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2004年11月

『プロフィット・ゾーン経営戦略』 by エイドリアン・J.スライウォツキー

前回、『ザ・プロフィト』が、あまりにも、衝撃的だったので、同じエイドリアン・J.スライウォツキーの著書を取り上げます。

ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか
エイドリアン・J・スライウォツキー 中川 治子
4478374228

なぜ、衝撃的かというと、私の浅はかな知識では、マイケル・E・ポーターが示している競争戦略の3のパターン、ボストン・コンサルティング・グループのPPMに加えて、デファクト・スタンダード戦略程度しか、利益の上げるパターンを知らなかったからです。

『プロフィット・ゾーン経営戦略』は、時系列的にいうと『ザ・プロフィト』の前の作品です。そのためか、多くの実例を示して、その理論の実証的に説明しようとしています。多くの有名な企業が取り上げられています。

・GE(顧客ソリューション型)
・スウォッチ・グループ(製品ピラミッド型)
・コカ・コーラー(価値連鎖利益型)
・チャールズ・シュワッブ(スイッチボード型)
・インテル(時間利益モデル)
などの9つの有名企業と3つの中堅中小企業が取り上げられています。

利益をどのように確保するかを考える際に、次のような質問を問いかけることを基本にすると良いようです。

Q1.顧客にとって最も重要なのは何か?
Q2.我々は、どこで利益を得ることができるのか?
Q3.どうすれば、そこで市場シェアを獲得できるのか?

別の視点から整理すると、次のようになります。

1.顧客の選択
2.価値の獲得
3.差別化/戦略的コントロール(少なくとも、10のパターン)
4.事業領域

これらの側面に着目して、上記の有名企業を分析していく様子は迫力があります。顧客の分析は、更に、次の3つから分析していきます。

1.最も収益性の高い層は?
2.その中で最大の利益成長性を持つ層は?
3.顧客ニーズを満たし、利益成長を引き起こすために、必要な投資内容は?

この実例の分析の中から一つを紹介します。インターネットでのビジネスの分野として、コンテンツ・ビジネスがあります。それの参考になりそうなディズニーの利益増殖モデルの例です。

まず、映画の利益の本質を考えました。制作スタジオは、主演の映画スターに依存すると考えました。映画スターはその作品、より、具体的にいうと、台本に価値があると考えました。そして、台本は、そのもとになるストーリーに価値があることを見いだしました。

そこで、ストーリーのもととなる原作を発掘して、台本家や俳優は有望な若手を育てることにして、比較的低いコストで調達します。それをパッケージ化して、売り出します。すると、制作スタジオは、比較的低いコストでヒットの可能性の高い映画を作り出せます。

更に凄いのは、プロジェクト管理を綿密にするなどの制作費のコストダウンと共に、そのリスクを分散するために、証券化をすすめました。制作費を映画会社が負うのではなく、投資家が負うのです。凄い発想ですね。

このように、売れる映画を量産できる体制を整えて、DVD、テレビ放映、キャラクター商品を展開しています。まさに、利益増殖ですね。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 顧客にとって最も重要なのは何か?
■■ 我々は、どこで利益を得ることができるのか?

◆プロフィット・ゾーン経営戦略~真の利益中心型ビジネスへの革新
著者: エイドリアン・J.スライウォツキー/デイビッド・J.モリソン
出版社:ダイヤモンド社、ISBN:4478372667

後悔度:★★★★★

★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新
4478372667エイドリアン・J. スライウォツキー デイビッド・J. モリソン Adrian J. Slywotzky David J. Morrison

おすすめ平均
starsプロフィットゾーンはロイヤルカスタマー論・選択と集中とほぼ同値である!
stars儲かる会社はここが違う!
stars最重要ビジネス書の一つ
stars何を伝えるか、と同時に、どう伝えるか、で価値がかわります
stars戦略は多様だと再認識させられる

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『ザ・プロフィト』 by エイドリアン・J.スライウォツキー

