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2008年11月

『仕事はストーリーで動かそう』 by 川上徹也

人の心を大きく揺さぶる物語(ストーリー)が持つ力を、実際にどのように活かすかをやさしく解説した本です。仕事では、論理的な思考も重要ですが、共感してもらって、如何にして、物語に参加してもらい満足感をという感情も大切です。それを具体的な手順に落とし込んでいます。

著者の川上徹也氏は、多くの広告制作にかかわり、フジサンケイグループ広告大賞制作者賞、広告電通賞、ACC賞など多数の受賞歴を持つプランナーです。『仕事はストーリーで動かそう』は、その川上徹也氏のライフ・ワーク的な本の一冊目です。

◆伝説になったストーリーとは?

ストーリーの力をまざまざと見せつけたのに伝説になったストーリーがあります。

・ロールスロイス
アラブの石油王が乗っていたロールスロイスが、砂漠の真ん中で、シャフトが折れて故障した。無線で助けを呼ぶと、ヘリコプターで修理をしてくれた。その後、しばらくしても、修理代の請求がこない。ロールスロイス社に電話をすると、きっぱりと、こう言われた。
「ロールスロイス社のシャフトは絶対に折れません」

・東京ディズニーランド
お客さんが園内の池に誤って、指輪を落としてしまった。無理だと思いながら、係員に報告すると、連絡しますので園内で遊んでいてくださいと形態番号を聞かれた。数時間後、電話があり、むかうと係員の手には指輪が。お客さんは驚いて、「どうやって見つけたんですか?」と言うと。係員は答えた。
「ここは魔法の国ですから」

・スティーブ・ジョブズ
アップルのCEOであるスティーブ・ジョブズは、コンピュータ内部の基盤にさえ視覚的な美しさを求める。あるエンジニアが「誰がそんな機械の内部なんか覗くんですか?」と反論したところ。ジョブズ、曰く、
「俺が覗くのさ」

ストーリーだけで、それぞれの強烈な個性を感じさせます。

◆ストーリーの黄金律とは?

仕事でストーリーの力を借りるには、ストーリーを作り出す必要があります。共感を呼ぶストーリーには以下の3つが入っています。実は、ハリウッド映画の多くにも入っています。

1.何かが欠落している、もしくは欠落させられている主人公
何かが欠落している状態の主人公の頑張りが感情移入を生みます。

2.主人公が何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標・ゴール
目標やゴールが遠く険しいほど、立ち向かう主人公が魅力的に見えます。

3.乗り越えなければならない数多くの葛藤・障害・敵対するもの
葛藤や障害が多いほどワクワクドキドキして、ストーリーに感情移入します。

◆TDL方式のストーリー構成とは?

ストーリー構成は、いくつかあり、日本では「起承転結」が有名です。他にも、ハリウッド映画の「3幕構成」、日本での「序破急」もあります。

筆者の提唱するシンプルな「TDL(東京ディスニーランド)方式」は、「つかむ」「揺らす」「満足させる」の3幕構成です。

最初の「つかむ」は、パッと見て面白そうなアトラクションだなと思わせます。次に、「揺らす」で次から次にいろいろなスリルが押し寄せてきます。最後に、アトラクションから外に出るときに、おもしろかったと思い、「満足させる」のです。

◆最後の方にも

以上、非常に簡単に紹介しましたが、この本自体、面白そうな作りになっているので、一度、読むことをお勧めします。

そして、本書『仕事はストーリーで動かそう』の最後に、『ストーリーで「会社」「お店」「個人」をブランディングする方法』があります。

昔から個人をブランディングする方法があればいいなと思っていたので、この章は個人的に非常に嬉しいです。さっそく、この書評を書き終えたらやってみます。


◆仕事はストーリーで動かそう
著者:川上徹也
出版社:クロスメディア・パブリッシング/インプレスコミュニケ

後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

仕事はストーリーで動かそう
仕事はストーリーで動かそう川上徹也

おすすめ平均
stars感情を動かすスキル!
stars私もボルヴィックのCMでついつい買ってしまった人です
starsロジックがあってのストーリー
stars最強のビジネススキル!?
starsこのスキルがあるかないかで、大きな差が出てしまう一冊

