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2005年7月

『顧客がドンドン集まるホームページ作り方』 by 山田雅彦

実は、インターネットを使用してマーケティングを多量に読んでいます。しかし、インターネット自体、まだ、未成熟な面があり、戦略と言うよりは戦術レベルの本が多く、あまり、おもしろいものではありません。といっても、実務には、大いに役立つのですが。

今日、紹介する『顧客がドンドン集まるホームページ作り方』は、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の手法を改良したインターネット・ポートフォリオを提案しています。そして、インターネットの代表的な集客方法であるSEO/SEM、PPC、メルマガ、ブログ、アフィリエイトを丁寧に解説しています。インターネット・マーケティングの全体像を知るのに、よい本です。

まず、インターネット・ポートフォリオを説明します。DRMで、顧客を見込み客、既存客、固定客(名称は色々ありますが)の三段階で分類するのをインターネット・ポートフォリオでは、8段階に分類します。そして、それぞれの階段を上っていくような施策を打っていきます。その8段階は、以下のようになります。

ステップ1.存在に気づく。
ステップ2.Webサイトにアクセスする。
ステップ3.何を提供しているのを理解する/メルマガを講読する
ステップ4.信用して、ファンになる
ステップ5.直接、商談をする。/十店舗への来店をする。
ステップ6.購入、または、契約をする。
ステップ7.リピート、派生購入をする。
ステップ8.友人、知人の紹介をしてくれる。

商品・サービスにより、この階段のどこが上りやすくて、上りにくいのかの難易度のばらつきがあります。それを勘案して、インターネット・マーケティングの施策の組み合わせを提案していきます。

例えば、スイーツ系のネット・ショップの場合、同様なショップが多いため、ステップ1とステップ4のハードルは高くなります。ただ、いろいなものを試したいお客さんが多いため、ステップ6は低く、ステップ7は高くなります。なので、ステップ1、4、7を超えるための方法をどうするかに、重点を置けばいいのです。

では、具体的なマーケティング・ツールの紹介を今更しても、面白みを感じないので、おやと思ったところをピックアップしてみます。もちろん、マーケティング・ツールをインターネット・ポートフォリオのどのステップで使うかという解説が大切ですが、それは本をご覧ください。

SEO/SEMとは、Yahoo!、Googleなどの検索エンジンで上位表示される方法と効果の高いキラーワードを見つけて、そのキラーワードに合わせて、Webサイトを再構成するということを指します。

SEO/SEMにおいて、検索エンジン側でどのようなサイトがよいかを教えてくれます。下手なSEO講座をみるより、よっぽど、効果的ですね。その掲載URLを以下に示します。

Yahoo!: http://help.yahoo.co.jp/help/jp/ysearch/slurp
Google: http://www.google.co.jp/webmasters/
MSN: http://search.msn.co.jp/docs/default.aspx
*書籍では、MSNは異なるURLでしたが、変更されたようです。

少しだけ紹介すると、タグの使用方法以外にも、サイト構成を3層程度にする、一つのページのリンク数を100以下にする、テキストブラウザで内容を確認するなどが面白い視点です。

メルマガでは、自社での独自配信の方法があり、以下に案内を示します。

・専用のメルマガ配信ソフトウェア:「究極メールくん」
http://www.vector.co.jp/soft/win95/net/se237756.html
・ASPサービス:「CombzMail」
http://www.combzmail.jp/

ブログでは、今後のRSSリーダーの普及を前に、登録してもらうために、「RSS登録」を目立つようにすることが面白く感じました。

その他、多くのオークション・サイトが自社サイト外へのリンクを禁止してる中で、ビッダーズが可能だとか、買い物でのポイント・サービスをASP(レンタル・サービス)している会社があるなど、すぐに、役立つ記事が多くて、楽しいです。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ インターネット・ポートフォリオでサイトを見直してみよう。
■■ SEO/SEMは、まず、検索エンジンのウェブマスタ向け資料を見よう。

顧客がドンドン集まるホームページの作り方
著者:山田雅彦、出版社:ソシム、ISBN:4883374467

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

顧客がドンドン集まるホームページの作り方
4883374467山田 雅彦

おすすめ平均
starsブログを使ってビジネスチャンスを広げる
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stars中級者向けの見事な指南書

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『プロパガンダ』 by アンソニー・プラトカニス他

この『プロパガンダ』は、テレビ・ショッピングを運営する会社のマーケティング担当の方から勧められました。実際に読んでみると、『影響力の武器』とこれを読めば、心理学をある意味において悪用するには、十分だと感じました。インターネット上で、『プロパガンダ』の書評を探したのですが、意外に無いですね。ある意味、隠れた名著かもしれません。

4414302692影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ

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『影響力の武器』の書評

さて、内容は十分に人が注意を傾けてないときに、どのように情報を判断する癖があるかを17に分類して説明しています。おおぶりの本で、文字がびっしりと詰まっており、お得な本です。

プロパガンダ』が上げた17のなかから、私が面白いとおもったのを3ほど、ピックアップします。

自分自身を納得させる

まず、「自分自身を納得させる」、これは、例えば特定の商品の長所を購入者に考えてもらうことにより、その考えに自分が説得されることです。この効果は比較的長期にわたる効果があることが確認されています。

例えば、自動車のセールスマンがこう言うのです。

「実はこの車、本当に羽が生えたようによく売れるんです。上司は、あなたのような方がなぜこの車を気に入るのか、その理由をうるさいほど私に尋ねてくるんです。彼に何っていたら良いんでしょうね」

で、考えさせた後、何らかの理由を作って、お客さんを車の中に暫く、置き去りにします。そう、そのなぜ売れるかという理由から、車を自分のものにしたときの心地よさを想像させます。うまいですね。

この例には落ちがあって、お客さんの側からセールスマンに売上のナンバーワンをもらうとどのような利点があるかということを考えさせて、安く購入するというものです。面白いですね。

何も言うことがないなら、気を紛らわせよう

さて、次は、「何も言うことがないなら、気を紛らわせよう」ものです。これは、じっくり宣伝文句を考えられると宣伝文句に引っかからなくなるので、わざと、気を紛らわせるような歌や無意味な画像を挿入します。すると、気が紛れて、理性的な判断をせずに、感情的な判断になる確率が高くなります。

グランファルーン・テクニック

最後に、「グランファルーン・テクニック」は、取るに足らない些細な基準によって、集団を分けた場合、同じ集団に属する人に対して、あたかも親友のようにふるまうというものです。

これは、心理学の実験で確かめられました。そして、外部から見るとその集団に単純で差別的なラベルをはることにより、外部メンバーが非人間化されます。そして、自分が属している社会集団が自尊心やプライドの源泉となり、その集団の信念や儀式、シンボルを受け入れるようになります。

例えば、自分の属している大学のスポーツクラブが大会で勝ち進んでいると、自分の属している大学のトレーナーを着る学生が増えています。マーケティング的には、特定の層をターゲットとした商品をその層のイメージに適合した「パーソナリティ」を付けることにより、その集団を取り込むことができます。

既にそのような集団がない場合、即席に生成して、取り込む場合もあります。例えば、料理好きの男性に電子レンジを売る場合、料理好きの男性に共感するメッセージを送り、即席の集団を作り、自分とあなたは同じ集団であることを表現します。

広告する際のヒントに

このように、この『プロパガンダ』は、人の判断の癖をいろいろな角度から分析しており、陥りやすいパターンを教えてくれます。悪用してはいけませんが、広告する際のヒントとなると考えます。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ お客さんに自分が、なぜ、その商品を必要か考えさせよう。
■■ グランファルーン・テクニックによって、集団の規範を暗に示す。

プロパガンダ~広告・政治宣伝のからくりを見抜く
著者:アンソニー・プラトカニス/エリオット・アロンソン
出版社:誠信書房、ISBN:4414302854

後悔度:★★★★★


★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

4414302854プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く
アンソニー プラトカニス エリオット アロンソン Anthony R. Pratkanis Elliot Aronson
誠信書房 1998-11

