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2009年8月

発想の視点力 by 三谷宏治

発想術の本というと個人の名人芸的な能力に依存する方法か、いろいろな発想術を網羅的に解説する本しか見かけません。この『発想の視点力』は、三谷宏治氏の戦略コンサルタントという立場から生まれた左脳的な発想術の本です。

「発見・選択・探求・組み合わせ」という過程を経て、生まれる発想を誰でもできるように丁寧に解説しています。日頃、発想力が必要な企画担当者に最適な本です。

戦略コンサルタントらしく、理路整然とまとめられています。目次に沿って、その要所を説明します。

◆比べる

まず、既存のデータを元に発想する方法が比較するという発想法です。4つに分けられます。

・矛盾点を見つける
・広く遠く(時間軸を長く取る)
・例外と比べる
・周縁・その他を比べる

広く遠くという時間軸を長く取る方法が興味深いです。

例として、キリンビールとアサヒビールのシェア争いの話が書かれていました。50年の時間軸を取り、大きな状況の変化への対応がアサヒビールのシェアが拡大した要因だと説明しています。

キリンビールの成功の要因が、ある時期から、逆に、失敗の要因になっていきます。

◆ハカる

計ることから、新しい発想を得ることができます。3つに分類されます。

・行動から人がわかる
・目利きのカンから未来がわかる
・塊はバラしてみる

少数消費者の行動を観る「エスノグラフィー手法」というのが紹介されていました。人類学者の手法です。人の行動を寝食を共にして、観察する手法です。それをビジネスの現場でも取り入れられつつあります。

◆空間で観る

良いアイディアを出すためのプロセスとして、「発見・選択・探求・組み合わせ」を著者は主張しています。面白いアイディアを発見したら、分析し、組み合わせることが必要です。

それに使うのが「JAH法」です。

Jとは軸のことで属性です
Aとは値です。属性の中でどのような値になるかを示します。
Hとは幅です。値が取りえる全ての値を指します。

例えば、「真っ赤なりんご」では、軸が色、値が赤、その巾は黄色から緑まで様々です。

この軸をいろいろと考えてみて、その複数の軸で組み合わせを作り、新しい組み合わせで、発想を得るというものです。

本書(発想の視点力)では、「徹夜明けの弁当」という新商品企画を例にいろいろな発想が得られることを示しています。メルマガでは紹介しきれないので、実際に書籍を見てください。

◆まとめ

理系出身のコンサルタントとして、理路整然としています。そして、努力するば、誰でも身につけられる方法です。この2つが他の発想法と違う点です。


◆いまは見えないものを見つけ出す 発想の視点力
著者:三谷宏治
出版社:日本実業出版社

後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

いまは見えないものを見つけ出す 発想の視点力
いまは見えないものを見つけ出す 発想の視点力
おすすめ平均
starsビジネスから教育まで活きる書
starsすぐに発想力を高め始められる一冊
stars新しいものを生み出すのでなく、見つける訓練をする本
stars今までにない、新しい発想本
stars手遅れになる前に、ぜひ読んでおいて欲しい1冊

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■同じ著者のこれもお勧め

◆正しく決める力―「大事なコト」から考え、話し、実行する一番シンプルな方法 by三谷宏治

同じ著者(三谷宏治)の本です。何が「大事なコト」を大切にするという事をわかりやすい語り口で教えてくれます。逆に、如何に「大事なコト」を大切にないかがよく分かりました。

正しく決める力―「大事なコト」から考え、話し、実行する一番シンプルな方法
正しく決める力―「大事なコト」から考え、話し、実行する一番シンプルな方法
おすすめ平均
stars「考え方」も教育すべきもの
stars前作「観想力」と同じく、読みやすく、そして本質的
starsシンプルでわかりやすい方法
stars決断する上での最適なプロセスの紹介
starsじっくり咀嚼しながら読み進めるべき一冊

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小さな会社のブランド戦略 by 村尾隆介

今日は、ゲスト書評家として、Taka@中小企業診断士(業務休止中)さんをお招きしました。

Taka@中小企業診断士(業務休止中)さんの自己紹介:
知的生産術(仕事術・読書術)、経営・経済、社会事業関連を主な対象に、知欲への刺激供給を目指すビジネス書評ブロガー

書評の可能性

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。


「ブランド」という言葉を聞くと、ついルイ・ヴィトンであったり、エルメスであったりといった高級品がイメージされがちかもしれないが、もちろんそんなに了見の狭い言葉ではない。

