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『70倍・自動化営業法』 by 田原祐子 後編

前回(『70倍・自動化営業法』 by 田原祐子 前編)からの続きです。

残りの2つの自動化を紹介します。

◆「クチコミの自動化」とは?

これも6つからなります。

・クチコミとして伝播していくフレーズ=「完全ボックス」を作る
・「買いたくさせる自動化」のしくみをつくる
・お客様を段階的に「最大パッケージ」に近づける
・「プライスバリエーション」を提示して「アップセル」を仕かける
・プレイス(購入できる場所)をあらかじめ明示する
・「芋づる5作戦」で「併せ売り」を狙う

面白いと思ったのを1つ、説明します。

「完全ボックス」とは、クチコミを仕掛けるための話題やクチコミを生み出す切っ掛けとなる話題のことを指します。この「完全ボックス」は、「起承転結+ダメ押し」で構成されます。

「完全ボックス」の内容は、「え~っ、そうはいっても、その商品、本当は○○○じゃないの?」というお客様の疑問の声をクリアにする言葉を考えます。商品について、疑問に思っていたり、誤解していたりすることを「実はそうじゃないんです」と教えてあげるような構成にします。

例として、IHクッキングヒーターの場合が取り上げられています。このIHクッキングヒーターは「火力が弱いから、中華料理とかはおいしく作れないんじゃないの?」と思い違いをされいます。

この場合は、「IHクッキングヒーターは」(起)火力が強くて(承)お手入れ簡単(転)光熱費もおトク(結)。中華料理もおいしくできます。(ダメ押し)」という構成になります。

◆「販促の自動化」とは?

これは5つからなります。

・「クチコミの場づくり」と「スケジュール管理」
・「花火作戦」で、たくさんの人を「全顧客化」する
・「ホーム化作戦」で既存のお客さまと新規のお客様を会わせる
・「逆算スケジュール作戦」で、「成功計画」を手に入れる
・「商談シート」や「顧客管理シート」をつくり、見込み客をフォロー

「ホーム化作戦」とは、家族、職場、友人・知人、近所などをすべての人を顧客化して、その商品の評判を拡散させる作戦です。具体的には、次のような感じで伝えてきます。

「私はデジカメの営業をやっているんです。
手ブレしにくいし、暗いところでも写りがいいんです。(完全ボックス)
お客様がいましたら紹介してください」

ほんとうに「いい買い物」をすると、人間は「だれかに伝えたいという気持ち」にスイッチが入ります。知識ではなく実感を持って、伝えるとほかの人に伝えたくなります。

◆まとめ

営業活動をそれぞれのフェーズにわけて、それぞれにこまかく段階を分けたり、明確なステップを示したり、ツールを提供するとにより、営業活動のスキルがない人でも効果的に動けそうです。

しかも、実際に多く実績に裏打ちされた方法なので、使えそうですね。


◆70倍・自動化営業法
著者:田原祐子
出版社:中経出版
後悔度:★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

70倍・自動化営業法
70倍・自動化営業法田原 祐子


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◆Google Chrome

ブラウザーをI.E.ではなく、Google製のブラウザー、Chromeを使用しています。Googleのサービス、特に、Gmailを活用しているので、相性がいいのと、表示速度が速い、画面がシンプルという理由で愛用しています。

ただし、なぜか、チェック・ボックスやラジオ・ボタンが表示されないことが多いんですよね。困った。


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