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『人生を変えた贈り物』 by アンソニー・ロビンズ

あの有名なアンソニー・ロビンズ氏が7ぶりに、日本で新しく出版されるのがこの『人生を変えた贈り物』です。アメリカではスター級の講演者、カウンセラー、トレーナーで、何十万人もの人が人生の変化を体験しているようです。

私自身は、アンソニー・ロビンズ氏の『人生を変えた贈り物』が初めての本になります。非常に読みやすく、また、わかりやすく感じました。本田健氏とジェームス・スキナー氏の本を足して、二で割るような感じでした。本来は、逆に、本田健氏とジェームス・スキナー氏が、アンソニー・ロビンズ氏から多大な影響を受けているのでしょう。

11個のレッスンからなり、それぞれが有機的に繋がっているが新鮮に感じました。その中で、次の3つが私にとっては、気に入ったので、ご紹介します。

1番目 押しつぶれそうな状況を一変させる。

これは、現状が悪い状況であっても、それがそのまま続くことはないということです。つまり、あなたの過去がそのまま、あなたの未来ではないということです。多くの人は、過去の経験から自分の未来を考えており、例えて言うならバックミラーを見ながら、未来に向かっているのと同じです。

現在の行動が、積もり積もって、未来を変えていくのです。例として、カーネル・サンダースが1,100回目で、フライド・チキンのフランチャイズ権を売ったことやウォルト・ディズニーが303回目で銀行からの融資を獲得したことがあげられています。

4番目 信じる力を築き上げて、さあ飛びだそう!

信じる力は、その力により見るもの、感じるものを変えてしまう大きな働きがある。なので、何を信じるかというのは非常に重大な選択です。そして、信じるにはそれに確からしさが必要で、確からしさはそれを支える根拠を必要とします。

つまり、テーブルが立っていることに対して、テーブルの脚が必要になってくるのです。その根拠は、過去の経験の中から探し出すことができます。そして、よくよく、考えてみると、対立する信念のどちらの根拠も見つけることができます。なので、自分の夢を支える信念を選ぶような根拠を見いだすことが大切です。

6番目 問題解決のクエスチョン

自分が意識をフォーカスするものに、自分が向かっていきます。その意識のフォーカスをコントロールする最良の方法は、「質問のパワー」を使うことです。「なぜ、人生は不平等なのか」とか「なぜ、私のプランはうまくいかないのだろう」という役に立たない質問をやめます。そして、「どのようにしたら、×××できるだろうか?」というような役に立つ質問に変えます。

更に、この『人生を変えた贈り物』には、汎用的に役に立つ質問が掲載されており、更に、その内容を記載したカードが付いています。少し、お得な気分になります。

このように、未来を変えていく方法、自分に有利にすることを信じる方法、自分意識のフォーカスをコントロールする質問などで、人生を少しずつ帰られるそうな気になります。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 自分の人生が有利になるような信念を選ぼう。
■■ 問題を解決するには、役に立つ質問をすることが大切。

人生を変えた贈り物~あなたを「決断の人」にする11のレッスン
著者:アンソニー・ロビンズ、出版社:成甲書房、ISBN:4880861847

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

人生を変えた贈り物 あなたを「決断の人」にする11のレッスン
4880861847アンソニー・ロビンズ 河本 隆行

おすすめ平均
stars素晴らしい!
starsアンソニーのパワーを頂きました!
stars読みごたえあり
stars読むたびに私に力をくれる本!
stars目の前が明るくなりました!

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『世界一読みたかったお金の聖書』 by ザビエル

『お金の聖書』というタイトル通り、お金に関することがコンパクトにまとまっています。要点が掴めます。しかも、読みやすい。更に、悔しいことに、私が情報商材として購入した頃に比較して、内容が充実しています。(笑)ただ、トゲのある表現は取り除かれています。

本書で、「大富豪のダイヤモンド」というのが定義されており、以下の分野の知識が菱形を9つに分けたダイヤモンド型(?)に、うまく、マッピングされています。

1.貯蓄
2.海外投資
3.証券投資
4.ビジネス
5.不動産
6.心理学
7.分析
8.キャッシュフロー
9.レバレッジ

縦型の菱形の上端に貯蓄が、下端に海外投資が位置しており、真ん中にビジネス、その上下に証券投資、不動産が位置しています。ビジネス、証券投資、不動産のまわりに、心理学、分析、キャッシュフロー、レバレッジがあります。それぞれ、関連の深い分野が隣になっています。

それぞれの知識を、概要、分類(どんな種類があるのか)、動機(なぜ学ぶ必要があるのか)、方法(どうしたらいいか)という4つの視点から解説しています。元コンサルタントらしく、きれいに整理しています。

すべての章がそれぞれ良いのですが、特に、私にとって、新しい気づきだと思ったことをあげます。それは、株式投資における10の分析基準、感情のコントロールの仕方、要領のいい人のレバレッジの使い方です。

まず、株式投資10の分析基準は、以下のようになります。

1.投資対象国
2.伸びている産業を見る
3.Sカーブの成長期である
4.マーケットリーダーである
5.流動比率が高い
6.売上の成長率が高い
7.利益の成長率が高い
8.マネジメントの質が高い
9.参入障壁が高い
10.競争力、競争技術がある

確かに、言われてみれば、このような視点から投資対象を選択すると手堅いですね。整理されると一目瞭然で納得しました。

次に、感情のコントロールですが、主に、自分の金銭的なことについての感情をコントロールする方法を述べています。二つを気にかけるだけでよくて、一つめはフォーカス、二つめはBE OPENです。

フォーカスとは、何をしたいのかという目標を持つことです。より、具体的には、紙に具体的に書くことです。そうすると、必要な情報しか、目に入らないので、惑わされることが少なくなります。更に、BE OPENという態度で自分の財務状況を公開して、会計士かファイナンシャル・プランナーにアドバイスをもらうことにより、安心できます。

最後に、要領のよい人のレバレッジは、言葉と時間をスパイに使うことです。言葉とは、目標を立てて、「出来る」というひとです。時間は、期限を決めることです。そうすると、具体的な行動に結びつきやすくなります。

更に、「人格」と「能力」を高めます。この二つは、自分との約束を守ることより、高められます。自分との約束を守ることは、自信をつけることと同じプロセスになります。自分との約束を守ることにより、一見、達成が難しそうことでも、過去の成功経験からできると確信を持てるようになります。

加えて、リーダーシップを発揮して、OPT(他の人の時間)、OPM(他の人のお金)を使うことが出来れば、より、効果が高まります。OPTやOPMは、一見、他の人を利用するような気になりますが、感動や貢献の場を与えうるということなので喜んで参加してくれます。

以上のように、この『お金の聖書』は、お金に関する知識のポイントをやさしく解説した入門書として、非常に、よくできています。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 感情をコントロールするには、フォーカス、BE OPENで。
■■ 要領をよくするには、言葉、そして、時間をスパイスに使う。

世界一読みたかったお金の聖書(バイブル)
~幸せで豊かになる力が、絶対身につく本
著者:ザビエル、出版社:PHP研究所、ISBN:4569641830

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

世界一読みたかった お金の聖書(バイブル) 幸せで豊かになる力が、絶対身につく本
4569641830ザビエル

おすすめ平均
stars読みやすかったです
stars繰り返し読むべきバイブル!!
starsもっと早くこの本を読んでいたら、今ごろ大金持ち。
starsお金の本の皮をかぶった人生の指南書。まさに21世紀の私達必携のバイブル
starsつまらない

