームページ６つのポイント

１．設備一覧を見せる

２．工作機械のメーカーや機種、形式で
　　わかるようにする

３．道具は熟練工の業そのもの

４．部品のサンプル写真は、技術力の証

５．加工可能な素材・大きさ・交差（精度）を
　　数値化して表す

６．加工した部品の最終製品でイメージアップを狙う

●お客が見えなければホームページはできない

例えば、会計士や税理士のホームぺージの多くは
「事業をしている人々すべて」をお客の対象にしている。

大勢の人混みに向かって、「いらっしゃいいらっしゃい」と
呼びかけても「えっ？俺のこと？」と振り返る人は少ない。

「佐藤さんこっちこっち！」って声をかけないと、
お客は永遠に気付いてくれない。

お客のわかることは、税理士が数字とお金に強いことだけだ。

筆者のクライアントである税理士の河原さんはヒアリングで
「ベーカリーショップ専門の税理士になる」と決めた。

・どこにでもあるような税務情報を掲載したホームページ

・ベーカリーショップの経営に詳しい専門税理士のホームページ

仮にあなたがベーカリーショップのオーナーだったら
どちらのホームページを選ぶだろうか？

答えは明らかである。

河原氏はこの分野でナンバーワンであり続けるとのこと。

http://www.bakery-no1.com/

●ホームページの役割

顧客化成功のための５ステップは以下の通りである。

１．接点

２．インタビュー

３．問題解決

４．クロージング

５．顧客化

この５つのステップは通常の販売ステップであるが、
ＨＰの役割は「１．接点」であり、２．のインタビュー
以降は直接行う。

ホームページのサイトアップ後、６ヶ月で売上２００％
アップを達成した鋼材卸業がある。

徹底調査の結果、営業戦略を３つに絞り込んだ。

１．年中無休２４時間受付を実施

２．本社を中心とする２０km範囲の地域に
　　特化することによる即日配送体制の確保

３．特殊ストリットパイプの製造販売

その上で、半径２０km以内のお客様には
直接出向いてお話するようにしている。
樋口社長はこう話す。

「”どのようなことに不満を持っているか”とか
　”何に困っているか”といったことを具体的に
　ヒアリングするんですよ。だってそうでしょ。
　お客を知らないで商売はできませんよ。」

●情報発信でお客がどんどん増える！

筆者は最終章で、自らのノウハウを掲載が
最大の武器になるといわれています。

情報公開を損得勘定で渋る人もいるが、
お客に提供すること。ノウハウをプレゼントすること。
見返りを期待せず、お客のためを思って提供し続ける
ことによって、あなたに贈り物がやってくると言われて
います。

本書ではホームぺージを活用した基本戦略、商品戦略、
客層戦略、営業戦略、顧客戦略を体系的に述べられて
おります。

また、下記の業種の具体的成功事例が書かれています。

・レンタルビジネスオフィス
・作業用ユニフォームの販売
・刃物の研磨を行う町工場
・装飾メッキ屋
・引越センター
・セールス・ＷＥＢ・店舗・企業のプロデュース業
・旅行代理店

これからホームページを作ろうとしている中小企業、
ホームページを作ったものの今後の展開を思案している
中小企業におすすめの一冊です。

◆小さな会社★集客のルール～ランチェスター経営ホームページ成功戦略～
著者：佐藤元相
出版社：フォレスト出版

後悔度：★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

小さな会社★集客のルール ランチェスター経営 ホームページ成功戦略
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60分間企業ダントツ化プロジェクト by神田昌典

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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●星の数ほどある通常の戦略書とはここが違う

この本の目的は、あなたの会社を黙っていても顧客を魅了し、
顧客から選ばれる会社にすることである。そのための戦略を
ステップ・バイ・ステップで提供していく。

他の戦略書とは以下の点で大きく異なる。

１．コンサルタントではなく、起業家が書いた本である

２．従業員数１００人未満の普通の規模の会社が前提

３．戦略の構築に際し、スピードを重視している

４．戦略を創造していく過程で、戦略思想を身につけ、
　そしてトップダウンではなく、チーム全体で戦略を考える

分析に重点を置くいままでの戦略は、ＭＢＡ等で学んだ
社員もしくはコンサルタントが、密室の中で考えたものだった。
それは論理的にどんなに正しくても、社内では受け入れられない
ことが多い。

