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交渉・商談の鉄則 by 和知 鋭二郎

●商談・交渉とは?

商談・・・取引に関する交渉や相談のこと
交渉・・・あることを実現するために、当事者と話し合うこと

どちらも

「ある目的を達成するために、お互いに
 合意するためのコミュニケーション」

と言えます。

本書では商談・交渉について
ベーシックスキルからクレーム交渉まで
コミュニケーション力、ネゴシエーション力を
向上させるための28の鉄則が述べられております。

特に印象に残った3点をご紹介します。

(1)反対歓迎のスキル

対話をリードするためには相手の
判定意見を歓迎しなければならない。
そのポイントは以下の3つ

・反対意見を批判せず、反復しながら
 肯定的に受ける(否定も肯定もしない)

・「他にはありませんか?」と聞く
 (幅広く理由を聞く)

・反対理由を要約し、対立点について
 相手の合意を得る

反対意見を歓迎することで次の4つの
メリットが得られる。

・対話をリードできるようになる

・相手の考えや意見を理解できるようになる

・相手に満足感を与え、攻撃抑制の効果がある

・相手の反対意見をベースにして、
 質問ができるようになる

(2)ブレーンストーミングで意見が出やすい場を作る

ブレーンストーミングとは問題解決に不可欠なアイデアを
とにかくたくさん出す手法です。

ブレーンストーミングでは複数のメンバーが自由にアイデアを
出し合います。色々なアイデアを否定せず、すべて受け入れ、
互いの発想の異質さを利用して連想を行うことによって、
さらに良質なアイデアを生み出します。

ポイントは下記4点です。

・批判は絶対に行わない

・どんなアイデアでも歓迎する

・質より量を求める

・他人のアイデアを修正、改善、発展、結合する

(3)配慮はするが、遠慮はしない


「ビジネスは割り切って考える」

ことをオススメします。プライベートは気遣いで言いたい
ことがなかなかストレートに言えなくてもいいですが、
ビジネスでは切り替える必要があります。

そうしないと仕事にならないからです。顧客から仕事の
依頼を受けることもできず、利益も出せずに、会社は
倒産してしまいます。

自分の好き嫌いの感情や弱い気持ちをビジネスの現場に
持ち込んでいてはプロとは言えません。プロは常に成果を
求められます。

具体的なテクニックとしては「枕言葉」を使うというのがあります。

「ご存知かとは思いますが…」
「立場上、言わせていただきますが…」
「率直に申し上げますが…」
「正直なところ…」

このような枕言葉を使うことで相手が受け入れやすくなる
効果があります。

●ピンチになったら楽しむ

ピンチの時、余計なことは考えずに、目の前のことに
集中するということです。その集中モードに入ってしまえば、
恐れなどなくなってしまいます。

「イヤだな」

ではなく、

「いよいよ面白くなってきた」

と自己暗示の言葉を使います。

本書は上記のようにとてもわかりやすく、すぐ使えそうな
交渉・商談のテクニックが書かれています。

日頃の顧客やパートナーとのコミュニケーション、
クレーム交渉にお悩みの方必読の一冊です。


◆交渉・商談の鉄則
著者:和知 鋭二郎
出版社:クロスメディア・パブリッシング

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと、絶対、後悔する
★★★★ :読まないと、とても後悔する
★★★  :読まないと、やっぱり後悔する
★★   :読まないと、後悔する気がする
★    :読まないと、後悔するかな?

◆詳細&購入

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■編集後記

◆1Q84 BOOK3

以前、ブログで予想したのがあたりました。

本屋さんにいったら、『1Q84 BOOK3』の予約受付のポスターが
貼られていました。

早く、読みたいものです。

そして、つい、村上春樹の短編集を買ってしまいました。

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なんか、いいです。


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