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『私の財産告白』 by 本多静六

岡本吏郎氏の『お金の現実』に、その億万長者の実例としてあげられていた本多静六氏の『私の財産告白』の復刻版が出版されたので、さっそく、読んでみました。

ちなみに、岡本吏郎氏の『お金の現実』の書評はこちらです。

岡本吏郎氏が解説するように、お金持ちになる一般解を淡々と語っているのが印象的です。その一般解は、本多静六氏が学者という給与生活者である立場にも関わらず、40才で預金の利子や株からの利益が給与を上回り、60才(昭和元年前後)で、数百万円の貯金、株式、家屋、田畑、山林が一万余町、別荘六カ所という財産を築き上げました。

その一般解は、非常に簡単なものです。

1.本業に励む。一日一枚、出版レベルの原稿を書く。
2.給与の1/4と臨時収入のすべてを銀行に預ける
3.ある程度のお金が貯まると、株式などに投資する。

まず、本業に励みます。本多静六氏のことばをそのまま使うと、「人生最大幸福は職業の道楽化にある」という言葉に集約されます。本業がキチンと確立すると、後に、副業として、官庁や公共団体の嘱託、早稲田大学の講師、民間企業からの事業の相談を受けることができます。また、一日一枚の原稿で、370余冊の本を出版することになりました。

そして、二番目の「給与の1/4と臨時収入のすべてを銀行に預ける」は、そのままの意味です。人並み以上に働き、人並み以下の支出に押さえられれば、自然に、お金が貯まります。これは、給与生活の最初からの習慣にする方がスムーズに実行できます。

最後に、ある程度、お金が貯まると株式などに投資を行います。本多静六氏は、山林の投資で多くの財産を築きました。氏の専門が造林学というのが有利に働きました。二万円の投資が、最終的には、当時の金額で五千万円になりました。

株式投資も行っています。投資方法は、先物で株式を買い、購入時に二割の利益を得られる状態になった場合は、躊躇せずに、現金化します。ある程度、保有して、二倍になった時に半分を売り出します。その後の株の値段はすべて利益になるのです。下がった場合は、ずっと、保有します。

私にとって、妙に印象に残る言葉がありました。「好景気、楽観時代は思い切った倹約貯蓄、不景気、悲観時代には思い切った投資を」という言葉です。つまり、好景気時代にはお金を重視し、不景気時代には物を重視します。理にかなっています。

この『私の財産告白』を読むと、凡人が億万長者になる方法が、説得力を持って理解できます。本業に専念して、給与の一定割合を貯蓄に回し、堅実な投資を行うことにより、思っても見ないほどの資産を残せるのです。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 給与の1/4と臨時収入のすべてを貯蓄にまわそう。
■■ 投資は専門知識を生かせる分野と原則をもった株式投資で。

私の財産告白新装版
~多くの成功者が読んでいた!伝説の億万長者が明かす財
著者:本多静六、出版社:実業之日本社、ISBN:440839582X

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

私の財産告白
440839582X本多 静六

おすすめ平均
stars財産形成を戦略的に考え、実践した本多氏の記録です
stars素晴らしい人生指南の書
starsお金は欲しいがー
stars伝説の名著復刻なる

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『“新富裕層”マーケティング』 by ポール・F.ヌーンズ他

『“新富裕層”マーケティング』って、なんて、魅力的な言葉でしょうか。このタイトルだけで購入してしまいました。が、オリジナルの出版元はハーバードビジネススクールプレス。なかなか、歯ごたえがあります。

この『“新富裕層”マーケティング』は、2つのながれから出てきています。一つは、ターゲットとするマーケットを細分化する動きの極致であるワン・トゥ・ワン・マーケティングに対する反動としてのマス・マーケティング。もう、一つは、新しい富裕層が従来の富裕層に対するマーケティングがうまく機能せず、新しい傾向があるということです。

アメリカの所得分布を1970年と2001年を分析したところ、全体として所得が向上しています。具体的には、年収10万ドルを超える人達が3.7%から13.8%へ、増大しています。そして、特に、増大の著しいのが年収7.5万ドルから10万ドルのそうです。この層が新しい消費傾向を生み出しています。

古いマーケティングのセオリーに対たいして、新たな提案を行っています。全部で、8つあります。その中の2つが興味深かったので、それを詳しく見ていきましょう。

古:新しい消耗品、新しい消費機会を提供せよ。
新:見返りの期待できる新たな消耗品を提供せよ。

新富裕層は、堅実であり、浪費的な消費を好まない傾向があります。しかし、見返りのある消費に対しては、より、多くのお金を支払う用意があります。

具体的には、仕事の生産性を高める知識獲得、要するに、教育にはお金を支払う傾向が強く、また、子供ためにもお金を使いします。そのほか、健康、長持ちするいわば、家宝ともなる貴重なものや長期にわたる保証をつけたものに価値を感じます。

古:湯水のようにお金を使ってでも、ほしいと思わせるプロモーション。
新:むやみにお金をつぎこまず、選ぶのが賢明と思わせるプロモーション。

新富裕層は、浪費を好みません。なので、顧客を通にするようなイベントを開催して、賢明な消費を行っていると感じさせる方が、効果があります。例えば、米国でトヨタのレクサスの販売する際に、他の高級車を並べて展示して、明らかにレクサスが優位であることを認めてもらった方が効果がありましした。

また、新富裕層は、働く時間が長いという傾向があります。なので、日常生活の空白の時間に、プロモーションを行うことが効果的です。例えば、飛行機の中、エレベーターの中、そして、映画などのコンテンツの中に広告を入れるのが効果的です。

このように、新富裕層は意外に大きな割合で存在しており、また、従来の富裕層に対するアプローチと異なる方法がとられる必要があります。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 見返りの期待できる新たな消耗品を提供せよ。
■■ むやみにお金をつぎこまず、選ぶのが賢明と思わせるプロモーション。

“新富裕層”マーケティング~大ヒット商品を生む
著者:ポール・F.ヌーンズ/ブライアン・A.ジョンソン
出版社:ランダムハウス講談社、ISBN:4270000678

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

4270000678“新富裕層”マーケティング
ポール・ヌーンズ ブライアン・ジョンソン 桜内 篤子

ランダムハウス講談社 2005-05-19
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『パフォーマンス・マネジメント』 by 島宗理

この『パフォーマンス・マネジメント』は、以前から紹介したいと思っていた本です。そう、「次のメルマガは」のコーナーで、「地味な心理学の本」というのは、この本のことです。

『パフォーマンス・マネジメント』は、心理学の行動分析学をやさしく解説して、どのように、応用すればいいのかを教えてくれます。具体的には、やりたいことを続けられない、モチベーションを維持できないということを解決し、かつ、他人や個人を責めなくてよい方法を提示してくれます。

基本的な方法の流れは、まず、ABC分析を行い、そして、原因の推定を行います。最後に、モチベーションを強化する方向にやり方を変えてみます。『パフォーマンス・マネジメント』で提案されている方法は、部下のマネジメント、安全のマネジメント、体重のマネジメントなど多くのことに利用ですきます。

その流れを、部下のマネジメントを例に、説明します。

新人達の部下に帳票処理をしてもらう場面です。この新人達は、おしゃべりに興じてばかりで、全然、仕事をしてくれません。

まず、ABC分析からはじめます。ABC分析は、Antecedent、Behavior、Consequenceから来ています。それぞれ、先行条件、行動、結果に対応します。専攻条件とは、「~のとき、~したら、~になった」の行動の直前の環境です。行動は「~したら」にあたり、結果は「~になった」の部分です。

この新人達の場合は、以下のようになります。

先行条件:仕事中
行動:同僚に話しかける
結果:楽しくおしゃべり

結果が楽しいというプラスの結果になりっており、より、この習慣が強化されます。それを修正するために、見るたびに注意すると、マイナスの結果にすることを考えます。これを弱化といいます。ところが、うまくいきません。というのは、注意することは、正確には、ABC分析で以下の状況になっています。

先行条件:仕事中+上司がいる
行動:同僚に話しかける
結果:注意される(-)

先行条件:仕事中+上司がいない
行動:同僚に話しかける
結果:注意されない(+)

