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『影響力の武器』 by ロバート・B・チャルディーニ

かなり前に、このメルマガ上で、何かの書評についでにこの『影響力の武器』を紹介したことがあります。ある方は、私が紹介した本の中で、一番この本が掘り出し物だというメールでお知らせされたぐらいの衝撃的な本です。『影響力の武器』は、心理学上、どのようにすると人に影響を与えることができるかを、体系立てて説明している本です。

要するに、心理学的にどのように営業を行えば、相手に効果的に納得して、商品・サービスを購入してくれるかを教えてくれます。営業だけでなく、どのように、マーケティング的なアプローチをすればいいのかを教えてくれます。『影響力の武器』は、『実践的オンラインマネー獲得法』にも、引用されています。

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ロバート・G. アレン Robert G. Allen 寒河 柳太郎

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本来、『影響力の武器』は、逆に、消費者に啓蒙を促すために、書かれているものなので、その意味でも、購入して読んでみることをお勧めします。

さて、『影響力の武器』では、影響力を受けるパターンを6つに整理して、豊富な実験結果や実例を引用しており、わかりやすい。ただ、心理学のテキストなのでそりなりの骨はあります。

6つのパターンは、以下の通りです。
1.返報性とは
 他人から何かを与えられたら自分も同様に当たる様に努める
2.一貫性とは
 自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい
3.社会的証明とは
 多くの振る舞いは、他人を模倣する傾向にある
4.好意とは
 自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある
5.権威とは
 権威者に対して思考せずに服従する傾向がある
6.希少性とは
 機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす

わかりにくい、一貫性、好意につて、簡単に説明します。

まず、一貫性の例として、朝鮮戦争の際に、捕虜のアメリカ兵に対して、中国軍が取った行為を説明します。中国の政治政策の正しさをアメリカ兵に人事させるために、コラムを書かせることをさせました。このコラムは、少しだけ、中国の正当性を認めるような内容です。一貫性を保ちたいがために、徐々に中国よりになりました。

具体的には、アメリカ兵の捕虜に対して、ちょっとした商品を与えて、コラムを書かせます。そして、コラムの内容には、「アメリカは完全ではない」「共産主義では失業の問題はない」などの主張を書かせます。この場合、なぜ、完全でないのかの根拠を書かせます。

それを反米ラジオ放送で中国協力者として使用します。そうすると、自主的にコラムを書いたので、自分で、自分は協力者というラベルを貼ってしまいます。この後、協力者として行動しはじめます。これが、一貫性の力です。

次に、好意はある要因で、好意を持った人に対して、優遇してしまうことです。その要因は、外見の魅力、自分との類似性、お世辞、接触回数の多さ、共同作業することによる共感、条件付けなどです。

最後の条件付けは、政治家がランチョン・テクニックという手法で活用しています。これは、食事を共にすると好意を持ちやすいというものです。

このように、人間は複雑なようで、ある引き金によって、自動的に相手に対して同意を与えるようなことがあります。いずれの立場でも、この様なことがあることを認識することは大切です。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を押さえましょう。
■■ ある引き金によって、自動的に相手に対して同意を与えることがある。

影響力の武器~なぜ、人は動かされるのか
著者:ロバート・B.チャルディーニ、出版社:誠信書房、ISBN:4414302692

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
4414302692ロバート・B・チャルディーニ

おすすめ平均
stars目からうろこの一冊
stars一般人にもわかりやすいまともな社会心理学
stars読む価値大いにあり
stars影響力ごとに具体例があって良書
stars期待はずれでした。

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お金のバイブル

アマゾンで、たまには、ベストセラーの本でも読もうかなとランキングをみとる、なんと、ザビエル氏の『世界一読みたかった お金の聖書(バイブル) 幸せで豊かになる力が、絶対身につく本』が、2位になってるではありませんか。しかも、ジェームス・スキナー氏の推薦が帯になっています。

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実は、多分彼の情報商材を最初に買ったのは私だと思います。最初のセミナーを受けた時に、真っ先に、購入しましたから。感慨深いです。

追記

後日、『世界一読みたかった お金の聖書(バイブル) 幸せで豊かになる力が、絶対身につく本』を購入して、書評を書きました。『世界一読みたかった お金の聖書(バイブル)』の書評はこちらから、どうぞ。


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