なぜなら人間は論理で動くのではなく、感情で動くからである。
論理的な戦略を導入しようとすればするほど、社内では受け入れ
られない。なぜならば、過去の自分を否定されたように感じ、
変化を恐れるからである。

即、実行できる戦略を構築したいのなら、社員自らが戦略を
編み出し、経営者は彼らのコーチ役として導いてあげる姿が
望ましい。

筆者は上記のように述べ、顧客感情をベースにした
一般の戦略とはずいぶん異なる手法である
”スター戦略構築法”を紹介している。

●商品コンセプトが顧客にきちんと伝わっているか？

「顧客はそんなことは知っている」

と顧客の知性を高く期待しすぎてはいけない。
小学生でもわかるように商品が説明されている
必要がある。時間でいうと２０秒以内にわかり
やすく説明し、直感的に理解してもらわないと
いけない。

また、顧客自身がその商品を使っている
姿をイメージできることが重要である。

そのためにはネーミングも重要で商品を
直感的にわかるような名前にしなければならない。

●顧客の購買タイミングを考える

家電店でのテレビ売場でのこと。
黙って立っているだけなのに、なぜか
どんどん売れていく店員と、一生懸命接客
するのに売れない店員との決定的な違いは
声をかけるタイミングである。

テレビフロアに来た瞬間にお客に声をかけると、
お客は売りつけられるのでは、と警戒して、
その場から逃げてしまう。

ところが、売れる店員はそのまま素知らぬ顔をして、
忙しそうに仕事をしている。タイミングをうかがって
いるのだ。そして、お客がリモコンやボタンを出したときに、
声をかけるのだ。

店員「テレビをお探しですか？」

お客「えぇ、これは新しい機種なのかなぁ…。」

店員「新しい機種をお探しですか？」

こうしてお客との会話にスムーズに入っていくのである。
リモコンを触りだしたお客の約７割が購入をするという。

このように顧客に声をかける、営業するタイミングで
営業スタッフは害虫にも天使にもなる。販売タイミングは
次の二点から考えることが重要だ。

第一の点は、あなたがどんなにすばらしい提案をしても、
顧客の反応は、季節や天候、または経済動向、法律等の
外部環境の変化により大きく影響を受ける。その結果、
同じ営業をしていても売上に大きな差が出てくる。

第二の点は、顧客の内部環境の変化に応じた販売タイミングの
把握である。下記はさきほどのお客の心の動きである。

「テレビを買うか、買うまいか？」

「買うんだったら、どれにしようか？」

「この価格は妥当なのか？もっと安くかえるところがあるのかも…」

「これを買ったら、いまのテレビ台に置けるのか？」

「買うんだったら、この機種か、この機種だな」

「決め手は音質だな。よしどの機種の音がいいのか、店員に聞いてみよう」

このような内面の心の動きがあった後に、初めて店員に声をかける。
店員は顧客の心の動きに対して、タイミングよく対応する必要がある。
タイミングが早くても、遅くても売上を落とすのである。

●購買欲求をシステマチックに高める

いまは幸せ状態である顧客に差し迫った
必要性を感じさせて行動させるには
どうすればいいか。

そのためには顧客が怒り、悩み、不安を
感じる場面を五感を使って描写する必要がある。

人間が新しい行動を取る上で最も重要なのは
メンタル・リハーサルである。快楽を追求し、
そして苦痛を避けることが人間の根元的
欲求である。

顧客のニーズとウォンツを分析し、
ニーズを差し迫った必要性と言える
ところまで高め、ウォンツを抑えきれない
欲求と言えるところまで高める必要がある。

例えば、浴室暖房機を売らなくてはならないと
仮定する。本書を読んでいない人は次のように
発想する。

「このＮ社製の浴室暖房機は、短時間で寒い
　お風呂が暖まります。だからお子様やご年配の
　方にとっても優しい！」

これはニーズもウォンツも低くて売れない。
しかし、本書の分析を行うとこうなる。

「注意！６０歳以上の中高年の方
　冬場のお風呂は、危険です。

　ヒートショックをご存知ですか？
　暖かい部屋から急に温度に下がった
　ところに行くと、一時的に血圧が高まり、
　脳溢血を起こす人が増えています。
　とくに６０歳以上の中高年の死亡率は、
　交通事故を超えるほどの危険性があります。