この場合、注意をさけるために、上司がいないところで、おしゃべりすることになります。

ちなみに、問題の解決を考える場合、以下のようの3つの段階で対策を変えます。

知識:知識を持ってない場合、情報を与える。→明確な先行条件を与える。
   OKの場合、次に。
行動:確実に行動が出来るように、身につけさせる。→行動を明確に。
   OKの場合、次に。
動機:動機づけができてない場合、結果がよくない。→結果をプラスに。

この部下の問題の場合、動機づけがうまくいっていません。また、前述のように、弱化は期待した効果が得にくいので、強化を考えます。

先行条件:仕事中+目標を与える
行動:書類を処理する
結果:目標をクリアしたらランチをおごってくれる(+)

上記のようにすることによって、書類を処理することがだんだんと楽しいことになります。

如何でしょうか。この例では、簡単すぎたので、ピンと来ないかもしれませんが、複雑な組織のマネジメントや女性の永遠のテーマである恋愛や体重のマネジメントを含む15の例を取り上げて、より、深く解説しています。この方法を使用すると、自分自身や他人を責めるという思考が無くなることがいいですね。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 問題は、知識レベルか、行動レベルか、動機レベルかを考える。
■■ 問題となることの弱化を考えずに、強化を考える。

パフォーマンス・マネジメント~問題解決のための行動分析学
著者:島宗理、出版社:米田出版/産業図書、ISBN:494655307X

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

パフォーマンス・マネジメント―問題解決のための行動分析学
494655307X島宗 理

おすすめ平均
stars行動の制御を科学する
stars問題にぶつかっている人におすすめです
stars良い本だと思います
stars万人に薦めることが出来る強力な方法論
starsとにかく読みやすい!!

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『ブルー・オーシャン戦略』 by W.チャン・キム他

経営とは新しい市場を創造することというようなことを聞いたことがあります。では、実際に新しい市場を創造するということはどういうことかに対して、明確な答えが無かったような気がします。『ブルー・オーシャン戦略』は、それに答えようとしている本だと私は思います。

『ブルー・オーシャン戦略』では、従来の市場で競争している状況をレッド・オーシャンと呼び、市場を創造してその市場が無限に広がっている状況をブルー・オーシャンと呼んでいます。ブルー・オーシャンを生み出すと、利益が大幅に増加とする主張しています。著者が108社を調査したところ、利益の61%がブルー・オーシャンから生み出されたものという結果が出ています。

このブルー・オーシャン戦略を作成するのに、3つのツールを考案しています。それは、1.戦略キャンバス、2.4つのアクション、3.アクション・マトリックスです。

戦略キャンバスとは、競争要因を横軸にして、縦軸はそのレベルを表します。そこに、業界内にあるいくつかの戦略グループの特徴を描き出します。すると、競合他社が何に投資しているか、製品、サービス、配送などの何を売りにしているかなど、どのような現状にあるかを知ることが出来ます。それを元にブルー・オーシャンを創造する手助けになります。

4つのアクションとは、ブルー・オーシャンを生み出すために、競争要因に対して、操作する視点です。それは、業界の標準に足して、1.取り除くべきものは?、2.思い切り減らずべきものは?、3.大胆に増やすべきものは?、4.付け加えるべきものは?を考えていきます。

アクション・マトリックスは、4つのアクションを補足する分析手法です。これは、4つの四角を田の字型に置き、それぞれに4つのアクションを並べます。

実際に、ブルー・オーシャンを生み出す際に考えていくヒントが次の6つです。

1.代替産業に学ぶ
2.他の戦略グループ
3.買い手グループ
4.補完材や補完サービス
5.機能特性と感性特性を逆にする
6.将来を見通す

「代替産業に学ぶ」を簡単に説明します。「代替産業に学ぶ」は、代替産業の特徴を導入することです。代替産業とは、代替材や代替サービスを提供する産業です。

代替材、代替サービスとは、同じ役割をはたす、あるいは同じ効用をはたすものです。例えば、資産管理ソフトと税理士や会計士は同じ役割をはたします。なので、一方を代替サービスの関係になります。また、レストランと映画館を比較すると、「外出して楽しい夕べを過ごす」という目的では同じになります。これも、同様な関係が成り立ちます。

この例としては、iモードが上げられます。比較されたのは、インターネットです。インターネットのキラー・アプリケーションを考えると、電子メール、身近な情報、娯楽です。これらをiモードは置き換えました。

『ブルー・オーシャン戦略』は、新しい市場を創造するうえでのツールを考案し、それを生み出していく際の考え方、そして、紹介できませんでしたが、具体的な実現の手順を教えてくれます。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 競合他社の競争要因を分析して、差別化を行う。
■■ 代替産業を分析して、その特徴を導入する。

ブルー・オーシャン戦略~競争のない世界を創造する
著者:W.チャン・キム/レネ・モボルニュ、出版社:ランダムハウス講談社
ISBN:4270000708

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

ブルー・オーシャン戦略 競争のない世界を創造する
4270000708W・チャン・キム レネ・モボルニュ 有賀 裕子

おすすめ平均
starsうちの社長に読ませたい1冊。でも、この本に書かれている内容、
starsブルー・オーシャンを泳いでみたい!
stars現実には企業の現場では難しい
starsポーター競争戦略への強烈なアンチテーゼ
stars人生を戦いと思って疑わない人たちに。

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『第11番目の鍵』 by ロバート・シャインフェルド

『第11番目の鍵』は、具体的にどのように潜在意識に働きかけるのかを示しています。潜在意識をインナーCEOと読んで、そこに対して要望書を送ることにより、希望を実現させます。

以下のような手順になります。

1.自分の望みを明らかにし、イメージを膨らまします。
2.最も望ましい結果が得られるように要望書を作成する。
3.要望書をインナーCEOに送る。
4.要望書が承認される。
5.要望書が見えないネットワークに送られる。
6.情報分析、意志決定、計画立案が行われる。
7.要望が実現する。

2の「最も望ましい結果が得られるように要望書を作成する」という方法が興味深いのです。以下のガイドラインに沿うように作成します。

1.要望にすぎない
2.あらゆる仕事、計画に関して要望書を書く
3.必要に応じて要望を分解し、個別に協力を求める
4.要望を具体的に伝えながら、インナーCEOに回答を制限しない工夫をする
5.要望書のなかですべてを説明する
6.どんなに楽観的でもかなわないが、現実から遊離してはならない
7.要望の背景を説明する
8.合図を送ってもらう
9.要望書をコンピュータで作成し、印刷する
10.定型書式を使って効果的に要望書を書く
11.ガイドラインの作成には時間をかける(2-3週間)

要望書の具体手例も掲載されており、それを見ると、かなり時間がかかりそうです。潜在意識に働きかける以前に、自分の要望が明確になります。

さらに、この潜在意識に訴えかけるときに、経歴マスターファイルという自分の記憶と現実がずれていると要望がうまく叶いません。3つのパターンのずれに対する修正方法があります。そのうちのひとつ、現実にプラスの影響と活力を与える情報積極的に増やす方法を説明します。

それは、根本的な問題に自分の答えを用意することです。例えば、事業を運営している場合は、次のようなります。

・あなたの事業は何のために存在していますか
・あなたはなぜ事業をおこしたのか
・あなたの事業が満たしている本当のニーズとは何か
・あなたの事業は、どんな信念や考え方を原動力にしているのか

これらに答えるとプラスの効果が増します。

潜在意識を利用して、自分の夢を叶えようとする場合、非常に具体的な方法が記載されている『第11番目の鍵』は役に立つでしょう。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 最も望ましい結果が得られるように手順に従い要望書を作成する。
■■ 根本的な問題の答えを用意することにより、潜在意識がプラスに働く。

