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2010年1月

交渉・商談の鉄則 by 和知 鋭二郎

●商談・交渉とは?

商談・・・取引に関する交渉や相談のこと
交渉・・・あることを実現するために、当事者と話し合うこと

どちらも

「ある目的を達成するために、お互いに
 合意するためのコミュニケーション」

と言えます。

本書では商談・交渉について
ベーシックスキルからクレーム交渉まで
コミュニケーション力、ネゴシエーション力を
向上させるための28の鉄則が述べられております。

特に印象に残った3点をご紹介します。

(1)反対歓迎のスキル

対話をリードするためには相手の
判定意見を歓迎しなければならない。
そのポイントは以下の3つ

・反対意見を批判せず、反復しながら
 肯定的に受ける(否定も肯定もしない)

・「他にはありませんか?」と聞く
 (幅広く理由を聞く)

・反対理由を要約し、対立点について
 相手の合意を得る

反対意見を歓迎することで次の4つの
メリットが得られる。

・対話をリードできるようになる

・相手の考えや意見を理解できるようになる

・相手に満足感を与え、攻撃抑制の効果がある

・相手の反対意見をベースにして、
 質問ができるようになる

(2)ブレーンストーミングで意見が出やすい場を作る

ブレーンストーミングとは問題解決に不可欠なアイデアを
とにかくたくさん出す手法です。

ブレーンストーミングでは複数のメンバーが自由にアイデアを
出し合います。色々なアイデアを否定せず、すべて受け入れ、
互いの発想の異質さを利用して連想を行うことによって、
さらに良質なアイデアを生み出します。

ポイントは下記4点です。

・批判は絶対に行わない

・どんなアイデアでも歓迎する

・質より量を求める

・他人のアイデアを修正、改善、発展、結合する

(3)配慮はするが、遠慮はしない


「ビジネスは割り切って考える」

ことをオススメします。プライベートは気遣いで言いたい
ことがなかなかストレートに言えなくてもいいですが、
ビジネスでは切り替える必要があります。

そうしないと仕事にならないからです。顧客から仕事の
依頼を受けることもできず、利益も出せずに、会社は
倒産してしまいます。

自分の好き嫌いの感情や弱い気持ちをビジネスの現場に
持ち込んでいてはプロとは言えません。プロは常に成果を
求められます。

具体的なテクニックとしては「枕言葉」を使うというのがあります。

「ご存知かとは思いますが…」
「立場上、言わせていただきますが…」
「率直に申し上げますが…」
「正直なところ…」

このような枕言葉を使うことで相手が受け入れやすくなる
効果があります。

●ピンチになったら楽しむ

ピンチの時、余計なことは考えずに、目の前のことに
集中するということです。その集中モードに入ってしまえば、
恐れなどなくなってしまいます。

「イヤだな」

ではなく、

「いよいよ面白くなってきた」

と自己暗示の言葉を使います。

本書は上記のようにとてもわかりやすく、すぐ使えそうな
交渉・商談のテクニックが書かれています。

日頃の顧客やパートナーとのコミュニケーション、
クレーム交渉にお悩みの方必読の一冊です。


◆交渉・商談の鉄則
著者:和知 鋭二郎
出版社:クロスメディア・パブリッシング

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと、絶対、後悔する
★★★★ :読まないと、とても後悔する
★★★  :読まないと、やっぱり後悔する
★★   :読まないと、後悔する気がする
★    :読まないと、後悔するかな?

◆詳細&購入

仕事がデキると言われている人が必ずおさえている交渉・商談の鉄則
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ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵 by 岩波 貴士

岩波貴士氏の『人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵』は、
企画・販促・営業に役立つ100個近くのネタが詰まったお買い得な本です。

文庫本になっているので、携帯にも便利だし、価格も安くなっています。

一ネタ、6円の計算になります。

これなら、自分で考えるよりも、この本を見て真似る方が楽かも。

私が面白いと感じたネタをピックアップします。


◆商品が一位でなくても「一位」と言える秘策

アサヒ飲料のお茶「若武者」で使用された方法です。
パッケージにこんな宣伝文句がありました。

『全国茶品評会一等受賞名人 直伝』

一見すると、商品が一等のように見えます。
実は、商品開発に参加した人が、一等のお茶の名人なのです。

商品自体でなく、それに関わった人などが一位なら、
『一位』の文字か使用できます。


◆人の「招待を見極めたい心理」を利用した広告

人には、不完全なものを完成させたいといったり、
はっきりしないものを明確にしたいという欲求があります。

それを利用した広告には、以下のようなものがあります。

・TVコマーシャルに、「双子」を起用する。
 これにより、テレビに目を向けさせる時間が増える。
・色彩として、グラデーションを用いる
 色の分かれ目がはっきりしないので、広告に目を向けさせる
 効果がある。
・文字をかくして、○○○のような伏せ字を利用する。


◆DMを思わず開封させるテクニック

透明の封筒を使う方法があります。
透明の封筒は以下のような利点があります。

・中に入れた書目がそのまま表紙になるので、
 ラベルを貼る手間と経費が削減されます。
・封筒の表面に印刷するキャッチコピーの反応テストも、
 中の紙を差し替えるだけなので、印刷費を押さえられます。
・中味の資料が見えるため、にぎやかさが開封率を高めます。