　寝たきりになっている人のきっかけのうち、
　一番多いのは、お風呂場でのヒートショック
　なのです。急にふらっと来て、そのままドスンと
　倒れる。それからは救急車。いままでの生活が
　一瞬のうちに暗転し、何年間も寝たきりの介護を
　することになるのです。

　「後でいいや」「考えたくもない」。
　その気持ちはわかります。ところが、実際に、
　介護をする立場になってみると、あのとき
　「後でいいや」と考えていたことを、腹立たしく
　さえ思うのです。

　浴室暖房機は、一日当たりコーヒー一杯分の
　費用しかかかりません。しかも暖かいという
　快適さだけではなく、雨のときでも洗濯物に
　悩む必要がなくなるのです。

　いまなら新製品との入れ替え時期なので、
　旧機種がなんと四割引。性能はほとんど
　変わりません。さらに先着１０名様に浴室
　におけるタオル乾燥機も無料で進呈させて
　いただきます。

このように表現を工夫していけば、行動するメリット
行動しないデメリットがはっきりとし、その結果、
抑えきれない欲求と言ってもいいほどの強い欲求を
感じさせることができるだろう。

●６つの切り口を２０のチャートで革新的アイデアを生む

以上、”商品”、”タイミング”、”メッセージ”の
３つの切り口の一部をご紹介しました。

スター戦略構築法とは”商品”、”顧客”、”顧客”、
”競合”、”収益シミュレーション”、”タイミング”、
”メッセージ”の６つの切り口を６０分間で分析し、
圧倒的な競争力を実現する戦略を構築します。

そのために使用する２０のチャートは
企業戦略という見えない議論を視覚的に
見えるものにし、短時間で発想を促すためのツールです。

チャートを使うコツは、時間をかけずに
混乱を楽しみながらすすめていくことです。

非常に盛りだくさんな内容で小規模事業の
マーケティング戦略のバイブルといっていい名著です。
他にも実践的なヒントやアイデアが満載で大変勉強に
なりました。

適切な質問、思考の順番がわかればＭＢＡ等の
経営知識がない者でさえ、誰にでも楽しく、
素晴らしい事業戦略を見出すことができると
筆者は最後に述べています。

神田氏の感情マーケティングの集大成といえる一冊です。

◆６０分間企業ダントツ化プロジェクト
～顧客感情をベースにした戦略構築法～
著者：神田昌典
出版社：ダイヤモンド社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

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■ヴァージョン・アップした戦略構築セミナーDVD

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億万長者のビジネスプラン by ダン・ケネディ

ダン・ケネディ氏は米国の著名なコンサルタントであり、実業家です。そのダン・ケネディ氏による億万長者になれるビジネスのアイディアは刺激的です。

実例が多く、ある程度は整理されています。しかし、その事業の展開の工夫はさまざまであり、その多様性が脳を刺激します。新しいビジネスのアイディアを思いつくでしょう。

長年、取り組んでいる既存の事業であっても、新しい視点から見る切っ掛けにすることができます。

◆ゼロから富を作り出す8つの方法

成功する確率の高い方法は次の8つです。

1."ありふれたビジネス"を革新する

米国でゼロからミリオネアになった人は、ありふれたビジネスに関わる人が多い。

例えば、あるクリーニング店のオーナーは、通常のクリーニング業務とは別に、そのクリーニング店が入っているショッピングセンターの土地のオナーであったり、クリーニングの紹介業も行っていたり、自社ブランドの染み抜き剤の販売やクリーニングのピックアップ業も行っています。