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■物語というと

この本もいいです。

世界中の神話を分析して、それをやさしく解説しています。
実際の人生も神話の法則どおり、動くという人もいて、興味深いのです。
人生での知り合いとと神話での登場人物の役割と比較すると面白い。

◆『神話の法則』
ライターズ・ジャーニー (夢を語る技術 (5))
著者:クリストファー ボグラー
出版社:ストーリーアーツ&サイエンス研究所

夢を語る技術〈5〉神話の法則―ライターズ・ジャーニー (夢を語る技術 (5))
夢を語る技術〈5〉神話の法則―ライターズ・ジャーニー (夢を語る技術 (5))Christopher Voglar クリストファー ボグラー 岡田 勲

おすすめ平均
starsまさに「人生そのもの」の解説書。
stars成功への道筋
starsちょとお高いですが、価値ある一冊です。
starsしっかりした内容かと思います。興味深かったです♪
stars映画の見方が変わります。そして人生の見方も変わります。

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『心眼力』 by 野口嘉則

『鏡の法則』の野口嘉則氏の新刊です。しかも、CDが付いていて、お得な感じがします。

この『心眼力』は、野口嘉則氏が子孫に残すなら、どんな内容がいいかという思いが出発点です。

5つの章に分かれており、それぞれ、人間性を高める、幸せ実現力を磨く、柔らかく自由に生きる、すべてと調和する、燃える志をかかげて前進するというタイトルです。更に、細かく、節に分かれています。

その中から、気になった3をピックアップして、ご紹介します。

◆人生というゲームのルール

人生をゲームと考えると、人生を楽しむことが出来ます。そのゲームは、勝ち負けを争うのではなく、与えられた条件の中で自分がどこまで成長できるかというゲームです。そして、成長とは自分の中にある素晴らしい特性を引き出していくという意味です。

そして、「人生で起こる出来事や様々な出逢いは、自分を成長させるための仕掛けだ」と考えます。楽しむ秘訣がこれです。

そのゲームのルールに『鏡の法則』があります。『鏡の法則』とは、「自分の心のありようが現実に映し出される」というのがあります。心に不満があれば不満が返ってくるし、感謝があれば感謝が返ってきます。

なので、人生に望ましくない出来事が繰り返し起これば、心の中で望ましくないことが起きていることになります。

人生というゲームは、人生から「どう生きるの?」という問いに答え続けるゲームです。


◆悩みの本当の原因

心理学者アルバート・エリスはABC理論で、悩みが起こる過程を説明しました。ABCはそれぞれ以下の事を指します。

A: Activating Event 出来事
B: Belief ビリーフ(信じ込み)
C: Consequence 結果としての感情や悩み

「出来事を自分のビリーフを通して解釈し、その結果として感情が生じる」というのがABC理論です。

悩みの多くは、この中で、ブリーフが非合理的なものであることが多いのです。例えば、「完全であらねばいけない」、「弱いところを見せるべきではない」、「相手をがっかりさせてはいけない」というのがあります。

「完全であらねばいけない」というビリーフが、現実と不整合を起こして、よくない感情を生み出します。この「完全であらねばいけない」を「完全であることにこしたことはないが、基本的に人間は不完全な存在だ」というふうに合理的なブリーフに修正すると、生きやすくなります。


◆人間関係を豊かにするには?

人間関係を豊かにするには、自分と違う考え方を持つ人を受け入れる必要があります。他人を受け入れることが出来る度合いは、「自分をどのくらい受け入れられるか」比例しします。

自分を受け入れることが困難である場合は、以下の思いを抱いています。

・他人と優劣を常に比較する
・原点主義で、常に、マイナスの部分にフォーカスしている
・罪悪感が強く、自分の過ちを改めることよりも責めることにフォースする

上記の思いから、解放されることにより、自己を受け入れるようになります。そして、この自己受容と自己肯定は異なり、自分をそのまま受け入れるが、その状態を良しとするかは、また、別の問題だという認識です。

◆最後に

3つのポイントを、しかも、簡単に説明しましたが、これだけでも、生きていく上で、心が軽くなるような気がしませんか?