◆商品を差別化させる「モーツアルト」の法則

「栽培や飼育の場合、"モーツアルトの曲"を流して育てる」
だけで、イメージのよい差別化ができます。


◆シャッター音を出さずに携帯カメラを使用する方法

「動画モード」で録画するばOKです。

静止画にしたい場合は、パソコンで取り出します。


◆アフィリエイト広告のURLクリック率を上げる方法

URLの前に「写真⇒ 」といれるといい。

「写真を見せるためにURLを掲載している」という風にするといい。


◆おまけ

最後に、<<おまけ>>のページがあります。
そこには、使いたいデータ提供サイトが盛りだくさんです。

ほんの一部を紹介します。

・テレビCMの企業名で探せるサイト
・広告チラシを検索、閲覧できるサイト
・日本雑誌協会発行の広告料金の目安がわかります
・都道府県別に「フリーペーパー」「ポスティング企業」を探す
・電車の中吊り広告が見られる
・100円ショップの仕入れ先を見つけられる
・日本最大級のビジネス書式集提供サイト
・失敗パターンを原因、行動、結果で紹介

いろいろなアイディアを出す必要がある人は、
ネタ帳のひとつに購入しても損はしません。


◆人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵
著者:岩波 貴士
出版社:青春出版社

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと、絶対、後悔する
★★★★ :読まないと、とても後悔する
★★★  :読まないと、やっぱり後悔する
★★   :読まないと、後悔する気がする
★    :読まないと、後悔するかな?

人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵 (青春文庫)
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■ 特典多数「驚き」のアマゾンキャンペーン情報 ■

アイデア系ベストセラーの「続編」が発売されました!

大人気メルマガ『儲けの裏知恵365』の書籍版が発売されます。
3万部突破のアイデア本の「続編」です!「仕事のアイデア」はいかが?

『人にはぜったい教えたくない「儲け」の裏知恵』
(岩波貴士著:青春出版社刊)
http://www.ideasakka.com/amazon/2010.html

たった620円の文庫本でありながら、特典に「本の音声解説」のほか、
通常高額で販売されている「パソコン用ソフト」などの見逃せない特典が
用意されています。どうせ買うなら、キャンペーン中の今が「大」チャンス!

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すべては記憶に残るサービスのために by 金井 豊

●美容師は最強のサービス業

それは美容師が3つの要素を備えており、
その3つを兼ね備えなければならない
仕事がちょっと他に見あたらないからだ。

1.技術

仕事時間外は毎日毎日が練習の日々。

2.センス

「ヘアースタイルをデザインする力」のこと。
単なる技術者ではなく、美容師はデザイナー
でもなければならない。

3.対人関係能力

お客様とのコミュニケーションのこと。
第一印象(身だしなみなど)、
トーク(テクニカルトーク、デザイントーク)

この3つの要素をたった一人で提供する、
これが美容師のサービスだ。

この3つ要素を常に磨き続け、バランスを
とりつづける。そうしてこそ、美容師は
ナンバーワンのサービスパーソンなんだ。


本書ではそんな美容業界で最先端を走る
ヘアサロン「RITZ」がどのような
マネジメントを行い、最強のサービスを
実現しているのかをオーナー自らが紹介しています。

以下に印象に残った点を3点ご紹介します。

(1)9つの瞬間

「すべてのプロセスがうまくいかないと、
 お客様はまた来てくれない。」

1.リッツを知る
2.予約
3.入店
4.カウンセリング/施術
5.パーマ・カラー待ち
6.仕上がり
7.会計
8.ほめられる
9.DM

この9つのプロセスひとつひとつに
お客様がリッツから離れていく、
つまり「もう2度と来てくれない」
可能性が潜んでいる。

逆に、9つのプロセスをきちんと
こなしていれば、少なくとも心理的な
部分でお客様を失うことはない。

(2)クレドカード

クレドとは集団としての方向性、指針をスタッフに伝え、
浸透させるためのツール。私が敬愛するホテル
「ザ・リッツ・カールトン」のクレドカードを参考に
リッツカードをつくったものだ。

リッツのクレドカードの構成
・3つのビジョン
・6つのミッション
・18のサービスベーシック
・自分の笑顔の写真
・自分のセルフイメージ
・ゴール(目標)

これはリッツのスタッフ全員で決めたもので、
更新するときは、主だったメンバーが
ミーティングのための合宿をする。

(3)マニュアルは誰のものか

ベーシックな部分のマニュアルは絶対に必要だと思う。
「システム」として動かすべきものはマニュアル化すべき。
問題はマニュアルをどう見るか。

組織の中で共通言語は必要。また、
スタッフにとって、マニュアルを「自分たちでつくり
あげたもの」に見せなければいけない。

マニュアルに対するスタッフからの意見は大歓迎。
リッツ各店からの意見が毎日メールで事務所に
集まるシステムになっている。

マニュアルの怖さは、

「みんながマニュアルどおりにやって、
 オリジナリティがなくなる。」

ということより、

「みんながマニュアルについて考えなくなった」

ときの怖さだと思う。

●リッツのマネジメントシステムを公開

(1)で述べた9つの瞬間については、
ひとつひとつを掘り下げて解説しています。

スタッフの育成や自己啓発支援も
リッツは仕組みとして行っております。

リッツのサービスマネジメントは異業種でも
応用できるヒントがたくさんこもっています。

オーナーの物語も書かれていて、美容業で
独立を目指す人には大変良い刺激になる本です。

◆すべては記憶に残るサービスのために
著者:金井 豊
出版社:フォレスト出版


後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと、絶対、後悔する
★★★★ :読まないと、とても後悔する
★★★  :読まないと、やっぱり後悔する
★★   :読まないと、後悔する気がする
★    :読まないと、後悔するかな?

すべては記憶に残るサービスのために―最先端ヘアサロン「RITZ」がなにをやっているか
すべては記憶に残るサービスのために―最先端ヘアサロン「RITZ」がなにをやっているか
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starsこれだけ良い箇所一切無しの本も珍しい…
stars人は勝手に育たない
stars店舗運営をしている人必見!!!です。
stars現場のパワーが伝わってきます

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今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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