第11番目の鍵~富と成功への扉をあける
著者:ロバート・シャインフェルド、出版社:PHP研究所、ISBN:456964161X

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

第11番目の鍵―富と成功への扉をあける
456964161Xロバート・シャインフェルド

おすすめ平均
stars人生が変わるってこういう本でしょう!
stars自分の本当の望みを知る
stars叶わない夢があってもよい
starsとにかくやってみること
stars最高にいい本だ

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『私に売れないモノはない!』 by ジョー・ジラード他

もしかしたら、テクニックとしては古いかもしれません。なにせ、執筆したのが1977年なので。しかし、『私に売れないモノはない!』は、セールスマンのプロ根性を感じさせる本でした。ジョー・ジラード氏は、ギネスに世界一のセールスマンとして12年間連続で掲載されました。15年間で、1301台もの車を販売しました。

『私に売れないモノはない!』の読みどころは、細部に渡るプロとしてのこだわりとセールスマンになるまでの波瀾万丈な人生でしょう。それらについては、実際に、本をお読みください。

テクニックとして、私が興味深く感じ、ご紹介するのは、以下の3つの点です。

1.250人の法則
2.早めのクロージング
3.初心を貫く

まず、「250人の法則」は、一人が影響を与える人は、250人いるということです。これは、ジョー・ジラード氏が葬儀に来る人の数、披露宴に来る人の数から、発見しました。これをセールスに応用しました。

一つは、一人の人の背後に、250人いることから、顧客の一人一人を絶対に敵に回ることが無いように気を配ります。一時的にお金が儲かることより、長期的に喜んでもらえることを優先しました。例えば、値引きが当たり前なのに定価販売であると勘違いした顧客に対して、適正な値引きをして販売するなどです。こうすることにより、少なくとも、その人から悪評がひろがらないように気をつかいます。

また、250人の知り合いがいることを利用して、知り合いに勧めるなどの自動車販売に協力した人に対しては、謝礼を払うことにより、そのネットワークを利用します。ネットワークが常に動作するように、手紙を送り、自分を思い出してもらいます。

次に、早めのクロージングは、お客様の気が変わらないうちに、そして、あれこれと悩むことなく一直線に、契約へのサインに至る道筋を整えます。というのは、一度、お客様が、思い悩むとこれまでの時間が無駄になり、無意味に他の商品・サービスなどと比較して、購入の結論を出せなくなるからです。

具体的には、契約する部屋には、色の一覧などのお客様が思い悩むことを無くす、相手との会話の中から契約書に必要な事項をピックアップして前もって記入する、「契約の署名」「手付け金」などの単語を使用せずに、「サインをお願いします」などの直接的な動作を依頼します。場合によっては、納車が遅れに対して、すでにある別の色の車を持ってくる場合もあります。

最後に、初心を貫きというのは、最初にセールスの場に立ったときの意欲を持ち続けることです。最初にセールスの場に立った時、ジョー・ジラード氏は、以前の事業で派生した借金を抱え、しかも、妻子おり、どうしてもお金が必要だったのです。そのために、あれことと工夫を続けました。

一番、初心を貫くのに障害となるものは、職場の仲良しクラブです。仲良しクラブでは、他人の噂、他の職場のよさ・自分の職場の悪さ、昼食についてのおしゃべりと、全く、セールスに役立たない時間が増えます。その無駄な時間を排除して、セールスに役立つことにフォーカスします。


セールスマンとして、250人の法則を活用し、早めのクロージングを心がけ、多くの工夫を凝らし、初心を貫いて、目的である収入のために時間を費やせば、一流のセールスマンの一歩を踏み出せます。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 一人のお客様の後ろに250人のお客様がいることを気にかけよう。
■■ できるだけ素早く、クロージングして、悩むスキを与えない。

私に売れないモノはない!
世界no.1セールスマンが明かす「必ず売れる」セールステクニック
著者:ジョー・ジラード/スタンリー・H.ブラウン
出版社:フォレスト出版、ISBN:4894511665

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

私に売れないモノはない!
4894511665ジョー・ジラード 石原 薫

おすすめ平均
starsセールスというよりマーケティングの本です
starsなかなか面白いです
starsノートにひとつづつ書き出している
stars売り込むテクニックが圧巻
stars古き良き・・

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『黄金のおにぎり』 by 高橋朗

2月から3月あたりにかけて、メルマガ紹介してもないのに、私のブログ経由で、異常に売れていた本がありました。それが、この『黄金のおにぎり』です。気になって、読みました。愉快なブランドについての書籍でした。

ブランディングの実際のやり方について小説を通して、伝える形式です。『ザ・ゴール』や『成功者の告白』と同様な形式です。ただ、その2つ異なり、コミカルな楽しい小説になっています。

ブランドの基本的な概念を説明し、ブランドが発展しいく際の典型的なパーターンでの問題点、経営者の心理状態、次の段階へ進めるやり方などを説明しています。簡単にキーとなる出来事をあげてみましょう。

まず、ブランドのコンセプトを紹介します。ブランドは、次の要素から成り立っています。

・コアバリュー
 ブランドが顧客に提供する価値の核心
・パーソナリティ
 ブランドを象徴する人物の人格(個性)
・ベネフィット
 ブランドが顧客に提供する具体的な利益
・ファクト
 パーソナリティとベネフィットを実現するための事実(仕組み)

『黄金のおにぎり』に登場するおにぎり屋さんのそれは、このようなものです。

・コアバリュー
 毎日府の占めるヘルシーなお米のおいしさを提供する
・パーソナリティ
 元気、明るい、正直、真面目、がんばり屋
・ベネフィット
 安心して気楽に楽しめる・食べられる
 素材のおいしさ
 バラエティ豊か
・ファクト
 低カロリー、天然素材、小さめサイズ
 明るく楽しい接客、相手を思いやった会話、清潔感のある身だしなみ

物語は、このおにぎり屋を舞台に、いろいろイベントが発生しながら、進んでいきます。

・特徴を明確に→お寿司屋さんにも愛されるおにぎりを前面に
・キャラクター導入→ブランドのパーソナリティを具体化
・クレーム対応→ネガティブな局面ほど注目され、ブランド強化のチャンス
・無理な要望に応える→競合に出し抜かれないために常に前進
・コンセプトを忘れる→コンセプトとずれたおにぎりを売る→ブランド確認
・更なる販促→お得意様を特別扱いするサービスを実施
・ブランドがまねされる→まねされて一人前
・テレビに取材される→広告より広報がブランドにとって相性がいい
・インターネット対応→ブログとブランドは相性がいい?
・社会貢献→会社の持続性を持つためにはよい、効果的な広報につながる

『黄金のおにぎり』を読んでいくと、ブランドのコンセプトに共感して自然に集まった人達が織りなす発展の物語なので、気持ちが明るくなります。しかも、わかりやすい言葉で解説しているので、頭にすっと入ってきます。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ ブランドのコンセプトをキチンと設計しましょう。
■■ ブランドのピンチは逆にチャンスでもあります。

黄金のおにぎり
著者: 高橋朗、出版社:ナナコーポレートコミュニケーション、ISBN:4901491261

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

黄金のおにぎり
4901491261高橋 朗

おすすめ平均
starsビジネス書ですが、物語が秀逸です
starsおもしろいっす!ナイス!
stars感動したっ
starsブランド化とは
stars”黄金のおにぎり”を食べてみたくなる

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『影響力の武器』 by ロバート・B・チャルディーニ

かなり前に、このメルマガ上で、何かの書評についでにこの『影響力の武器』を紹介したことがあります。ある方は、私が紹介した本の中で、一番この本が掘り出し物だというメールでお知らせされたぐらいの衝撃的な本です。『影響力の武器』は、心理学上、どのようにすると人に影響を与えることができるかを、体系立てて説明している本です。

要するに、心理学的にどのように営業を行えば、相手に効果的に納得して、商品・サービスを購入してくれるかを教えてくれます。営業だけでなく、どのように、マーケティング的なアプローチをすればいいのかを教えてくれます。『影響力の武器』は、『実践的オンラインマネー獲得法』にも、引用されています。