このような視点が30個も詰まっています。その30個からあなたにピンと来るのがいくつも見つけることが出来るでしょう。


◆心眼力 柔らかく燃えて生きる30の智恵
著者:野口嘉則
出版社:サンマーク出版
後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

心眼力 -柔らかく燃えて生きる30の智恵- (CD付)
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おすすめ平均
stars自分に自信が持て元気になれる本

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『デキる人は皆やっている一流の人脈術』 by 島田昭彦

島田昭彦氏は、スポーツ総合誌『Number』の編集に10年間たずさわった方で、独立後、その人脈の広さを活かしたコラボレーションの仕掛け人です。『京友禅アロハ・バゴン』、『京傘 日吉屋KOTORIライト』、サントリー伊右衛門のカフェ『IYEMON SALON KYOTO』などを手がけています。

『デキる人は皆やっている一流の人脈術』は、島田昭彦氏の人脚構築から仕事に活かす方法までを網羅しており、心のこもった人脈論を展開しています。

人脈術について、丁寧に書かれており、心構え、出逢いをドラマに変える、また逢いたいと思ってもらえる仕掛け、人脈をネットワーク化する戦術、コラボレーションを生み出す方法などと幅広く紹介しています。

私は、人脈をネットワーク化する戦術の部分を興味深く感じました。その章の中から、特に、印象に残った3つをご紹介します。

◆情報のインフラになる

人脈との交流や自分の経験からの思いつきを発表できる場を持ち、人を結びつける役割になって、自分が情報のインフラになりましょう。

発表できる場というのは、具体的にはメールマガジンになります。そのメールマガジンで、自分が取り組んでいるプロデュースの内容やプロ辱との紹介をしたり、海外出張や取材等で他の人が知り得ない情報を届けます。

貴重な情報を自分と関わりのある人に伝えることが大切です。また、意見やアイディアをその場で発表することも大切です。意見やアイディアは自分自身では判断しづらいものなので、バックグランドが違う人に聞いてもらうことにより、本人が気づいてないよさを発見することもあります。

人を結びつけることで、そのお互いが足りないところや求めているものを満たすことで、強力な人脈の基盤になります。島田昭彦氏の場合は、その結びつきの後に、新たしいビジネスやサービスが生まれることをゴールにしているようです。

◆出版後援会で人脈を広げる

書店が主催するビジネス書などの出版記念講演の情報発信で、人脈を効果的に広げた人がいます。

書店が主催する出版記念講演は、書籍購入や1,000円程度の低価格で、聞けることが多いので、非常にお得です。意識の高い人と共に学習する場としては最適なのです。

一緒に、出版記念講演に参加し、その後、講演内容のシェアをかねて食事に行き、情報交換をします。更に、ブログやmixの日記に書くことにより、得られた気づきが記録されます。

非常に、効果的な人脈の広げ方です。

◆タライの法則

人脈交流で集まった貴重な情報をまわりに広げることで、更に、よい情報が入ってきます。それは、ちょうど水を張ったタライで自分から外に水を押し出すと自分に返ってくるのと同様な状態になります。これをタライの法則といいます。

逆に、情報やお金を時部のところに引き寄せようとすると逆に逃げていくというのも同様です。タライで自分のところに水を引き寄せても、周りに逃げていってしまいます。

◆最後に

人脈術の本をいくつか読んだことはありますが、本書ほど、人脈に愛情を持っていると感じられた本はありません。著者の島田昭彦氏は非常に人間が好きなんだなと感じさせる本でした。

この『デキる人は皆やっている一流の人脈術』は島田昭彦氏ように、人との付き合いを大切にしている人には非常に参考になる本だと思います。


◆デキる人は皆やっている一流の人脈術
著者:島田昭彦
出版社:明日香出版社
後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

デキる人は皆やっている 一流の人脈術
デキる人は皆やっている 一流の人脈術島田 昭彦

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stars熱く、力強く、でも、心地よく背中を押してくれるメッセージの数々。
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stars実践に裏付けられています
stars打算的ではない、すぐに実践できる「本当の人脈術」
stars多分皆はやってないです!!