著者は「ブランド会社」とは「あなたのビジネスに関わるすべての人がファンになるような、研ぎ澄まされた経営をしている会社」であるとした。
そして、その為に重要なことは「ミッション(使命感)」が、そこで働くスタッフに共有されているか否かなのである。


本書では、共感される「ミッション」を持ち、ファンに支えられている小さな会社の実例が沢山紹介されている。

もちろん、それぞれ素晴らしい会社なのだけれど、その中でも僕が気に入った会社(?)は、ロレンツォさんが経営する、イタリアの田舎の小さな生ハム屋さん。
ウェイティングリストには世界のVIPが名を連ね、2~3年待ちの状態になっているという。

しかし、どんなに偉い人が来ようと、いくらお金を積まれようと、優先して生ハムを売ったりせず、100%、一切の例外なく、すべてのお客様を平等に取り扱うと決め、それを守り通している。
さらに、年間1500本の生産が商品のクオリティを保つための最大の数字であると、自分のサイズを見定め、毎年その数だけ最高の生ハムを作り、適正な価格で販売し、商売に関わるすべての人と生きる喜びを分かち合い、家族との時間を何よりも大切にするという信念に基づいた経営が為されているのである。

このぶれない姿勢は、ロレンツォさんが明確な「ミッション」を持ち、生き方と働き方が一致しているが故のものであり、それが故に多くのファンが魅了されてやまないのだろう。

どうだろう、ロレンツォさんのところの生ハム、食べてみたくならないだろうか…?


それからもう一社、株式会社ベアーズの事例。
同社は創業からまだ10年ほどの若い会社ではあるが、既に「家事代行といえばベアーズ」と言われるまでの会社になっている。

同社の躍進の要因は、そのスタッフ教育にある。
徹底的に会社の哲学(ミッション)を叩き込み、これが理解できない、体得できないものには仕事をスタートさせないとする姿勢。
(実際、耐えられずにあきらめてしまう人も少なくないとか。)
特に、同社のように「人」がサービスを提供する以上、「人」がどれだけミッションを体現しているかが、ブランディングにおいて最も重要になる。

こんな会社にならば、確かに家事代行を頼みたくなってくる。


上記で取り上げた2社について、何故僕がその2社に特に惹かれたのかということを考えてみると、そこに「人を魅了するようなストーリー」があったからではないかと思う。

ロレンツォさんのこだわりが分かるからこそ、2年や3年待ってでも彼の作る
生ハムを食べてみたいと思うのだし、ベアーズにおけるスタッフ教育の話を知
ったからこそ、ベアーズに頼めば安心だと思うのだ。

本書は、失礼を承知で言うが、個々の事例はそれほど深いわけではない。
それでも読者に伝わってくるだけのものがある、という事実に、その凄さを感じてもらいたい。


「小さな会社」のブランディング本であり、文字通り中小企業経営者、経営企画担当者などは一読してみる価値のある本。
さらに、これは「個人」にも十分に適用可能なので、士業など個人で勝負されている個人事業主や、パーソナルブランディングに関心のあるビジネスパーソンにもお薦めしたい一冊だ。


◆小さな会社のブランド戦略
著者:村尾隆介
出版社:PHP研究所

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

小さな会社のブランド戦略
小さな会社のブランド戦略
おすすめ平均
starsこれからの時代に起業を目指す人におすすめ
stars小さな会社向けの啓発書
stars広く浅く
stars成功者は,必ず「社会に貢献したい」というミッションを持っていて,それを形にしたいと努力している。
starsおやおや

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売れる会社のすごい仕組み by 佐藤義典

提携メルマガ『売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま!』の佐藤義典さんの最新作です。

前回の作品(白いネコは何をくれた?)は小説仕立ての自己啓発的な内容でしたが、今回は、マーケティング理論を引き立てるような構成になっています。しかも、高度な内容を非常にきれいに盛り込んでいます。マーケティング理論をイタリア料理店におとしこむとどうなるかが、非常に、リアルに描かれています。

小説のストリーで、佐藤義典氏の提唱する理論で、紆余曲折をへながら、きれいに、片づけられていく様子は、感動的です。

小説のストリーは実際に、この『売れる会社のすごい仕組み』を手にとって、味わって欲しいです。理論部分で、気になったところをピックアップします。

◆3つの差別化戦略

差別化には、3つのやり方があります。

1.手軽軸

「早い、安い、便利」という軸です。わかりやすいのが、「QGハウス」です。カット10分で千円の理容店です。「QGハウス」は、早い、安い、便利です。単価が安い分、客数を稼ぐ必要があります。