4884970942実践的オンラインマネー獲得法―あなたのサイトにジャンジャンお金が流れ込む!!
ロバート・G. アレン Robert G. Allen 寒河 柳太郎

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本来、『影響力の武器』は、逆に、消費者に啓蒙を促すために、書かれているものなので、その意味でも、購入して読んでみることをお勧めします。

さて、『影響力の武器』では、影響力を受けるパターンを6つに整理して、豊富な実験結果や実例を引用しており、わかりやすい。ただ、心理学のテキストなのでそりなりの骨はあります。

6つのパターンは、以下の通りです。
1.返報性とは
 他人から何かを与えられたら自分も同様に当たる様に努める
2.一貫性とは
 自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい
3.社会的証明とは
 多くの振る舞いは、他人を模倣する傾向にある
4.好意とは
 自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある
5.権威とは
 権威者に対して思考せずに服従する傾向がある
6.希少性とは
 機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす

わかりにくい、一貫性、好意につて、簡単に説明します。

まず、一貫性の例として、朝鮮戦争の際に、捕虜のアメリカ兵に対して、中国軍が取った行為を説明します。中国の政治政策の正しさをアメリカ兵に人事させるために、コラムを書かせることをさせました。このコラムは、少しだけ、中国の正当性を認めるような内容です。一貫性を保ちたいがために、徐々に中国よりになりました。

具体的には、アメリカ兵の捕虜に対して、ちょっとした商品を与えて、コラムを書かせます。そして、コラムの内容には、「アメリカは完全ではない」「共産主義では失業の問題はない」などの主張を書かせます。この場合、なぜ、完全でないのかの根拠を書かせます。

それを反米ラジオ放送で中国協力者として使用します。そうすると、自主的にコラムを書いたので、自分で、自分は協力者というラベルを貼ってしまいます。この後、協力者として行動しはじめます。これが、一貫性の力です。

次に、好意はある要因で、好意を持った人に対して、優遇してしまうことです。その要因は、外見の魅力、自分との類似性、お世辞、接触回数の多さ、共同作業することによる共感、条件付けなどです。

最後の条件付けは、政治家がランチョン・テクニックという手法で活用しています。これは、食事を共にすると好意を持ちやすいというものです。

このように、人間は複雑なようで、ある引き金によって、自動的に相手に対して同意を与えるようなことがあります。いずれの立場でも、この様なことがあることを認識することは大切です。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を押さえましょう。
■■ ある引き金によって、自動的に相手に対して同意を与えることがある。

影響力の武器~なぜ、人は動かされるのか
著者:ロバート・B.チャルディーニ、出版社:誠信書房、ISBN:4414302692

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
4414302692ロバート・B・チャルディーニ

おすすめ平均
stars目からうろこの一冊
stars一般人にもわかりやすいまともな社会心理学
stars読む価値大いにあり
stars影響力ごとに具体例があって良書
stars期待はずれでした。

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『インプロであなたも「本番に強い人」になれる』 by池上奈生美/秋山桃里

『インプロであなたも「本番に強い人」になれる』は、メルマガの新刊案内で紹介しただけなのに、このメルマガからの売り上げで9番目に多い本になっています。今日は、「本番勝負」に強くなれる本『インプロであなたも「本番に強い人」になれる』を紹介します。

インプロとは、観客からリクエストされるテーマをもとにした即興劇です。を
そして、本書のテーマである「インプロ・シンキング」とは、この台本のない芝居をうまくいかせる方法です。日常生活でこの「インプロ・シンキング」を使えば、本番に強い自分になれます。

インプロ・シンキングは、以下の7つの力から構成されます。

1.自分を信じる力
 自分の能力や考え方を信じ、必要な者を選び出す力
2.受け入れる力
 周りの力を受け入れ、ともに成長する
3.伝える力
 互いの意見をすばやく正確に理解し、効果的なコミュニケーションをとる
4.集中する力
 的確な状況判断、他人の意見や考え方を深く理解する
5.転じる力
 どんな問題からも新しいチャンスを生み出す
6.行動する力
 どんな状況下でも積極的に前向きに行動を起こす
7.笑う力
 いつもリラックスし、どんな状況も楽しむ

興味深く感じた、1.自分を信じる力、2.受け入れる力、3.転じる力を紹介します。

まず、自分を信じる力は、主体性を持って必要なことを選び取る能力です。すべて、「私」からはじめましょう。それは、無意識で使用している「みんなが」というのをやめましょう。また、無意識にまわりに答えを求めることをやめましょう。そして、あいまいな表現でなく、明確な言葉を使用しましょう。

次に、受け入れる力とは、相手だけではなく、自分だけではなく、二人の共同作業にすることです。「イエスアンド」という会話の形式になります。例えば、次の会話になります。

「お父さん、今日いい天気だね」
「そうだね(=イエス)、じゃあ、今日はピクニックに行こう(=アンド)」

アンド部分が自分の考えになります。相手の考えと自分の考えが合わさることにより、新しいアイディアが生まれてきます。

最後に、転じる力は、発生している良くないことを問題としてとらえるのではなく、変化した状況ととらえチャンスとしてとらえることです。例えば、休日出勤というイヤな状況でも、「帰りに美術館に寄れるチャンス」「普段、話したことがない別部署の部長と話すチャンス」ととらえられるようになります。

これは、問題に対して、「それはちょうどいい、~」と続けることで、段々と問題からチャンスというとらえ方をすることが出来るようになります。

このように、自分で選び取る力を鍛え、相手と自分との共同作業ができ、問題をチャンスと考えられるようになると、随分と日常の世界が広がっていくように感じられます。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 「イエスアンド」という会話の形式で、会話を活性化しよう。
■■ 問題に、「それはちょうどいい、~」と続け、チャンスに転化しよう。

インプロであなたも「本番に強い人」になれる
~もう突然の出来事やプレッシャーに負けない!
著者:池上奈生美/秋山桃里、出版社:フォレスト出版、ISBN:4894511916

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

インプロであなたも「本番に強い人」になれる もう突然の出来事やプレッシャーに負けない!
4894511916池上 奈生美 秋山 桃里

おすすめ平均
stars本番に強くなりたい・・
starsエモーショナルかつロジカルな本
starsとても素敵な本です
stars自分を信じる力と受け入れる力がよかったです!

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『超人気キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から…』 by 岸★正瀧

とても、好きな本です。好きな本ほど、キチンと紹介しようと思い、紹介することが遅れてしまいます。

『超人気キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から…』は、年商一億未満、スタッフ数で言うと、5名未満のビジネスで、いかにブランドを構築していくかを語る本です。これは、昨日に紹介した経沢香保子氏の『自分の会社をつくるということ』を思い出させます。

岸正龍氏は、MonkeyFlipという「東海地方の」「若者男子の」「メガネの」ブランドを立ち上げた方です。東海地方の雑誌での人気投票で、他が海外ブランドの中で、4位という位置を保っています。ブランドを築くと、お金に困らない、集客に困らない、スタッフ教育がやりやすく、ハッピーになれると主張します。

ノウハウ部分も素晴らしいのですが、岸★正瀧氏がブランドを確立するまでのジェットコースターさながらにアップダウンを繰り返していく様子に迫力を覚え、興味深いのです。なんども、危機を乗り越える様がカッコイイですね。この部分は、『超人気キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から…』を購入して、味わってみてください。

ノウハウ的な部分では、コアプロダクト、ミッション、導火線の3つの作り方が記憶に強く残りました。これらなどから、キラーブランドを作り出します。キラーブランドとは、『超人気キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から…』特有の用語で、特定のカテゴリで圧倒的な魅力を放つブランドのことです。これを作り出せば、楽しい人生が待っています。