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◆Amazonキャンペーン 11/12-13

期間内に購入方に、以下の3つの特典があります。

1.藤巻 幸夫氏 × 島田対談トークショーご招待
 六本木ヒルズで開催のトークセミナーに抽選で50名様ご招待
2.千葉 智之 氏 × 島田「人脈術」特別対談
【人脈の達人】が語り合う音声ファイルプレゼント
3. 出版記念パーティ@京都
【人脈の達人】が集まるパーティに20名様ご招待

応募はこちらから。

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『デキる人は皆やっている一流の人脈術』 by 島田昭彦

『デキる人は皆やっている一流の人脈術』 by 島田昭彦

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デキる人は皆やっている 一流の人脈術
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『普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法』 by 別所諒

『普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法』は、別所諒氏が転職して、給与を2倍にした体験がベースとなって、書かれています。

通常、サラリーマンのままで、給与を倍にすることを考えると、能力を上げるか、長時間の労働か、コネで大会社に入社することぐらいしか、思い浮かびませんが、全く、違うアプローチで給与を1,000万円にしてしまいました。そのノウハウをこの『普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法』で公開しています。

多くの人が給与を上げられない理由とか、運を味方に付ける秘訣など興味深い内容がありますが、私が特に重要だと思った3点について、説明します。

◆チャンスは風上と風下に

自分の業界の前後の業界に転職すると、その転職先では別の業界のノウハウが手に入れられるので付加価値が飛躍的に高まります。

例えば、広告会社なら「前」は企業の広報部や宣伝部です。広報部や宣伝部では広告を発注するスペシャリストはいますが、広告制作のプロはいません。そころに広告制作のプロが入ると社内作業で広告が作成できるので広告のコストダウンが期待できます。

また、「後ろ」は制作プロダクションになります。通常、制作プロダクションは、広告会社の下請けです。価格や納期は広告会社のいいなりです。そこに広告営業のプロが入ると制作会社は一変します。

◆転職先の将来性を判断するポイントとは?

発展する会社の3つの条件は以下のようになります。

1.人材を大切にする
2.下請けではなく、ユーザーとの窓口がある
3.今後発展する可能性を感じる商品を販売している

要するに、人材、お客様、商品がしっかりしているということです。

これらを判断するには、以下の3つの質問が有効です。

1.「会社には社長よりも優秀な人材がいますか?」
2.「採用にどのくらい予算をかけていますか?」
3.「3年後はどうなっていますか?」

1と2の質問で、優秀な人材を生かしているのか、また、優秀な人材を採るのに真剣なのかが分かります。懐の浅い社長は、自分よりも、優秀な人材を部下に持ちません。また、採用コストをかけてなければ、優秀な人材を採るという意識が無いので、その後の社員に対する給与も低いと推測されます。

3の質問は、明確なビジョンがあるか否かを判断するために聞きます。会社の将来は社長の頭の中にあります。なので、どのように将来を考えており、その中で、顧客や商品のことをどらくらい真剣に考えているのかが分かります。

ちなみに、危ない社長は一見してわかります。おしゃれでない社長は危ないし、髪型が変な社長も危ないのです。それは柔軟性がなく、外部の情報を取り入れるのが出来ないという人の可能性が高いからです。

◆いい給与を引き出す交渉術とは?

このような会話で給与交渉をしないことで給与が上がります。

まず、現在の給与を聞かれますので、1,2割高めの給与を答えます。

社長「では、最初は○○円(今までより少し高い)で、頑張ればあがるから」
あなた ・・・(考えるふりをして黙る)
社長「不満か?」
あなた 「いえ、その金額が私への評価だと考えればいいでしょうか?」
社長「じゃあ、いくらならいいんだ?」
あたな (落ち着いて)「こちらからは申し上げられません。」
    「社長が提示してください」

すると、驚くような金額が提示されます。入社してからの年奉交渉も同じです。さらに、上積みを期待するなら、その交渉方法もあります。それは、本書を購入して、確認してください。