つまり、どんなありふれたビジネスでも、本業をぬかりなく行って顧客に満足を与えて、本業に関連する副業を行い、お金を正しく管理すれば良いのです。

2.収益性の高い商品やビジネスを独占する

大金持ちになるには、特別なコンセプトや商品、サービスを独占することにより発生します。自分がコントロールできないことを最小にするのが秘訣です。

3.サービス化を促進する

サービス業が新規雇用を米国では、もっとも、増やしてきた。どんなビジネスや商品でも、サービスの様相を組み込めば得られるやり方があります。

4.成功したやりかたを「コピー」して、数を増やしていく

ありふれたビジネスを儲かるビジネスに変えたり、商品を独占することにより利益を得た後は、単純に、「数を増やす」だけで、劇的に利益を増やすことができます。

他に、以下の方法があります。詳細は省略します。

5.ダイレクトに売る
6.情報をお金に換える
7.知名度を最大限に活用する
8.独創的かつ賢明な組み合わせを行う

◆3つのビジネスタイプ

儲かるビジネスのタイプとしては、以下の3つのタイプがあります。

1.商品牽引型
商品自体の魅力が高く、ユニークな場合です。商品自体の力で、販売が容易になります。

2.市場牽引型
魅力のあるニッチ市場を見つけことにより、成功するパターンです。

3.メディア牽引型
メディアを使う販売方法に長けている人が行います。このタイプのビジネスは、最速でミリオネアになる確率が最も高い。

◆ありふれたビジネスを桁外れの儲かる「現金製造機」に変える

配管工事会社（デマー社）の例が紹介されています。デマー社は、サービスを高いレベルにすることで、成功した。

そのサービス内容は、以下のような内容で競合他社を圧倒しました。

1.即日サービスの提供
2.年中無休、24時間割増料金無し
3.明確な料金設定

これにより、サービス・エリアで、強力なブランドを築きました。

◆まとめ

ほんのさわりしか、ご紹介できませんでしたが、いろいろなアイディアが詰まった本になっています。是非、参考にしてください。

◆億万長者のビジネスプラン
～ちょっとした思いつきとシンプルな商品があればいい
著者：ダン・ケネディ
出版社：ダイヤモンド社

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お客様は「えこひいき」しなさい！ by 高田靖久

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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●実践的えこひいきマーケティング

＜売れる仕組みを構成する４つの手法＞

１．新規客を集める手法
２．客を固定客にする手法
３．客を成長させる手法
４．客を維持する手法

高田氏は売れる仕組み構築プログラムを
この４つの手法からなるとし、本書では
”３．客を成長させる手法”をテーマに
しています。

私自身、常連客として不安があります。
それは１１年間同じ携帯会社で番号も
変えずに継続していても、優遇されるのは
新規顧客ばかりで、長年使い続けている特典の
ない定額プランには納得がいきません。

また、お気に入りのラーメン屋で、炒飯に
入っている、紅ショウガをいつも私はお願いして
抜いてもらうのですが、何度も行くことで、

「兄ちゃん、紅ショウガいらんかったね」

とマスターから言ってもらえた時は
ちょっとしたことですが、嬉しい
気持ちになりました。

常連客は感情的に”特別扱い”されていると
感じるともっとそのお店のファンになることは
実感を含めて同感です。

自社にとって本当に大切なお客様を
認識し、大切にする高田氏の
えきひいきマーケティングは
とても実践的でおもしろい発想です。

●どの客をえこひいきすべきか？

結論はズバリ年間累計売上高です。
この把握のためにお客様別売上高を
把握する顧客データベースが必要です。

毎月訪問して１００円の買い物をする
お客様より、年に一回でも１０，０００円
買ってくださるお客様の方が利益に
貢献しています。

いつも気前よく買い物をしてくださる
お客様はすぐに上得意様とわかりますが、

毎回の買い物がインパクトがない金額だが、
定期的に訪問していて合計金額が実は多い
お客様は感覚ではなかなか見抜けません。

お客様別年間累計売上高をチェックしてみると、
多くの経営者が、

「このお客さんはこんなに買ってくれていたのか！！」

という驚きの声をあげるとのことです。

高田氏の統計によると、お客様別年間累計売上高の
上位１０％（ファン客層）で売上の４５％、
次の２０％（得意客層）で売上の３０％、合わせて
上位３０％のお客様で売上の７５％を構成している
とのことです。貴社は本当に大切なお客様をきちんと
把握していて、大切に誠実に対応していますか？

●リッツカールトンの世界最高レベルのえこひいき

サービスの世界で有名なリッツカールトンホテル、
このホテルは通常でも非常にレベルの高いサービスが
受けられるそうですが、利用回数が増えるごとに最高を
超えるサービスを受けられるとのことです。

