トップセールスの頭の中 by 田中徹
:ビジネス書 書評ブログ 後悔しないための読書ブログ版

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。

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●トップセールスは”はげあたまのなすび”

　この本は実は筆者である田中　徹さんのセミナーの
実演販売で直筆サイン入りで購入しました。

セミナーで強烈に印象に残ったキーワードが
”ハゲアタマのなすび”です。
これはトップセールスマンの基本姿勢を意味します。

ハ…ハキハキ
ゲ…元気に
ア…明るく
タ…楽しく
マ…マジメ

相手に信頼してもらい、商品を購入していただか
なければならない営業マンが、ボソボソ、小さい声で、
暗めに、つまらなそうに、ちゃらんぽらん、では
話になりません。

もちろん明るき元気なだけでなく、誠実な部分も
持っていなければなりません。

さらに、ハゲアタマであると同時に、「なすび」
でなければなりません。

な…なるほど！
す…スゴイ！
び…ビックリしました！

の略です。商談中はこちらから一方的に話し続ける
のではなく、お客様がおっしゃることに耳を傾け、
共感し、それを実現できる力が大切だ、ということ
なんです。

筆者は”ハゲアタマのなすび”を基本姿勢として、
トップセールスのあり方を語っています。
その中で印象に残っている３点をご紹介します。

●消費者はＡＩＤＭＡからＡＩＳＡＳへ

消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスモデルを、
ＡＩＤＭＡの法則と言います。

Attension…注目し、
Interest…興味を持ち、
Desire…欲しいと思い、
Memory…記憶し、
Action…購入する

このモデルがインターネットの普及により
ＡＩＳＡＳに変わりました。

Attention…ある商品に注目して
Interest…興味が生まれたら
Search…インターネットなどで情報を検索し
Action…自分なりに納得してから買い
Shere…まだ買っていない人と情報を共有する

昔と違って、興味を持った商品について調べる
情報源と情報量はずば抜けて多くなっています。

欲しいと思ったら即座にネットで検索して
情報を入手。購入すればその感想などを
ネットに書き込みます。そしてその情報が、
他の人の購入意志決定につながっていく。

こういう情報連鎖が起こっています。
Amazonや価格.comのレビューなどが代表的です。

営業マンもこういった自社商品の口コミ情報を
ネットで検索しておかないと、情報量でお客様に
負けてしまいます。

●「○○について気になることトップ１０」

情報収集時に聞き出すべきことは非常にシンプルです。

・最近お困りのこと、不満に感じていることは
　ありませんか？

・その問題はなぜ発生しているのですか？

・どうやったらその問題を解決できそうか、
　具体策はありますか？

以上をお客様から引き出し、

「それなら、私が扱っている商品が、あなたの
　問題解決のお役に立てそうなんですが、
　ご提案してもよろしいですか？」

というように提案すれば、受注獲得は簡単です。

そこで、困っていること、不満に感じていることを
あらかじめ「○○について気になることトップ１０」
として提示し、

「他のお客様はこういう点で不満を感じていると
　おっしゃっていますが、お客様はいかがですか？」

と、他の方を引き合いに出してヒアリングすると
上手くいきます。

●買わない理由をつぶしていく

事前にお客様の断り文句に対する
応酬トークを作っておきます。

例１「値段が高い…」

「ありがとうございます！今高い、とおっしゃいましたが、
　例えばこの商品だったらいくらまで出してもいい、という
　具体的な金額ってありますでしょうか？」

例２「いい商品だとは思うけど…」

「ありがとうございます！買う、買わないは別として、
　一番気に入ってくださった点を参考までにお聞かせ
　いただいていいですか？」

このように「相手が買わない理由」をすべて順番に
潰していきます。それと同時に、

「…どの機能について、一番魅力的に感じて
　いただいていますか？金額を引くことは
　できないのですが、もし仮に、その他の条件を
　少し変えることで、気に入ってくださった商品を
　お使いいただけるのなら、私も頑張りたいと思いまして」

という感じで、「気に入ってくださっている部分」を
ヒアリングしてしまいます。

「自分は引く」という姿勢を見せることで相手の
心をホッとさせることと、１２０％満足という
あり得ない満足度を示すことで、相手に反論させて
本音を引き出す。営業現場でどんなに厳しい断り文句が
出ても、決してひるまずに笑顔で切り返す練習を常に
しておきましょう。

これができれば、トップセールスマンになること
間違いなしです！

●どんなときも明るく元気に笑顔で

本書は筆者の明るい営業マンのイメージが
そのまま本になっているように感じました。
口調が明るく、読んでいて元気になれます。

ご紹介したのはほんの一部ですが、
セールスステップを９つに分解し、
実践的なアドバイスやポイントの指摘が
行われています。

さらに、すぐに使えそうなテクニックや、
基本姿勢を磨くトレーニング法も紹介されており、
この一冊を実践できれば営業結果もずいぶん
変わっていくのではないかと感じました。

営業の具体的実践書です。

◆トップセールスの頭の中
～できそうでできない、キラっと光るテクニック～
著者：田中徹
出版社：日本実業出版社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

トップセールスの頭の中
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