◆最後に

転職を考えている人には、最適な本です。特に、新しい視点で自分の価値を高く売り込める領域を教えてくれるのがいいです。そして、給与を上げるのに常識的に思われていることの多くが効果がないことを教えてくれます。更に、高額な給与を得るための日本的な交渉術を教えてくれます。


◆普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法
いまの2倍の給料で自分を雇わせる裏ワザ
著者:別所諒
出版社:アスコム
後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法
普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法別所 諒

おすすめ平均
stars即効性のあるノウハウが満載!
starsサラリーマンが会社をリストラする時代
stars努力しても報われないと思っている20代・30代のサラリーマンのみなさんにお奨め

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『白いネコは何をくれた?』 by 佐藤義典

『白いネコは何をくれた?』は、佐藤義典氏が提唱するマーケティング理論BASiCSを物語で説明した本です。

◆おもしろさの理由

最近、このパターンが多いなと思いながら読んでいくと、細かい伏線のピースが最後に、ジグソーパズルが完成するようにきれいにあるべき場所に収まるります。その最後に完成する部分が、ライバル会社とのプレゼン合戦の短い時間なのです。

綺麗な構成です。しかも、謎が解けて、スッキリしたという快感があります。小説としても、面白いのです。

その前までは、延々と主人公の奮闘ぶりというか、マーケティング理論を関わっているプロジェクトに適応する努力が報われるというのが気持ちいいです。

しかも、そのプレゼン前までは、クライアントの会社や自社の弱みと思っていた部分が、実は、強みに変わっていくのが気持ちよいです。オセロゲームで相手の色がほとんどだった所に、意外な自分の駒でどんどん自分の陣地を増やしてような感じです。

◆弱みはない、あるのは事実だけ

他人と比較して自分にないものを得よう苦しんでいる主人公が、自分の本来の性質に気がついて、自分の持っているものを使って成功を手に入れます。

BASiCSというマーケティング理論で、会社だけではなく、自分自身の生かし方を理解したからです。

◆あの小説との比較

自信ない若い会社員が、徐々に、不思議な師匠から教えを受けて、その教えで成功を手にするという展開は『夢をかなえるゾウ』を彷彿させます。その違いを書いてみたくなりました。

    『夢をかなえるゾウ』⇔『白いネコは何をくれた?』
教師役  ゾウ         ネコ
理論   自己啓発       マーケティング
成功者  個人         会社
教えの数 多数         少数
ロマンス 無し         有り
お笑い  多い         少ない
ページ数 357          286
登場人物 少ない        多い

◆最後に

『今日を変えれば、明日が変わる』というフレーズ、気に入りました。


◆白いネコは何をくれた?
「言葉を話すネコ」ボロが教える人生を変えるマーケテ
著者:佐藤義典
出版社:フォレスト出版
後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

白いネコは何をくれた?
白いネコは何をくれた?佐藤 義典

おすすめ平均
starsこの本は・・・。
starsやさしいけど本格的なマーケティング本です。
starsこれはヤバイ!
starsきたろうのお父さん!?
starsマーケティングの入門としてor復習としてお勧めです。

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BASiCSの理論はこちらで学びましょう。

以前、この『図解 実戦マーケティング戦略』を紹介しました。

『図解実戦マーケティング戦略』 by 佐藤義典 前編
『図解実戦マーケティング戦略』 by 佐藤義典 後編

◆図解 実戦マーケティング戦略
著者:佐藤義典
出版社:日本能率協会マネジメントセンター
後悔度:★★★★★

図解 実戦マーケティング戦略
図解 実戦マーケティング戦略佐藤 義典

おすすめ平均
stars小手先テクニックではありません。
stars実戦での使用
starsお客がどこにいるのか ・・ 実践で理解できる本
stars実戦的は本当だった。
stars定量的であることの重要性

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この本も、面白くて、ためになります。
水野さんの楽天ブログの「お気に入りブログ」に、私の楽天ブログが入っていたのが自慢でしたが、いつのまにか、水野さんの楽天ブログが無くなっていますね。残念。楽天ブログも、メチャクチャ、面白かったのに。

◆夢をかなえるゾウ
著者:水野敬也
出版社:飛鳥新社
後悔度:★★★★★

夢をかなえるゾウ
夢をかなえるゾウ水野 敬也

飛鳥新社 2007-08-11
売り上げランキング : 70


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『70倍・自動化営業法』 by 田原祐子 後編

前回(『70倍・自動化営業法』 by 田原祐子 前編)からの続きです。

残りの2つの自動化を紹介します。

◆「クチコミの自動化」とは?