2.商品軸

商品・サービスの品質や技術力で勝負する「高品質軸」です。美容院でいうと、東京・表参道などにあるカリスマ美容師のいる美容院です。腕がよく、最新の流行をおさえています。しかし、価格は高くなります。

3.密着軸-顧客の個別のニーズに対応

顧客を知り、顧客の個別ニーズに応える「密着軸」。顧客の顔と名前、髪質や好みを知り尽くしている地元の美容院がそれに該当します。「いつも通り」というだけで注目が終わります。また、こだわりのある顧客には、個別ニーズに対応することで、差別化を図っています。

◆売上5原則

売上=客数×客単価

なので、売上を増やすには、客数を増やすか、客単価を上げる必要があります。客数は、「新規顧客の獲得」と「既存顧客の維持」に分解されます。客単価を上げるには、「購買頻度の向上」と「購買点数の増加」と「商品単価の向上」に分解できます。

この5つの要素を向上させる施策は相反します。たとえば、客数を増やすには、価格を下げると良いのですが、それでは、顧客単価の向上にはつながりません。戦略を考えてどの数字を増やすかを判断する必要があります。

前述の3種類の差別化戦略に対応して、どの要素を重視すべきかが異なってきます。最も重視する項目は、手軽軸、商品軸、密着軸のそれぞれに対応して、「新規顧客の獲得」、「商品単価の向上」、「既存顧客の維持」になります。

次に重視する項目等は、書籍をご覧ください。

◆マインドフロー

ビジネスのゴールの一つに、「ファン」を増やすことがあります。ファンになったもらうためのプロセスを分解して示したのが「マインドフロー」です。「マインドフロー」は「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」の7つから構成されます。

すべての段階を経ないと愛情を持つ「ファン」になっていただけないので、それそれに対しての施策を打つ必要があります。さらに、このように細かくプロセスを分けるとどの段階にどの程度のお客様が到達しているのかが数値化し、把握しやすくなります。

◆まとめ

高度な理論を親しみやすい小説にして、更に、その小説と理論との整合性が取れており、なおかつ、リアリティのある具体的な描写が随所に出てきます。マーケティングの面白さと奥深さを伝えてくれる小説でした。


◆売れる会社のすごい仕組み
著者:佐藤義典
出版社:青春出版社

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

売れる会社のすごい仕組み~明日から使えるマーケティング戦略
売れる会社のすごい仕組み~明日から使えるマーケティング戦略
おすすめ平均
stars物語に感動がある
stars佐藤氏のフレームワークの集大成だ!!
starsマーケティング戦略のみならず、ビジョン構築からオペレーションまで学べます

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小さな会社☆儲けのルール by 竹田 陽一、栢野 克己

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。


●世の中の情報の9割は大企業のもの

・日本国内の会社の82%は 1~ 9人までの会社
・日本国内の会社の13%は10~29人までの会社
・日本国内の会社の 4%は30~99人までの会社

上記3点から日本の会社の99%は100人未満の
小さな会社です。ちなみに大きな会社は下記の通りです。

・日本国内の会社の0.035%(2,500社)は1000人以上の会社
・3000人以上の会社は約500社
・1万人以上の会社は約100社

日本の99%が小さな会社であるにも関わらず、
世の中の情報の9割は大企業のものであると本書は
指摘しています。

そして、本書はその99%の小さな会社のための
7つの成功戦略について書かれています。

7つとは、基本戦略、商品戦略、エリア戦略、
客層戦略、営業戦略、顧客戦略、時間戦略です。

局地戦を接近戦で勝つ。これがランチェスター経営の
ポイントのようです。接近戦とはできる限り
エンドユーザーに近づくことです。


●営業エリアは狭くする。弱者は都心部へ進出してはいけない

営業エリアは狭くすること。

仕事の時間は、移動時間・社内時間・面談時間
(お客様活動時間)に分けられます。

この中で粗利益を生み出すのは
面談時間(お客様活動時間)です。

そのためには最も減らすべきなのは
何の利益も生まない移動時間です。

たくさん移動することで仕事を頑張っていると
錯覚してはいけません。移動時間は全体の時間の
30%以下に減らすことです。


通常、ビジネスをする場合は都心部への
進出を考える人が多いですが、本書は
”東京で三流よりも田舎で一流を目指すべき”と
述べられています。

都心部はお客も多いですが、その分敵も多いです。
なので、都心部なら盲点、死角をまず狙い、
地方でも誰も行かないエリアを狙います。


●法人営業の狙い目は中小企業の創業者

まず、客層は絞ることです。
「誰にでも売る」は強者の戦略です。

法人営業の場合、中小企業の創業者がおすすめです。
なぜなら、創業者は独立した当初の苦労を自ら
味わっています。なので、独立して頑張る人の
気持ちを組んでくれる人がいるためです。