まず、コアプロダクトは、ブランドのコアとなるプロダクトです。これは、ゴリゴリのこだわりが詰まっているプロダクトです。こだわりとは、半日でもそれに対して熱く語ることの出来るものです。プライドを感じて、人生を捧げてもいいようなものです。

作り方のコツは、そのこだわりを文章としてかきなぐります。そして、その文章から3~5個の箇条書きに抽出します。ただ一人のリアルターゲットを決め、それにめがけて、制作します。その検証方法がおもしろく、リアルターゲットがいる場所で遊んでみて、違和感がないかで確認します。定番要素と目立つ要素を80%対20%の割合で作ります。

次に、ミッションはブランドの魂です。お客様がそのブラランドに感じる快い感情を指します。MokeyFlipの場合、それは、「カッコいいと言われる快感」です。このミッションに忠実でないと、ビジネスに悪い影響を与えます。

最後に、導火線ですが、これは、新カテゴリです。新たなカテゴリは、こだわり要素+狙いたい製品・市場・業態で設定します。狙いたい製品・市場・業態は、成長期もしくは成熟期であるものを選択します。衰退期はさけましょう。この「こだわり要素」と「狙いたい製品・市場・業態」は、対立する場合にインパクトが大きくなります。例えば、それは「ヴィレッジヴァンガード」の「遊べる本屋」です。

本書は、キラーブランドを作る手順と実例を説明しています。特に、コアプロダクト、ミッション、導火線などの基本をキチンと伝えています。紹介できませんでしたが、ブランドを作る180日間の手順も掲載されています。濃度の濃い熱い本です。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ キラーブランドを持つと、お金、お客、よい社員、幸せが得られる。
■■ コアブランド、ミッション、導火線を十分練って実行しよう。

超人気キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から…
著者:岸正龍、出版社:フォレスト出版、ISBN:4894511789

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

超人気キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から・・・
4894511789岸★ 正龍

おすすめ平均
stars理論より情熱が勝る秀作です
stars久々のあたり本
starsビジネス書のビッグウエンズデイ!今年一番のヒット!
starsこれはもう本当に実践書です。この通りやればいいと思います。
starsスモールビジネスをやる方にはお買徳の本

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『自分の会社をつくるということ』 by 経沢香保子

女性起業塾出身の方に、縁があることが多かったので、その塾を主催しているトレンダーズ代表の経沢香保子氏の著書を購入しました。読んでみて、堅実に事業を運営している様子が伝わってきました。

『自分の会社をつくること』が提唱している企業は、従業員3-4人で、年商1億、社長の給与が3,000万程度がよいと主張しています。この規模を提唱するのは、一緒にビジネスをされている『加速成功』の道幸武久氏と同じ見解ですね。

女性のあたらしい生き方として起業を勧めています。女性は起業に向いていると主張します。そして、女性が起業に向く理由として、1.消費のプロ、2.きめ細やかで優しい、3.母性本能が人材育成に向く、4.堅実でまじめ、などをあげています。

『自分の会社をつくること』を読んでみて、感じるのは、自分サイズの起業の形へのこだわり、中小企業はブランド次第、堅実な考え方です。

まず、自分サイズの起業は、オンリーワン業種、従業員3-4人、年商1億円、社長の年収3,000万円、利益率の高いサービス業、認知度が高く、会社ブランドを持っているという会社を作ることを指しています。

このような会社を考え出すのには、一番良いのが事業計画書を何度も書くことを勧めています。というのは、書くことで明確になり実現可能性を高くすることができます。事業計画書の内容は、どんなサービスか、誰に、どのように、そして、実現する可能性を記載します。

そして、随所に会社ブランドにこだわる姿勢が目立ちます。それは、このような小さな会社では営業をおく余裕がないこと、また、仮にあっても、名前の知られてない会社が営業のみで新規顧客を開拓できないという経験があります。同様に、広告もだめでした。

うまくいったのが、マスコミをうまく活用したPRでした。マスコミに掲載されることは、社会的に意味のある特徴的な活動でなくてはなりません。特徴は会社が明確に打ち出す必要があります。その意味で、ブランド作りを意識して、会社を表現する必要が出てくるのです。

実際のブランドの作り方は、人のネットワーク、インターネット、マスコミになります。インターネットは、意外に時間がかかります。そして、大切なことはね「繰り返し」、「定期的」ということです。薄皮を積み重ねるようにして、信用を作り上げて、ブランドに変えていきます。メルマガやスタッフ日記はその代表的な例です。

最後に、現実的で地道な経営者の姿を感じました。例えば、ITバブルの頃、ビットバレーと呼ばれた多くのIT起業家が、いろいろとアドバイスしたのですが、経沢香保子氏は、自分のスタイルを貫きます。アドバイスの逆に、他からの資本を入れない、パートナーを持たない、採用は実務経験より能力の可能性を重視したなどです。

『自分の会社をつくること』から、自分サイズの起業としての従業員3-4人年商一億円、中小企業こそ会社ブランド作りにこだわること、周りに左右されない堅実な経営が大切なことだと学びました。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 新しい生き方としての自分サイズの起業を検討してみよう。
■■ リソースが少ない中小起業こそブランド作りに力を入れよう。

自分の会社をつくるということ~人生を自分で創り出していく生き方
著者:経沢香保子、出版社:ダイヤモンド社、ISBN:4478733015

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

自分の会社をつくるということ
4478733015経沢 香保子

おすすめ平均
stars会社のホームページと本の内容
stars良く知っているが・・・
stars女性が起業することを本気で考えているからこそ
stars成功のためのことが事細かに!!
stars共感できない

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『ブランド・ストレッチ』 by デビッド・テイラー

最近、ブランドについての本を多く読みます。マーケティングの重要な目的はブランドを確立することなのかなと思っているからです。この『ブランド・ストレッチ』は、ブランドを確立した後に、どのようにブランドを拡張していくかを書いています。

ブランドを拡張することの主な利点は、以下の3つがあります。

・消費者の注意を引き、どのようなイメージかを知らせる手間が省ける。
・強いブランドは、消費者からの信用が厚いので、魅力的に写る。
・新ブランドを立ち上げるのに必要なコストが削減できる。

ただ、安易にブランド拡張を行うと既存のブランドを傷つけることにもなりかねません。この『ブランド・ストレッチ』で、6つのステップを示して、既存のブランドをより、強固にするようなブランド拡張の方法を示しています。

その6つのステップを以下にあげます。

1.コアの強化を強化する
2.ビジョンを構築する
3.ブランド・ストレッチの機会を見つける
4.アイディアを絞り込む
5.ブランド・ストレッチを実現する
6.ブランド・アーキテクチャを持つ

この中で、「2.ビジョンを構築する」、「3.ブランド・ストレッチの機会を見つける」、「4.アイディアを絞り込む」が、特に、興味深く感じたので、この3つを詳しく、ご紹介します。

まず、「2.ビジョンを構築する」のに大切なことは、将来からみて現在どうあるべきかを逆算することです。具体的には、
・4、5年後に、どんなブランドにしたいのか?
・どうしても、守りたい価値とは何か?
・ブランド・プロミスとは?
・個々の製品を売ること以上に大切な目的は何か?
の質問の答えを用意しておきます。

加えて、そのブランドが対象とする市場を広めに考えることが重要です。その失敗例として、エンサイクロプディア・ブルタニカをあげています。同社が高価な本を売っている間に、マイクロソフトがエンカルタというパソコン用の百科事典ソフトを販売して、気がつくと、百科事典という本の市場が消えていました。

そして、「3.ブランドス・トレッチの機会を見つける」は、ブランド拡張をどのように行うかということのアイディアを説明しています。コアとなる製品から製品ラインの拡張は以下の点を変更することを考えます。

・人(People)     新たな市場を考えます。
・購入目的(Purpose)  新しいベネフィットを考えます。
・使用時期(Period)  新しい使用する機会を考えます。
・場所(Place)     新しい流通チャネルを考えます。
・価格設定(Price)   プレミアムを得られるような価値を考えます。