これも6つからなります。

・クチコミとして伝播していくフレーズ=「完全ボックス」を作る
・「買いたくさせる自動化」のしくみをつくる
・お客様を段階的に「最大パッケージ」に近づける
・「プライスバリエーション」を提示して「アップセル」を仕かける
・プレイス(購入できる場所)をあらかじめ明示する
・「芋づる5作戦」で「併せ売り」を狙う

面白いと思ったのを1つ、説明します。

「完全ボックス」とは、クチコミを仕掛けるための話題やクチコミを生み出す切っ掛けとなる話題のことを指します。この「完全ボックス」は、「起承転結+ダメ押し」で構成されます。

「完全ボックス」の内容は、「え~っ、そうはいっても、その商品、本当は○○○じゃないの?」というお客様の疑問の声をクリアにする言葉を考えます。商品について、疑問に思っていたり、誤解していたりすることを「実はそうじゃないんです」と教えてあげるような構成にします。

例として、IHクッキングヒーターの場合が取り上げられています。このIHクッキングヒーターは「火力が弱いから、中華料理とかはおいしく作れないんじゃないの?」と思い違いをされいます。

この場合は、「IHクッキングヒーターは」(起)火力が強くて(承)お手入れ簡単(転)光熱費もおトク(結)。中華料理もおいしくできます。(ダメ押し)」という構成になります。

◆「販促の自動化」とは?

これは5つからなります。

・「クチコミの場づくり」と「スケジュール管理」
・「花火作戦」で、たくさんの人を「全顧客化」する
・「ホーム化作戦」で既存のお客さまと新規のお客様を会わせる
・「逆算スケジュール作戦」で、「成功計画」を手に入れる
・「商談シート」や「顧客管理シート」をつくり、見込み客をフォロー

「ホーム化作戦」とは、家族、職場、友人・知人、近所などをすべての人を顧客化して、その商品の評判を拡散させる作戦です。具体的には、次のような感じで伝えてきます。

「私はデジカメの営業をやっているんです。
手ブレしにくいし、暗いところでも写りがいいんです。(完全ボックス)
お客様がいましたら紹介してください」

ほんとうに「いい買い物」をすると、人間は「だれかに伝えたいという気持ち」にスイッチが入ります。知識ではなく実感を持って、伝えるとほかの人に伝えたくなります。

◆まとめ

営業活動をそれぞれのフェーズにわけて、それぞれにこまかく段階を分けたり、明確なステップを示したり、ツールを提供するとにより、営業活動のスキルがない人でも効果的に動けそうです。

しかも、実際に多く実績に裏打ちされた方法なので、使えそうですね。


◆70倍・自動化営業法
著者:田原祐子
出版社:中経出版
後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

70倍・自動化営業法
70倍・自動化営業法田原 祐子


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『70倍・自動化営業法』 by 田原祐子 前編

『70倍・自動化営業法』は、のべ10万人以上の営業マンを教育した実績を持つ営業コンサルタントの田原祐子氏が提唱する営業方法を公開しているモノです。

タイトルにある70倍とは、「オール電化営業」で新築住宅に占めるオール電化の比率1%から70%(中国・四国地方)にしたことに由来します。

この営業方法は、「営業の自動化」x「クチコミの自動化」x「販促の自動化」で構成されています。もともと、営業嫌いの田原祐子氏が編み出したためか、営業をしたことがない人でも成果をあげられるようになっています。

