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『プロパガンダ』 by アンソニー・プラトカニス他

この『プロパガンダ』は、テレビ・ショッピングを運営する会社のマーケティング担当の方から勧められました。実際に読んでみると、『影響力の武器』とこれを読めば、心理学をある意味において悪用するには、十分だと感じました。インターネット上で、『プロパガンダ』の書評を探したのですが、意外に無いですね。ある意味、隠れた名著かもしれません。

4414302692影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ

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『影響力の武器』の書評

さて、内容は十分に人が注意を傾けてないときに、どのように情報を判断する癖があるかを17に分類して説明しています。おおぶりの本で、文字がびっしりと詰まっており、お得な本です。

プロパガンダ』が上げた17のなかから、私が面白いとおもったのを3ほど、ピックアップします。

自分自身を納得させる

まず、「自分自身を納得させる」、これは、例えば特定の商品の長所を購入者に考えてもらうことにより、その考えに自分が説得されることです。この効果は比較的長期にわたる効果があることが確認されています。

例えば、自動車のセールスマンがこう言うのです。

「実はこの車、本当に羽が生えたようによく売れるんです。上司は、あなたのような方がなぜこの車を気に入るのか、その理由をうるさいほど私に尋ねてくるんです。彼に何っていたら良いんでしょうね」

で、考えさせた後、何らかの理由を作って、お客さんを車の中に暫く、置き去りにします。そう、そのなぜ売れるかという理由から、車を自分のものにしたときの心地よさを想像させます。うまいですね。

この例には落ちがあって、お客さんの側からセールスマンに売上のナンバーワンをもらうとどのような利点があるかということを考えさせて、安く購入するというものです。面白いですね。

何も言うことがないなら、気を紛らわせよう

さて、次は、「何も言うことがないなら、気を紛らわせよう」ものです。これは、じっくり宣伝文句を考えられると宣伝文句に引っかからなくなるので、わざと、気を紛らわせるような歌や無意味な画像を挿入します。すると、気が紛れて、理性的な判断をせずに、感情的な判断になる確率が高くなります。

グランファルーン・テクニック

最後に、「グランファルーン・テクニック」は、取るに足らない些細な基準によって、集団を分けた場合、同じ集団に属する人に対して、あたかも親友のようにふるまうというものです。

これは、心理学の実験で確かめられました。そして、外部から見るとその集団に単純で差別的なラベルをはることにより、外部メンバーが非人間化されます。そして、自分が属している社会集団が自尊心やプライドの源泉となり、その集団の信念や儀式、シンボルを受け入れるようになります。

例えば、自分の属している大学のスポーツクラブが大会で勝ち進んでいると、自分の属している大学のトレーナーを着る学生が増えています。マーケティング的には、特定の層をターゲットとした商品をその層のイメージに適合した「パーソナリティ」を付けることにより、その集団を取り込むことができます。

既にそのような集団がない場合、即席に生成して、取り込む場合もあります。例えば、料理好きの男性に電子レンジを売る場合、料理好きの男性に共感するメッセージを送り、即席の集団を作り、自分とあなたは同じ集団であることを表現します。

広告する際のヒントに

このように、この『プロパガンダ』は、人の判断の癖をいろいろな角度から分析しており、陥りやすいパターンを教えてくれます。悪用してはいけませんが、広告する際のヒントとなると考えます。


■■ 今日のエッセンス
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■■ お客さんに自分が、なぜ、その商品を必要か考えさせよう。
■■ グランファルーン・テクニックによって、集団の規範を暗に示す。

プロパガンダ~広告・政治宣伝のからくりを見抜く
著者:アンソニー・プラトカニス/エリオット・アロンソン
出版社:誠信書房、ISBN:4414302854

後悔度:★★★★★


★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

4414302854プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く
アンソニー プラトカニス エリオット アロンソン Anthony R. Pratkanis Elliot Aronson
誠信書房 1998-11

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またまた、高橋朗氏の本

前々回の編集後記で、高橋朗氏の本を紹介しました。またまた、はまってしまいました。忙しいのに、読み始めたら、止まらなくなりました。

その名も、『ブランドは遊び心』

490149130Xブランドは遊び心 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ
高橋 朗

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マズローの欲求段説の最後のステージ「自己実現」に、価値を見いだしている層がブランドを牽引していると推測し、その層の価値観である「豊かな時間を過ごしたい」という欲求に対して、逆輸入ビールのブランド展開を構築していくという物語です。面白いです。

この銀座のママ麗子シリーズの第三弾は、『営業はエンタメ』だそうです。楽しみ。


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