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2009年10月

トップセールスの頭の中 by 田中徹

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

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●トップセールスは”はげあたまのなすび”

 この本は実は筆者である田中 徹さんのセミナーの
実演販売で直筆サイン入りで購入しました。

セミナーで強烈に印象に残ったキーワードが
”ハゲアタマのなすび”です。
これはトップセールスマンの基本姿勢を意味します。

ハ…ハキハキ
ゲ…元気に
ア…明るく
タ…楽しく
マ…マジメ

相手に信頼してもらい、商品を購入していただか
なければならない営業マンが、ボソボソ、小さい声で、
暗めに、つまらなそうに、ちゃらんぽらん、では
話になりません。

もちろん明るき元気なだけでなく、誠実な部分も
持っていなければなりません。

さらに、ハゲアタマであると同時に、「なすび」
でなければなりません。

な…なるほど!
す…スゴイ!
び…ビックリしました!

の略です。商談中はこちらから一方的に話し続ける
のではなく、お客様がおっしゃることに耳を傾け、
共感し、それを実現できる力が大切だ、ということ
なんです。

筆者は”ハゲアタマのなすび”を基本姿勢として、
トップセールスのあり方を語っています。
その中で印象に残っている3点をご紹介します。


●消費者はAIDMAからAISASへ

消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスモデルを、
AIDMAの法則と言います。

Attension…注目し、
Interest…興味を持ち、
Desire…欲しいと思い、
Memory…記憶し、
Action…購入する

このモデルがインターネットの普及により
AISASに変わりました。

Attention…ある商品に注目して
Interest…興味が生まれたら
Search…インターネットなどで情報を検索し
Action…自分なりに納得してから買い
Shere…まだ買っていない人と情報を共有する

昔と違って、興味を持った商品について調べる
情報源と情報量はずば抜けて多くなっています。

欲しいと思ったら即座にネットで検索して
情報を入手。購入すればその感想などを
ネットに書き込みます。そしてその情報が、
他の人の購入意志決定につながっていく。

こういう情報連鎖が起こっています。
Amazonや価格.comのレビューなどが代表的です。

営業マンもこういった自社商品の口コミ情報を
ネットで検索しておかないと、情報量でお客様に
負けてしまいます。


●「○○について気になることトップ10」

情報収集時に聞き出すべきことは非常にシンプルです。

・最近お困りのこと、不満に感じていることは
 ありませんか?

・その問題はなぜ発生しているのですか?

・どうやったらその問題を解決できそうか、
 具体策はありますか?

以上をお客様から引き出し、

「それなら、私が扱っている商品が、あなたの
 問題解決のお役に立てそうなんですが、
 ご提案してもよろしいですか?」

というように提案すれば、受注獲得は簡単です。

そこで、困っていること、不満に感じていることを
あらかじめ「○○について気になることトップ10」
として提示し、

「他のお客様はこういう点で不満を感じていると
 おっしゃっていますが、お客様はいかがですか?」

と、他の方を引き合いに出してヒアリングすると
上手くいきます。


●買わない理由をつぶしていく

事前にお客様の断り文句に対する
応酬トークを作っておきます。

例1「値段が高い…」

「ありがとうございます!今高い、とおっしゃいましたが、
 例えばこの商品だったらいくらまで出してもいい、という
 具体的な金額ってありますでしょうか?」

例2「いい商品だとは思うけど…」

「ありがとうございます!買う、買わないは別として、
 一番気に入ってくださった点を参考までにお聞かせ
 いただいていいですか?」

このように「相手が買わない理由」をすべて順番に
潰していきます。それと同時に、

「…どの機能について、一番魅力的に感じて
 いただいていますか?金額を引くことは
 できないのですが、もし仮に、その他の条件を
 少し変えることで、気に入ってくださった商品を
 お使いいただけるのなら、私も頑張りたいと思いまして」

という感じで、「気に入ってくださっている部分」を
ヒアリングしてしまいます。

「自分は引く」という姿勢を見せることで相手の
心をホッとさせることと、120%満足という
あり得ない満足度を示すことで、相手に反論させて
本音を引き出す。営業現場でどんなに厳しい断り文句が
出ても、決してひるまずに笑顔で切り返す練習を常に
しておきましょう。

これができれば、トップセールスマンになること
間違いなしです!