ちなみに、製品ライン拡張とは、同一種類のバリエーションです。例えば、石鹸を考えると、通常の製品の他に敏感肌用石鹸などをそろえていくことを指します。

コア製品ライン拡張を超えた他分野への拡張は、1.消費者、2.市場、3.イノベーションについて、考えるとよい発想が生まれます。消費者については、トータルでの同種の経験、ライフステージの細分化、同様なライフスタイルについて、拡張を考えます。市場については、製品の本質的な特性を活かした拡張、ブランドそのもののイメージを使う、コア製品の補完などがあります。

実は、このライン拡張はイノベーションによる拡張が半分以上を占めます。それには、他のカテゴリーをヒントにする、社内の新技術や社内の他部門のアイディアを拝借や関係するサプライヤーからなどの社内の資源を活用する、競合の動きを参考にして、一番手になる、ブランドの強みを活かすなどがあります。

最後に、「4.アイディアを絞り込む」を説明します。これは、多くのブランド・ストレッチのアイディアから、どれが優れているかを評価することです。

ブランド・ストレッチをブランドの貢献度合いと事業性の二つの軸から評価します。ブランド貢献度と事業性のそれぞれについて、両方とも高い、事業性のみ高い、ブランド貢献度のみ高い、どちらとも低い、それぞれについて、ヒーロー、稼ぎ頭、ニッチ、金食い虫と呼びます。ヒーローを高く評価し、稼ぎ頭はブランド貢献度を高める方向に修正し、ニッチ、金食い虫は排除すべきです。

事業性についは、消費者側からの視点として、魅力と信頼性からの評価をします。企業側からの視点として、補完性とコンピタンスを持っているかを評価します。

以上、「2.ビジョンを構築する」、「3.ブランド・ストレッチの機会を見つける」、「4.アイディアを絞り込む」を紹介しました。これらを含む6つのステップから、実際に、ブランド・ストレッチを行う多くの示唆を得ることができると思います。

■■ 今日のエッセンス
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■■ ビジョン構築のに大切なことは、将来からみて逆算することです。
■■ 拡張のヒントは、人、購入目的、使用時期、場所、価格設定です。

ブランド・ストレッチ~6つのステップで高めるブランド価値
著者:デビッド・テイラー、出版社:英治出版、ISBN:4901234633

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

グロービス選書2 ブランド・ストレッチ 6つのステップで高めるブランド価値
4901234633デビッド・テイラー グロービス・マネジメント・インスティチュート

おすすめ平均
starsブランド担当者必読
starsわかりやすい本です

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『革命社長』 by 吉越浩一郎

トリンプは、以前から気になる会社でした。それは、会社員として、不合理な環境で働いている時に、その合理的な考えた方と楽しさを羨ましく感じたからです。残業は評価されず、会議は短時間で結論を出し、高密度の仕事で短時間に仕事を片づけて、家庭・健康第一という、会社員の共感を呼ぶ考え方です。

この『革命社長』を読んで、社長である吉越浩一郎氏の合理的な考え方はともくかく、18期連続黒字という結果に対する尊敬の念を覚えました。

本書は、四つの側面から、『革命社長』の吉越浩一郎氏を紹介しています。仕事を楽しく、社員をイキイキさせる、会社を伸ばす、商品が愛されるという四つです。

まず、「仕事を楽しく」という面ですが、基本的に、仕事をゲームという事で割り切っています。遊びという意味のゲームではなく、制約条件がある中で、如何に、最大限の結果を出すこという意味です。それが端的に表れているのが、「年間2000時間以上働いて数字を出すのは面白くない」という趣旨の発言です。

死ぬときに、「人生が楽しかった!」と思うことを目標に考えると、仕事だけの人生はつまらないと吉越浩一郎氏は考えています。フランス人を人生のパートナーに持っているため、かなり、フランス人の考え方の影響を受けています。また、ゲームを勝ち抜くためのロジカルな思考はドイツ留学時代に身につけたようです。

ロジカルな思考の一端で、面白く感じたものがあります。役員は情報共有が大切なので大部屋での仕事、社員は個々の実務を能率良く実行するために個室を与えた方が良いのではないかという考察です。

次に、「社員をイキイキさせる」は、会社がおかしくなるのは内部からという考えから、社員、特に若い社員や女性社員の活用に力を入れています。小悪魔ブラの開発を担当した新入社員の例や広報部門の女性活用の例が示されています。

小悪魔ブラの担当者は新入社員でした。その社員は、就職活動時、メーカー系会社での新商品開発希望でよい返事をもらえなかった経験を持っています。それがトリンプでは希望すれば、社長自ら企画の提出を促し、有名なMS会議で取り上げられると、全社的なバックアップを得られます。

女性社員の活用は、基本的に男女の区別をしないことだと言い切っています。そして、若いうちから積極的に登用すれば答えてくれるのです。トリンプでは、残業がないので時間的な拘束が少なく女性に非常に働きやすい環境を提供しています。

それに答えるかのように、トップが女性の広報室では広告費に換算して、27億円もの効果を上げています。商品規格課の課長も女性で、主力製品の開発に携わっています。

そして、「会社を伸ばす」ということは、会社内で考えかたや意見を一つの方向にするということをねばり強くするという事が大切です。

そのために、早朝会議という場は、その手段に向いています。特に、「みんなでやる」というやり方を好む日本人には向いています。なぜなら、顔を合わせて場を共有することにより、安心感が得られるからです。オープンに会議をすれば、根回しもいらなくなります。

トリンプに吉越浩一郎氏が参加した当時、会社の業績が悪く、官僚主義やセクショナリズムが蔓延る職場で、危機感も役員の間でさえも共有されていませんでした。商品も魅力に乏しいものでした。

それが、数年も早朝会議を行うことにより、小さな成功事例を積み重なることにより、「しょうがないそうしよう」という合意が生まれ始め、徐々に業績が回復していきました。

早朝会議では、一時間で70ものテーマをこなします。そして、仕事を細分化して、基本は翌日までの締め切りに分解します。最大、一週間、大きな仕事はスケジュールを提出して、要所要所でチェックを行います。「誰が、何を、いつまでに」を確認します。締め切りが短いのは熱いうちに打つことを重視しているからです。

最後に、「商品が愛される」のは、商品に対する小さい不満を解決し続ける姿勢と、本社の蓄積された本場のノウハウを活かしていったためです。

下着自体、非常にデリケートな製品なので、小さな不満は沢山あります。それをひとつずつ解決していく努力を続けると、お客様にも伝わります。例えば、アンダーバストがかゆくなるのを改善したり、なで肩でも落ちにくいストラップをつくれないかということです。

「不満リスト」を使用して、マーケットリサーチをしています。項目を細かくして、各項目を数値化しています。不満解決が女性の支持を得る商品作りのすべてなのです。

ヨーロッパには、何百年もの洋服の歴史があり、トリンプ本社の下着職人としてのノウハウが蓄積されています。それは、縫製時の特殊な技術になります。一切、外部にださない門外不出な技術です。特許を出すとその技術自体は公開されてしまうので、特許にすらしないものです。

この縫製技術が、「縫製がしっかりしている」、「型くずれがしなくて品質がいい」という評価につながってきます。

仕事をゲームととらえる合理的な考え方、若い人・女性を活かす社内の体制、早朝会議でおこなわれる意思統一とその速さ、商品の不満点を地道につぶしていく努力がトリンプの魅力を形作っています。

■■ 今日のエッセンス
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■■ 仕事をある制約条件下で最大のアウトプットを出すゲームと考える。
■■ 早朝会議は日本人に特に会社全体の合意を掲載する場として役立つ。

◆革命社長
著者:吉越浩一郎、出版社:日本実業出版社、ISBN:4534039239

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

革命社長
4534039239吉越 浩一郎

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