●成功するためには長時間労働が不可欠

本書の最大の特徴はこの弱者の時間戦略です。

世界のホンダを築いた本田宗一郎さんは
年間5,500時間労働を35年、京セラの
稲森さんは年間5,000時間労働を30年
継続されています。

成功者はほぼ例外なく朝が早くて長時間労働とのことです。

独立して楽して儲けられることはない。
独立するなら最初の5年に少なくとも
年3,700時間以上を費やすべきです。

成功の公式

 人生=素質×時間の2乗+過去の実績

素質と過去の実績が中か中の下であるならば、
あとは時間を費やすこと。

特定の分野で入門クラスになるなら500時間、
1000人の中で5位以内に入るなら5,000時間、
全国3位以内に入るなら10,000時間を費やす
ことが必要。

食べるためだけの長時間労働は悲しくて
貧しい気持ちになりますが、自分の才能と
人間性を磨くために時間を使うのであれば
決して貧しい心にはならない。


●商品3分に売り7分

日本人の大人の8.5人に1人は社長です。
しかし、独立後10年続くのは
2割しかいないとのことです。

その2割になるために、時間戦略は独立に
必要な意気込み、姿勢を教えてくれます。

また、本書は”商品3分に売り7分”を
キーワードに会社が生きていくために必要な
”粗利益の確保”を最優先事項として、
商品戦略、営業(エリア・客層・営業・顧客)
戦略について重点的に述べられています。

本書は経営全体のうち、商品と営業が80%で、
組織と資金を20%としており、組織と資金に
ついては述べられておりません。

まずは売る商品、そしてその倍以上を営業に
費やすこと。独立してみてその意味は本当に
よくわかります。

本書では各戦略についての事例も豊富で、
全部で30事例が掲載されています。
実践の書として申し分ない内容です。

これから独立する人、これから独立しようと
している人にぜひ一度目を通していただきたい
一冊です。

◆小さな会社☆儲けのルール~ランチェスター経営7つの成功戦略
著者:竹田 陽一、栢野 克己
出版社:フォレスト出版

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
おすすめ平均
stars秀逸!
stars中小零細企業の儲け方の基本が書かれています
stars中小企業の経営者すべてが読むべき本
stars読み返すたびに発見があります。
stars著者のライブ講演です。

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はじめて社長になるときに読む本 by 中村健一郎

本書は、公認会計士・税理士である方が書いた本です。内容は、税金・融資・出資についての素朴な疑問を取り上げて、回答するというような形式を取っています。

質問と回答の一組が見開き(2ページ)単位で取り上げられています。文章も、専門用語を極力押させているようで、平易な語り口で、さらさらと読めます。会社設立を考えている方が税務などについて、情報を集める最初の本として、お勧めです。

私自身、税金・融資・出資方面に、詳しくないので楽しく読めました。

面白く感じたQ&Aをご紹介します。


◆決算月

Q.決算月はどのように決めると良いでしょうか?
A.特にこだわりがなければ、創立予定月マイナス1の月にしましょう。
ただし、3で割れる時期は別のメリットがあるので注意してください。

決算月は3で割れる月、3月、6月、9月、12月が多い。特に、3月と12月は多い。

12月決算には都市伝説のようなものがあります。それは、「12月決算の会社には税務調査がなかなか来ない」というものです。

12月決算時期の申告期限は2月で、その時期は税務署も確定申告で多忙だらかという理由からです。


◆コーポーレートカード

Q.コーポーレートカードを使うと楽という宣伝を見ましたが本当ですか?
A.確かに社内のオカネやり取りが減りますが、かえって大変なことも出てきますので、注意してください。

「経費の精算が楽になります」と宣伝していることも多いようです。しかし、「精算が簡単」というのは、会社と役職員との間でオカネのやり取りが減るというだけです。

次の場合のように、返って面倒になることもあります。

1.コーポーレートカードの領収書と現金払いの領収書を一緒にされる。
2. コーポーレートカード支払分は直接会社の口座から支払われるために、精算書から外す必要に気づく。
3.どれがコーポーレートカード払いだったか、精算書とカード明細つきあわせて、遡って調べる。


◆消費税を支払う事業者とは

Q.売上が一千万を超えると消費税がかかると聞きました。今年は超えそうなのですが、納税に備えておいた方が良いのでしょうか?
A.消費税は2年前の売上が一千万を超えた場合にかかります。一千万を超えたその年から消費税がかかるわけではありません。