●どんなときも明るく元気に笑顔で

本書は筆者の明るい営業マンのイメージが
そのまま本になっているように感じました。
口調が明るく、読んでいて元気になれます。

ご紹介したのはほんの一部ですが、
セールスステップを9つに分解し、
実践的なアドバイスやポイントの指摘が
行われています。

さらに、すぐに使えそうなテクニックや、
基本姿勢を磨くトレーニング法も紹介されており、
この一冊を実践できれば営業結果もずいぶん
変わっていくのではないかと感じました。

営業の具体的実践書です。


◆トップセールスの頭の中
~できそうでできない、キラっと光るテクニック~
著者:田中徹
出版社:日本実業出版社

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

トップセールスの頭の中
トップセールスの頭の中
おすすめ平均
stars難しくない!
stars信憑性に疑問
stars使える営業本です。
stars自分株式会社を売り出す為に必須の本!!
stars目からうろこ

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小さな会社★集客のルール~ランチェスター経営ホームページ成功戦略~ by 佐藤元相

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
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●なぜあなたの会社のホームページにお客が来ないのか?

本書ではホームページをただの会社案内とし、
業者に作成と運営を丸投げしていることは
経費の無駄遣いであると述べられています。

また、目的がはっきりしないこと、
ホームページによって何を達成したいかが
わからないことが失敗の原因と挙げています。

きちんと御社の想いからホームページ戦略を
作るために以下の5つの質問をされています。

1.目的をはっきりいえるか?

2.自社の強みは何か?

3.誰にみてもらいたいのか?

4.どんなことを知らせればいいのか?

5.1年後、どのような成果を得たいのか?

本書では中小企業のホームページについての
作り方、集客方法について、竹田陽一さんの
ランチェスター経営を交えて解説されて
おります。

特に中小製造業(町工場)のホームページ作成に
ついて具体的事例を挙げて説明されている点が
印象に残りました。


●工業機器や部品を扱う中小製造業ホームページ6つのポイント

1.設備一覧を見せる

2.工作機械のメーカーや機種、形式で
  わかるようにする

3.道具は熟練工の業そのもの

4.部品のサンプル写真は、技術力の証

5.加工可能な素材・大きさ・交差(精度)を
  数値化して表す

6.加工した部品の最終製品でイメージアップを狙う


●お客が見えなければホームページはできない

例えば、会計士や税理士のホームぺージの多くは
「事業をしている人々すべて」をお客の対象にしている。

大勢の人混みに向かって、「いらっしゃいいらっしゃい」と
呼びかけても「えっ?俺のこと?」と振り返る人は少ない。

「佐藤さんこっちこっち!」って声をかけないと、
お客は永遠に気付いてくれない。

お客のわかることは、税理士が数字とお金に強いことだけだ。

筆者のクライアントである税理士の河原さんはヒアリングで
「ベーカリーショップ専門の税理士になる」と決めた。

・どこにでもあるような税務情報を掲載したホームページ

・ベーカリーショップの経営に詳しい専門税理士のホームページ

仮にあなたがベーカリーショップのオーナーだったら
どちらのホームページを選ぶだろうか?

答えは明らかである。

河原氏はこの分野でナンバーワンであり続けるとのこと。

http://www.bakery-no1.com/


●ホームページの役割

顧客化成功のための5ステップは以下の通りである。

1.接点

2.インタビュー

3.問題解決

4.クロージング

5.顧客化

この5つのステップは通常の販売ステップであるが、
HPの役割は「1.接点」であり、2.のインタビュー
以降は直接行う。

ホームページのサイトアップ後、6ヶ月で売上200%
アップを達成した鋼材卸業がある。

徹底調査の結果、営業戦略を3つに絞り込んだ。

1.年中無休24時間受付を実施

2.本社を中心とする20km範囲の地域に
  特化することによる即日配送体制の確保

3.特殊ストリットパイプの製造販売

その上で、半径20km以内のお客様には
直接出向いてお話するようにしている。
樋口社長はこう話す。

「”どのようなことに不満を持っているか”とか
 ”何に困っているか”といったことを具体的に
 ヒアリングするんですよ。だってそうでしょ。
 お客を知らないで商売はできませんよ。」


●情報発信でお客がどんどん増える!