”ロイヤルカスタマー”と位置づけられるお客様には
そのお客様に喜んでいただけるために四六時中考える
ドリームチームが結成されます。

また、エンパワーメント（権限委譲）により、
従業員１人に１日２，０００ドルまでを
自由にお客様サービスのために使用できるようになっています。

＜驚愕のえこひいきの例＞

・エレベーターの中で知らないスタッフに
　いきなり名前を呼ばれた。

・到着時間を伝えていないのに、空港まで
　ホテルのリムジンが迎えに来ていた。

・何も言っていないのに、イタリアンのシェフが
　好物のタイ料理を作ってくれた。

・誕生日の朝、何時に朝食をとるか伝えていないのに、
　朝食会場に向かう途中、１００人以上のスタッフに
　並ばれて「誕生日おめでとうございます。」の声がかかった。

リッツカールトンは顧客情報を本社で一元管理しているため、
ロイヤルカスタマーには世界中のどこのホテルでもこのような
驚愕のサービスを提供できます。

●ランクアップシステムを実行せよ！

えこひいきマーケティングはリッツカールトンのような
大企業ではなく、中小企業でも実践可能です。

それを可能にするのはお客様カードの活用です。
機械を使うカードではなく、紙のカードでも十分です。
実際に高田氏の顧客は９割が紙カードを活用されている
とのことです。

通常のお客様カードの欠点は、一度貯めてしまうと
またゼロから貯めなおすことを考えるとテンションが
下がってしまうことです。

しかし、カードを貯めるごとに、ランクが上がって
お店のサービスもランクアップしていくとどうでしょうか。

ランクはレギュラー、シルバー、ゴールド、プラチナ
といったものです。

ポイントはランクに応じてどのように”えこひいき”
したら喜んでもらえるかを経営者だけでなく、パートさんや
アルバイトさんも巻き込んで検討し、改良していくことです。

●えこひいきマーケティングはその他の客を切り捨てるものではない

最終章で高田氏は言います。

「１００円の客であっても、１００万円の客であっても、差別なく
　最高のサービスを提供しよう。しかし、飛び抜けて利益を落として
　帰るお客様にはそのことに感謝の意を示そう。

　もし可能であれば、感謝を形に変え、サービスで提供しよう。

　なぜならば、全ての客にサービスを提供しようとすると、
　経費がかかりすぎてできないサービスが生まれる。

　どのみち全ての客にできないことならば、
　飛び抜けた客にだけでも、そのサービスを提供しよう。

　全ての客に最高のサービスを提供しているならば、
　それを超えたサービスを上位客には提供しよう」

本書では、ヘアサロン”ＲＩＴＺ”、ＪＡＬのマイレージサービス、
小さな居酒屋などさまざまな事例を交えてえきひいきマーケティングが
語られています。インターネットやメルマガの活用方法にも触れ
られており、とても実践的な内容です。

”えこひいき”は店長や女将さんだけができてもダメです。
どのスタッフが対応しても、”えこひいき”ができることが
重要です。そのためには顧客情報は店長や女将さんの頭の中ではなく、
スタッフの誰もがいつでも確認できるように整備されていなければ
なりません。

貴社も本書をヒントに、貴社オリジナルの”えこひいきマーケティング”
の仕組みを作り、ファン客、得意客の心をがっちりとつかまれたら
いかがでしょうか？

◆「顧客差別」で３倍売れる！　お客様は「えこひいき」しなさい！
著者：高田靖久
出版社：中経出版

後悔度：★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

お客様は「えこひいき」しなさい !
	おすすめ平均 切り口があざといんで、点数下げておきますね 外国人の友人にも紹介しました！ 何回も読み返しました 実践してみました なぜ？とゆう疑問 Amazonで詳しく見る by G-Tools

ザ・コピーライティング by ジョン・ケープルズ

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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●広告には経験則があった

