『図解実戦マーケティング戦略』 by 佐藤義典 前編

本書のタイトル『図解実践マーケティング戦略』から、図解だから見開きの２ページのうち１ページを図、１ページを説明文で埋めた体裁か思っていました。が、しかし、マーケティング理論を一つの図というか枠組みで、実践でのマーケティング戦略を斬っていこう言う、ある意味、壮大なものでした。

全部、読み終わった後、これは、一回では紹介できないことが分かり、今回は、二回に分けて、ご紹介しますね。

◆戦略ピラミッドとは

まず、最初に出てくるのは、戦略ピラミッドです。これは、５つの枠組みを総括する図で、ちょうどピラミッドのような四角錐の形になっています。頂点が、『戦略BASiCS』、底の４つの頂点がそれぞれ『マインドフロー』、『ニーズの広さ深さ』、『売上の５原則』、『プロダクトフロー』になります。

今回は、『戦略BASiCS』、『マインドフロー』を紹介し、次回は、『ニーズの広さ深さ』、『売上の５原則』、『プロダクトフロー』を紹介します。

◆戦略BASiCSとは

戦略BASiCSとは、次の５つから構成されます。

B：Battle Field　戦場
A：Asset マーケティング資産
S：Strength　強み・差別化ポイント
iは語呂合わせ
C：Customer　顧客ターゲット
S：Selling Message　売り文句

戦場で大切なことは、勝てる場所を選ぶことです。それは、全員が勝てるような成長市場であったり、自社の強みが最大限に発揮できる場所であったり、競合が比較的弱かったりとさまざまな状況があると思いますが、自社が勝てる場所をまず選ぶことです。

そして、戦場を決めるのは顧客の心の中にあることを忘れないようにします。例えば、オリンピックの開催された年は海外旅行と大型テレビは、同じオリンピックを見るという視点から見ると競合になり、オリンピック観戦市場という戦場で戦う者になります。

マーケティング資産は、自社が持っている経営資源での強みです。それが、顧客に認識されてはじめて、強み・差別化ポイントになります。

そして、顧客ターゲットは、自社がナンバーワンになるように設定するのがポイントです

売り文句は、戦略的なメッセージと同時に印象的なメッセージが求められます。戦略的とは、理知的なメッセージで、なるぼどと理解できるものです。印象的なメッセージは顧客が見て、すぐにわかること、シンプルにわかりやすく、インパクトがあり、お客様に興味を持ってもらえるメッセージである必要があります。

◆マインドフローとは

マインドフロートは、顧客が最終的に商品・サービスに愛情を持ってくれるまでにくぐり抜けていく段階を指します。以下の7つに分かれます。

・認知：広告等で、商品・サービスに気がついてもらえます。
・興味：その商品・サービスに興味を持ってくれます。
・行動：興味をもって、ホームページ等を調べてもらえます。
・比較：他の同様な商品・サービスと比較します。
・購買：比較の結果、購入をしてもらえします。
・利用：購入した商品・サービスを利用します。
・愛情：使用した結果、商品・サービスに愛情を持ってもらえます。

これらのどの段階で、次への段階に行けなくなっているのかを分析・推論して、そこに集中的にてこ入れします。この考え方は、以前、紹介した『顧客がドンドン集まるホームページ作り方』を思い出させますね。

顧客がドンドン集まるホームページの作り方 山田 雅彦 by G-Tools

＊『顧客がドンドン集まるホームページ作り方』の書評

次回は、『ニーズの広さ深さ』、『売上の５原則』、『プロダクトフロー』を紹介します。次回は、8/12になります。

■■　今日のエッセンス
■■
■■　マーケティング戦略は、全体の調和取る必要がある。
■■　顧客がマインドフローのどの位置で停滞しているかを考える。

◆図解実戦マーケティング戦略 著者：佐藤義典、出版社：日本能率協会マネジメントセンター ISBN：4820716506

後悔度：★★★★★

★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

図解 実戦マーケティング戦略
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◆モニターが調子悪い

19インチの液晶モニターを導入したんですが、どうも、最近、調子が悪く、画面全体が黄色がかることがあります。んー、壊れないでいてくれと切に願っています。