筆者は最終章で、自らのノウハウを掲載が
最大の武器になるといわれています。

情報公開を損得勘定で渋る人もいるが、
お客に提供すること。ノウハウをプレゼントすること。
見返りを期待せず、お客のためを思って提供し続ける
ことによって、あなたに贈り物がやってくると言われて
います。

本書ではホームぺージを活用した基本戦略、商品戦略、
客層戦略、営業戦略、顧客戦略を体系的に述べられて
おります。

また、下記の業種の具体的成功事例が書かれています。

・レンタルビジネスオフィス
・作業用ユニフォームの販売
・刃物の研磨を行う町工場
・装飾メッキ屋
・引越センター
・セールス・WEB・店舗・企業のプロデュース業
・旅行代理店

これからホームページを作ろうとしている中小企業、
ホームページを作ったものの今後の展開を思案している
中小企業におすすめの一冊です。


◆小さな会社★集客のルール~ランチェスター経営ホームページ成功戦略~
著者:佐藤元相
出版社:フォレスト出版

後悔度:★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

小さな会社★集客のルール ランチェスター経営 ホームページ成功戦略
小さな会社★集客のルール ランチェスター経営 ホームページ成功戦略
おすすめ平均
stars今でも通用する
starsランチェスターの法則
starsなんか抽象的
stars大変勉強になりました。絶対お勧めです。
stars90日で儲かるランチェスター(笑)

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by G-Tools

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60分間企業ダントツ化プロジェクト by神田昌典

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

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●星の数ほどある通常の戦略書とはここが違う

この本の目的は、あなたの会社を黙っていても顧客を魅了し、
顧客から選ばれる会社にすることである。そのための戦略を
ステップ・バイ・ステップで提供していく。

他の戦略書とは以下の点で大きく異なる。

1.コンサルタントではなく、起業家が書いた本である

2.従業員数100人未満の普通の規模の会社が前提

3.戦略の構築に際し、スピードを重視している

4.戦略を創造していく過程で、戦略思想を身につけ、
 そしてトップダウンではなく、チーム全体で戦略を考える


分析に重点を置くいままでの戦略は、MBA等で学んだ
社員もしくはコンサルタントが、密室の中で考えたものだった。
それは論理的にどんなに正しくても、社内では受け入れられない
ことが多い。

なぜなら人間は論理で動くのではなく、感情で動くからである。
論理的な戦略を導入しようとすればするほど、社内では受け入れ
られない。なぜならば、過去の自分を否定されたように感じ、
変化を恐れるからである。

即、実行できる戦略を構築したいのなら、社員自らが戦略を
編み出し、経営者は彼らのコーチ役として導いてあげる姿が
望ましい。

筆者は上記のように述べ、顧客感情をベースにした
一般の戦略とはずいぶん異なる手法である
”スター戦略構築法”を紹介している。


●商品コンセプトが顧客にきちんと伝わっているか?

「顧客はそんなことは知っている」

と顧客の知性を高く期待しすぎてはいけない。
小学生でもわかるように商品が説明されている
必要がある。時間でいうと20秒以内にわかり
やすく説明し、直感的に理解してもらわないと
いけない。

また、顧客自身がその商品を使っている
姿をイメージできることが重要である。

そのためにはネーミングも重要で商品を
直感的にわかるような名前にしなければならない。


●顧客の購買タイミングを考える

家電店でのテレビ売場でのこと。
黙って立っているだけなのに、なぜか
どんどん売れていく店員と、一生懸命接客
するのに売れない店員との決定的な違いは
声をかけるタイミングである。

テレビフロアに来た瞬間にお客に声をかけると、
お客は売りつけられるのでは、と警戒して、
その場から逃げてしまう。

ところが、売れる店員はそのまま素知らぬ顔をして、
忙しそうに仕事をしている。タイミングをうかがって
いるのだ。そして、お客がリモコンやボタンを出したときに、
声をかけるのだ。

店員「テレビをお探しですか?」

お客「えぇ、これは新しい機種なのかなぁ…。」

店員「新しい機種をお探しですか?」

こうしてお客との会話にスムーズに入っていくのである。
リモコンを触りだしたお客の約7割が購入をするという。

このように顧客に声をかける、営業するタイミングで
営業スタッフは害虫にも天使にもなる。販売タイミングは
次の二点から考えることが重要だ。

第一の点は、あなたがどんなにすばらしい提案をしても、
顧客の反応は、季節や天候、または経済動向、法律等の
外部環境の変化により大きく影響を受ける。その結果、
同じ営業をしていても売上に大きな差が出てくる。