◆「営業の自動化」とは

営業の自動化とは、以下の6つから構成されています。

・営業活動のフローチャートを作る
・「虫メガネ作戦」で「USP」を探す
・「私がトリコ作戦」で、私自身がファンになる
・「シャーロックホーム作戦」で現場の声をリサーチ
・「ツール&トーク作戦」なら、口下手でも安心
・「テル&ショー作戦」で「USP」を教える

6つの内、5つまでが、USPがらみです。

USPとは、Unique Selling Propositionの略で、ユニークな(他にない)販売上の提案というものです。このUSPが明確になると、他社との違いが明確になので、販売がスムーズになります。

USPについて、まず、「虫メガネ」作戦とは、商品を細かく見て、そのUSPを考えることを指します。その商品を徹底的に見ていくと、いくらでもあげることが出来ます。短所も見方を変えると、USPになります。例えば、「機能が少ない」は「わかりやすい」、「価格が高い」は「それだけ安心」と考えることができます。

次に、「私がトリコ作戦」とは、自腹で商品を購入して、実際に使用することでUSPに実体験が伴うことで、最強のセールストークになります。車で、「パワーがある」というUSPは、実体験が伴うことで、「パワーとトルクがあるので、登り坂でもアクセスを踏み込まなくて良かった・・・」という説得力のあるトークになります。

「ツール&トーク作戦」は、Eファイルというツールを使ったトークをする個で、「口下手」でも、売上を伸ばせる方法です。

Eファイルとは、お客様の心をつかむ「キーワード(フレーズ)」や「資料」をまとめたものです。Eファイルは、市販のファイルを使用して、「虫メガネ作戦」、「私がトリコ作戦」、「シャーロックホーム作戦」で知り得た商品の魅力とカタログや新聞記事などの切り抜きをまとめたモノです。

このEファイルの内容で、対象となるお客様に合わせて提示したり、または、ざっと、見せて興味を示したところを説明するなどのセールストークを補助することができます。

簡単に、「営業の自動化」を紹介しました。

続きは、次回(『70倍・自動化営業法』 by 田原祐子 後編)に・・・

◆70倍・自動化営業法
著者:田原祐子
出版社:中経出版
後悔度:★★★★

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70倍・自動化営業法
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『君を幸せにする会社』 by 天野敦之

『君を幸せにする会社』は、天野敦之氏が『価値を創造する会計』で、説明した「根源的価値」から始まる会社のありたかを物語形式で説明した本です。

「利益は創造した根源的価値の対価である」で、あるはずなのに、場当たり的に利益を無理に絞り出そうとすることから、すべての不幸が始まります。

ここでの「根源的価値」というのは、お客様の幸せを指します。「お客様の幸せ」を実現するのには、その前提として「従業員の幸せ」が実現されていなければなりません。

というのは、「お客様の幸せ」を実現するには、提供する側も幸せを感じる心がないと提供できないからです。同様に、経営者も幸せになる必要があります。

幸せになる簡単な方法は、感謝することで、いま、生かされていることにことに感謝することができれば、自然に幸せになれます。幸せになれると、相手の幸せを考えることが出来るようになり、また、その余裕も生まれます。

相手への幸せを考え、それを実行することが「愛」になります。「感謝」と「愛」が「幸せ」を生み出していく力になります。

そして、より多くの「幸せ」を生み出すと、それがさらなる「感謝」や「愛」を生み出していきます。より多くの「幸せ」を生み出したいという意欲が自己成長に向けられます。

自己成長は、他人に勝つことにフォーカスしてないので、他人との競争は自然に意識に上らなくなります。そうすると、自己の目的により、柔軟に今までの競争相手との関係を変えることができます。

このような「幸せ」が満ちている場所には、幸運も舞い込みやすくなります。幸運を運ぶ人たちも、「幸せ」で満ちている場所が好きだからなのでしょう。

このような会社の中では、会計は、より効率的に「幸せ」を作り出すための手段になっているはずです。というのは、「利益は創造した根源的価値の対価である」はずだからです。

と、この物語を私の散文的な表現で紹介してみました。


◆君を幸せにする会社
著者:天野敦之
出版社:日本実業出版社

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

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◆価値を創造する会計
著者:天野敦之
出版社:PHP研究所

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