ビジネス書 書評ブログ (後悔しないための読書 ブログ版)

レバレッジ・シリーズの最新刊がこの『レバレッジ・マネジメント』です。今までのレバレッジ・シリーズは個人レベルのレバレッジ・ノウハウを提示してきましたが、今回は企業全体のレバレッジを扱っています。経営者や事業を預かる人にとって、読み応えのある内容になっています。

会社単位のレバレッジなので、今までの個人のレバレッジとは異なるノウハウが示されていて、新鮮に感じます。そして、68のノウハウを後で振り返ることが出来るようにチェックリストがついており、実用度の高い本に仕上がっています。

◆営業活動はインプット

営業は売り込むことではなく、インプットの活動です。最も、優れたインプットは「顧客からのインプット」であり、これを担うのが営業です。

具体的なレバレッジ営業の手順は、まず、自分を知ってもらうためのトークと、業界全体の動向、最新のトレンドというような顧客に価値のある話をします。次に、「ところで、御社はどうですか？」と投げかけます。その回答を「顧客ニーズ」や「業界の動向」としてインプットしていきます。もし、教えてくれたニーズを解決できるサービスや商品を提供できるのなら、提案します。

ただ、一回の商談だけで、顧客のニーズに合ったものを提供することはできないのですが、その業界の会社と多く会ってインプットを続けていると、ある時点でインプットの臨界点を超えて、営業担当者のスキルが飛躍的にアップします。

その後は、幅広い情報の持ち主として、顧客から多大な信頼を獲得します。そのうち、紹介なども得られて、営業の成果は大きなものになります。

◆ベンチャーでうまくいっている会社とそうでない会社の差は？

その差は積み上げ型の売上がベースのビジネスか、一過性の売上がベースのビジネスかに依存します。

「今年あがった売上は、今年だけのものだろうか？来年も確実にみこめるものだろうか？再来年はどうだろうか？」の問いに耐えられるビジネス・モデルでないと、常に、売上を追い求めることになります。更に言うと、新しい顧客を求め続けるので、ノウハウが蓄積されず、ビジネスが不安定になります。

◆トップ20%の社員のケアをしよう

20対60対20の法則があります。それは、どんな組織でも、20%の人はどんな状況でも頑張る人で、自分で考えて行動できる人です。また、20%は如何に状況が良くても常に文句を言う人たちです。60%は周りの状況に引きずられる人です。

会社の状況が悪化し、全体の雰囲気が悪くなった時、下位の20%の状況を変えて、会社全体に悪影響を及ぼさないようにしようとしても、効果が上がりません。結局、この20%は何をしても変わらないのです。

しかし、トップの20%をケアするようにしたら、その20%はもともとポジティブな人なので、より積極的な役割を会社で果たします。そのトップ20%が多数派の60%の人を教育して会社の雰囲気がよくなります。トップ20%へのケアは会社全体の雰囲気を変えます。

◆まとめ

取り上げた3つのポイントは、新鮮で興味深く感じたものを取り上げました。ただ、新鮮でもなく興味深くもない平凡なことが、実は、とても成果をあげる要因であることが多々あります。

なので、もし、活用されることを考えているのなら、本書を購入し、日々、チェック・リストで行動を確認することをお勧めします。

それにしても、装丁がカッコイイですね。しかも、紙のカバーを取るとまるで洋書のビジネス書ぽい色合いです。カバーを外して持ち歩くと、より、注目を集めそうです。

◆レバレッジ・マネジメント
～少ない労力で大きな成果をあげる経営戦略
著者：本田直之
出版社：東洋経済新報社

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

レバレッジ・マネジメント―少ない労力で大きな成果をあげる経営戦略』
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■過去に紹介した本田直之氏関連の本

◆『パーソナルブランディング』 by ピーター・モントヤ／ティム・ヴァンディー

◆『レバレッジ・リーディング』 by 本田直之

◆『レバレッジ時間術』 by 本田直之