「ジョン・ケープルズは違う。何と４９年間も、
　コピーライターの仕事に専念してきたのである。
　だからこそ、類のない一連の知識を蓄積してこれた。
　この本は間違いなく、いままでで１番役に立つ
　広告の本である。」

　　by「広告の父」デビット・オグルヴィ

筆者は推測ではなく、事実だけを扱って
経験則に基づいてこの本に自らのノウハウを
まとめている。

広告の世界全般に言えることだが、個人的な意見や
印象だけで判断されるコピーがあまりにも多い。

一般広告に大いに欠けているのは、通販の広告が
行っている、沈着冷静に分析を行う科学的な手法なのだ。

デビット・オグルヴィが本書より学んだ７つの原則は
下記の通り。

１．成功（最大限の費用対効果）へのカギは、
　　広告のあらゆる要素を絶えずテストする
　　ことである。

２．どう言うかより、何を言うかのほうが重要。

３．ほとんどの広告では、見出しが１番重要。

４．１番効果的な見出しは、相手の「得になる」と
　　アピールするか、「新情報」を伝えるもの。

５．中身のない短い見出しより、何かをきちんと
　　伝えている長い見出しのほうが効果的

６．一般的な内容より、具体的な内容のほうが信用される。

７．短いコピーより、長いコピーのほうが説得力がある。

※コピー＝チラシやＤＭの本文の部分

本書は非常にボリュームが多いが、書評では
ＤＭ、チラシに加え、ブログやホームページにも
活用できる見出しについてのポイントをご紹介します。

●効く見出しを書く５つのルール

１．得になるものを必ず盛り込む

　相手のほしいものがここにある、と見出しで知らせる。

２．新情報を伝える

　新製品や従来製品でも、新たな使い方などがあれば
　見出しで大々的に伝える。

３．好奇心を刺激だけで終わらせない

　「好奇心」だけでは不十分。「好奇心」を「新情報」や
　「得になる」と組み合わせれば強力な見出しになりやすい。
　新聞・雑誌には「好奇心」だけで売り込もうとしている
　広告の見出しが必ず見つかるくらいだ。

４．明るい面、プラス面から見て書く

　暗い面、マイナス面を描くことはなるべく避ける。

５．手っ取り早く簡単にほしいものが手に入れられる

　ただし、信頼できる情報であること。

　「もっと楽な仕事でもっと収入アップしたい方へ」

　この見出しは、話がうますぎ、信頼性がなかった
　ために問い合わせが多くなかった。

●見出しを書くコツ

１．たくさん書く

２．一晩寝かす

３．次の日に読んでみる

４．読んだことのない人に見てもらう

５．”４”で実際に試した結果、
　　良い結果がでれば、今後とも
　　その人に見てもらうようにする。

●見出しで伝える効果的な訴求ポイント

・収入を増やす、お金を節約する

・退職後の生活の安心

・もっと健康に

・仕事やビジネスで成功する　

・名声、喜び

・家事をもっと楽に、快適さ

・脂肪を減らす

・心配から解放される

・みんなと同じでいたい願望

・人気者になりたい

・注目されたい

・ご近所に差をつける

●たくさんの人が今やコピーライター

本書は見出しだけでも、

・見出しを書く１３のアドバイス
・３５の見出しの型　－効果は検証済み

などが紹介されています。

見出し、コピー、問い合わせを増やす方法、
注目されるレイアウトとビジュアル、効果を
検証する具体的テスト方法など、コピーライティングに
関する情報を体系的にまとめられてあります。

ただ、訳本であるため見本として紹介されている
広告が英語なのが難点です。その部分を差し引いても
この本を熟読されれば、見出しの書き方が間違いなく
変わります。

パソコンやプリンタが発達することで
チラシやＤＭが気軽に自作できるように
なりました。

また、小規模事業でもホームページやブログを
気軽に自ら運営できるようになりました。

チラシやＤＭは発行部数による反応数で、
ホームページやブログはアクセス解析で
簡単に効果を測定できます。

普段から見出しを工夫して、より多くの人に
注目される見出しを書く練習をすることで
ビジネスにつながるコツをつかまれればと
思います。

◆ザ・コピーライティング
　～心の琴線にふれる言葉の法則～
著者：ジョン・ケープルズ
出版社：ダイヤモンド社

後悔度：★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

◆詳細＆購入

ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則
	神田 昌典 おすすめ平均 テスト、テスト、ひたすらテスト パワーポイントユーザーに ヒントがいっぱい入っている 実例が盛り沢山 コピー初心者です！でもとても読みやすかったです。 Amazonで詳しく見る by G-Tools