第二の点は、顧客の内部環境の変化に応じた販売タイミングの
把握である。下記はさきほどのお客の心の動きである。

「テレビを買うか、買うまいか?」

「買うんだったら、どれにしようか?」

「この価格は妥当なのか?もっと安くかえるところがあるのかも…」

「これを買ったら、いまのテレビ台に置けるのか?」

「買うんだったら、この機種か、この機種だな」

「決め手は音質だな。よしどの機種の音がいいのか、店員に聞いてみよう」

このような内面の心の動きがあった後に、初めて店員に声をかける。
店員は顧客の心の動きに対して、タイミングよく対応する必要がある。
タイミングが早くても、遅くても売上を落とすのである。


●購買欲求をシステマチックに高める

いまは幸せ状態である顧客に差し迫った
必要性を感じさせて行動させるには
どうすればいいか。

そのためには顧客が怒り、悩み、不安を
感じる場面を五感を使って描写する必要がある。

人間が新しい行動を取る上で最も重要なのは
メンタル・リハーサルである。快楽を追求し、
そして苦痛を避けることが人間の根元的
欲求である。

顧客のニーズとウォンツを分析し、
ニーズを差し迫った必要性と言える
ところまで高め、ウォンツを抑えきれない
欲求と言えるところまで高める必要がある。

例えば、浴室暖房機を売らなくてはならないと
仮定する。本書を読んでいない人は次のように
発想する。

「このN社製の浴室暖房機は、短時間で寒い
 お風呂が暖まります。だからお子様やご年配の
 方にとっても優しい!」

これはニーズもウォンツも低くて売れない。
しかし、本書の分析を行うとこうなる。

「注意!60歳以上の中高年の方
 冬場のお風呂は、危険です。

 ヒートショックをご存知ですか?
 暖かい部屋から急に温度に下がった
 ところに行くと、一時的に血圧が高まり、
 脳溢血を起こす人が増えています。
 とくに60歳以上の中高年の死亡率は、
 交通事故を超えるほどの危険性があります。

 寝たきりになっている人のきっかけのうち、
 一番多いのは、お風呂場でのヒートショック
 なのです。急にふらっと来て、そのままドスンと
 倒れる。それからは救急車。いままでの生活が
 一瞬のうちに暗転し、何年間も寝たきりの介護を
 することになるのです。

 「後でいいや」「考えたくもない」。
 その気持ちはわかります。ところが、実際に、
 介護をする立場になってみると、あのとき
 「後でいいや」と考えていたことを、腹立たしく
 さえ思うのです。

 浴室暖房機は、一日当たりコーヒー一杯分の
 費用しかかかりません。しかも暖かいという
 快適さだけではなく、雨のときでも洗濯物に
 悩む必要がなくなるのです。

 いまなら新製品との入れ替え時期なので、
 旧機種がなんと四割引。性能はほとんど
 変わりません。さらに先着10名様に浴室
 におけるタオル乾燥機も無料で進呈させて
 いただきます。

このように表現を工夫していけば、行動するメリット
行動しないデメリットがはっきりとし、その結果、
抑えきれない欲求と言ってもいいほどの強い欲求を
感じさせることができるだろう。


●6つの切り口を20のチャートで革新的アイデアを生む

以上、”商品”、”タイミング”、”メッセージ”の
3つの切り口の一部をご紹介しました。

スター戦略構築法とは”商品”、”顧客”、”顧客”、
”競合”、”収益シミュレーション”、”タイミング”、
”メッセージ”の6つの切り口を60分間で分析し、
圧倒的な競争力を実現する戦略を構築します。

そのために使用する20のチャートは
企業戦略という見えない議論を視覚的に
見えるものにし、短時間で発想を促すためのツールです。

チャートを使うコツは、時間をかけずに
混乱を楽しみながらすすめていくことです。

非常に盛りだくさんな内容で小規模事業の
マーケティング戦略のバイブルといっていい名著です。
他にも実践的なヒントやアイデアが満載で大変勉強に
なりました。

適切な質問、思考の順番がわかればMBA等の
経営知識がない者でさえ、誰にでも楽しく、
素晴らしい事業戦略を見出すことができると
筆者は最後に述べています。

神田氏の感情マーケティングの集大成といえる一冊です。


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~顧客感情をベースにした戦略構築法~
著者:神田昌典
出版社:ダイヤモンド社

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

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