◆交際費

Q.交際費は不利と言われていますが本当ですか?
A.本当です。交際費は、会議費と違い、一部または全部が経費として認められないためです。

交際費に似たもので、会議費、福利厚生費、販売促進費があります。他の費用はすべて経費になります。しかし、交際費はそうではありません。

資本金1億以下の中小企業では、400万円まで90%が認められていますが、それを超える部分は認められていません。


◆まとめ

Q&A項目を中心にご紹介しました。さらに、間にコラムがあり、楽しめます。業務経験から生まれたコラムなので、新鮮に感じしました。また、コラムで困ったときの対処法が具体的に書いてあるので、お役立ち度が高いです。


◆はじめて社長になるときに読む本
著者:中村健一郎
出版社:株式会社アントレ

後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

はじめて社長になるときに読む本 二訂版
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口コミ伝染病 by 神田昌典

口コミ伝染病 by 神田昌典

今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。

岩橋 亮さんの自己紹介:
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー

中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー

ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。


●口コミはコントロールできるのか?

口コミ全体の100%のうち、20%程度を
自社でコントロールすることは可能?
非常に魅力的である口コミを自社から起こす
ことが可能かどうかが本書のテーマです。


●口コミの常識を疑う

 1.顧客満足が得られれば口コミする
 2.商品が良ければ口コミする
 3.悪い口コミほど、早く伝わる
 4.口コミは、お客がするものである
 5.口コミは最高の宣伝媒体である

上記5点の口コミの常識をNoと断言した上で
口コミを自社から広げていくことが可能だと
筆者は述べられています。


(1)崖っぷちから、逆転ホームラン

人は物語を覚えやすい。そして物語は人に伝えやすい。
苦労話などが入っていると不信感を取り除くこともできます。

大きな目標→試練→挫折→目標の達成→ハッピーエンド

ヒーローものや、時代劇は毎回決まってこのパターンを、
いつの時代も存在しています。

自社の商品やサービスも完成するまでに必ず苦労話や試練が
あるはずです。それを物語にして伝えることで口コミを広める
ネタにしていくことができます。


(2)トップ紹介マンの存在

口コミにはトップ営業マンならぬ、トップ紹介マンが
存在しています。お客様の誰もが口コミを積極的に
してくれるわけではありません。

非常にたくさん買ってくださるお客様でも全く紹介
してくれない人がいます。一方、1回しか買ってくださらなかった
人でもたくさんの別のお客様を紹介してくださる人もいます。

そんなトップ紹介マンが口コミを発生させる時はいったい
どんなシチュエーションで、どんな言葉で説明するのか。
このトップ紹介マンの手法を知り、口コミが広がるコツを
お客様に上手にお伝えすることで全体の紹介底上げにつなげられます。


(3)口コミを伝染させるツールを作成する

上記のような発想で口コミを広めるヒントを得たらそれを具体的に
伝えるためのツールを作成します。ニュースレターや小冊子、
携帯できるサイズのツールなどを作成し、口コミ拡大を
実践していきます。


●7つの引き金と6つの鍵で口コミを意識的に作り出す

(1)を含むお客様がしゃべりたくなる7つの引き金。
(2)を含む口コミ伝染プロセスの6つの鍵。

これらを踏まえて上で(3)のような口コミ伝染ツールを
作成することで口コミをある程度意識的に作り出すことが
可能だと筆者は述べられています。


また、筆者「頭を使わない労働を罪だ」と指摘しています。
頭を使わない労働(肉体労働)とは、電話をとって、
書類を片づけて、そして雑務に追われる作業をさし、
これは価値を生まないと言います。頭を使うより五倍楽な作業であると。

日常業務を繰り返すという常識に沿っていると、常識的な結果しか出せない。
口コミについてもなんとなく常識を信じていると、
本質が見極められないと指摘しています。

一度、この本を読まれてみて、なんとなくイメージしている”口コミ”について
常識を疑い、口コミの仕組み化に挑戦されてはいかがでしょうか?自社で
再現可能な口コミができれば非常に強力な武器となります。


◆口コミ伝染病 ~お客がお客を連れてくる実践プログラム~
著者:神田昌典
出版社:フォレスト出版

後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム
口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム
おすすめ平均
starsワクワクさせてくれる本
stars「えっ、、それ話しちゃっていいの!?」って何回も思った(笑)
starsバイラルマーケティングの基礎
stars口コミは社内から
starsさすがの一書

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