第一版の奥付が、2002年末となっています。この本が出た当時、『ザ・ゴール』のような装丁だけど、作者が違うので二流の本なのかなと思いました。そのため、購入しませんでした。ところが、最近、知り合いが誉めるので、読んでみると、これが面白いですね。

23もの利益を生み出す方法を解説しています。そして、物語形式になっており、若いビジネスマンが利益の出し方を熟知しているコンサルタントに、教えを得に、そのコンサルタントの事務所に通います。そして、毎週、一つの利益の出し方とその背景、参考図書の情報などが出て、読んでいると、そのコンサルタントの教えを聞いているような気がしてきます。

そして、その若者は、自分が勤めている会社を立て直していく戦略のヒントを得て、その成長の様子を追体験できる構成になっています。

その23もの利益モデルから、インターネットを利用して、起業する際に、使えそうな利益モデルを紹介します。

1.販売後利益モデル

これは、製品を販売後に、サービスを提供することにより、利益を得るモデルです。自動車販売後の自動車保険、パソコン販売後のパソコン・ソフトなどです。これらは、利益率が高いのにもかかわらず、そのハードを生み出している会社がサービスを提供していません。売上を重視する文化と利益率を重視する文化が違うため、組織を別に作る必要があるからです。

その点、利益率にシビアな起業家や個人事業主の指向にピッタリと当てはまり、相性が良いのです。

2.スイッチボード利益モデル

4478530343インターネットを使って自宅で1億円稼いだ! 超・マーケティング
金森 重樹

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これは、金森重樹氏の『インターネットを使って自宅で1億円稼いだ!超・マーケティング』の本でも登場する利益モデルです。特定の人にビジネスに必要な種々のリソースが管理されており、その特定の人を通さないとビジネスが機能しなくなるモデルです。例えば、有名俳優、有名シナリオライター、有名映画監督を多く抱えたエージェントがそれに相当します。

インターネットの場合、特定のサイトにアクセスが集中することがあるので、そのアクセス数持っており、かつ、各種のリソースを提供できる会社になります。言い換えるとネットでのブランドを持つコネクターです。

3.起業家利益モデル

これは、徹底的にコスト削減に励み、他社を恥も外聞もなく模倣できる起業家が得られる利益です。起業の最初の頃は致し方ないかもしませんね。

もう一つ、紹介したいのが、ブランド利益モデルです。最近、ブランドという言葉がビジネス書やネットで氾濫しています。それを、単に、投入された宣伝費に比例するとバッサリとした見解を出したことが新鮮でした。補足して、そのルール強化として、優れたメッセージ、製品の並はずれた利点、販売チャネルをあげて、フォローしていましたが。

ただ、単に、売上高のシェアだけを追い求めるだけではない利益モデルがあることを知っただけでも、勇気が出ませんか?

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 販売後利益モデルは、起業家・個人事業家に適している。
■■ スイッチボード利益モデルはブランドを持つコネクターに最適。

◆ザ・プロフィット~利益はどのようにして生まれるのか
著者:エイドリアン・J.スライウォツキー、出版社:ダイヤモンド社
ISBN:4478374228

後悔度:★★★★★

後悔度:★★★★★
★★★★★:読まないと絶対後悔する、★★★★:読まないと、とても後悔する、★★★:読まないと、やっぱり後悔する、★★:読まないと、後悔する気がする、★:読まないと、後悔するかな?

ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか
4478374228エイドリアン・J・スライウォツキー 中川 治子

おすすめ平均
stars利益の生まれる仕組み
stars起業準備中の人にオススメ!
stars頭の体操の材料として
stars種が詰まった実践的経営戦略書、育成は読者マター
stars「プロフィット・ゾーン経営戦略」のストーリー版

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『ハワイプチ富豪の成功法則』 by ヒロ・ナガシマ

プチ富豪という言葉につられて、購入しました。読み進めてみると、若くしてリタイアした過程が具体的に書かれています。なるほど、このような過程を経て、37歳でリタイアできるような資産を生み出すのだなと実感できる記述です。

気になるヒロ・ナガシマさんの生活は、ハワイで新しいマリン・スポーツに興じている日々のようです。羨ましい。しかし、その生活は質素で、住んでいる住居は60平米の広さでさほど広くなく、むしろ、米国の水準から言えば狭い方だと推測されます。食生活も質素で、朝夕は自宅で自炊、昼食は日本食の弁当を購入しているそうです。

収入は世田谷と目黒の2棟のマンションから、年間2,600万円を得ています。加えて、日米のファンドや社債に数千万円の投資からも、収入を得ているようです。資産的には、詳しく書かれていませんが、ビジネスを成功させて、2億円の資金から不動産を購入したようなので、それ以上の資産はあることは、間違いないでしょう。

本田健氏の幸せな子金持ちの水準にちょうど達している収入資産状況です。

このような状況を生み出す基本的な考え方は、以下の式で表されます。

Y = Ax + c

Yは、若くしてのリタイアメントを表します。Aは、aとbからならなり、aは、現在の意志、bは、将来達成しようとする目標の明確さです。cは、コンプレックスをどれだけバネにできるかを表します。

この式で表されてるaとbについて、その強さを感じします。そして、具体的です。

例えば、bに関する金額的な目標設定が非常に具体的です。月当たり、100万円の生活を送りたければ、年収をはじき出すために、12を掛け、余裕を考えて、更に、1.5倍します。それを収入から得ることを考えて、10倍します。それが、必要な不動産資産額になります。その不動産額の2割が頭金として必要なので、その2割の金額をビジネスで稼ぐ事を考えます。

どのように、ビジネスを考えているかについては、次の4つを挙げています。

1.リスク・テイクする
リターンを得るために、そのリスクを取る事です。

2.自分の闘いに負けない
自分が立てた目標を達成するために、「自分自信との闘い」に勝つことが最大の障害です。例えば、飛び込みの営業をしなければならない時に、したくない自分に勝つ必要があります。

3.他人と同じことをしない
ビジネスで同じようなことをすれば、多くの人との競争になります。そうではなく、多くの選択肢から、自分の鉱脈を探すことが大切です。

4.人みな我が師
素敵な人に会えば、その人の素敵なところを取り込めることができます。例え、子供であってものその好奇心の強さや、行動の純粋さを学ぶ事ができます。

本書は、金持ち父さんシリーズや本田健さんの本で語られているお金持ちの世界の入り口にたどり着く、一つのサンプル例として読むことができます。著者のスタートラインを考えると誰でも、プチ富豪になれるという勇気を与えてくれます。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 将来の生活を具体的に見据えて、自分との闘いに負けないように!
■■ 他人と同じことをすれば、他人と同じような結果になります。


ハワイプチ富豪の成功法則
~せっせと働いていたら「金持ち」にはなれません。
著者:ヒロ・ナガシマ、出版社:アスコム、ISBN:4776201429

後悔度:★★★ (三つ星満点)
★★★:読まないと絶対後悔する、★★:とても後悔する、★:やっぱり後悔する

ハワイ プチ富豪の成功法則
ヒロ・ナカジマ

おすすめ平均 
女性でも役立つ本です
実体験だから、ジーンときます。
世間の思い込みのズレを利用する賢い考え方ですね
ハワイとは関係があまり無い本でした。
やはりモーレツにがんばらないと…

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『1週間で「人が集まる人」になる』 by ジョン・ティンパーレー

実際に、人に会うことにより、多くの刺激を受けてきました。逆に考えると自分自身も他人に影響を与えているわけです。それなら、効果的に人に影響を与えられる方法を知りたいですよね。それで、この本を読んでみました。

この本は、1.対人スキル、2.ネットワーク作りのスキル、3.コミュニケーション・スキルの3つのカテゴリについて説明しています。具体的には、ラポール(本書ではラポートという表現になっている)の作り方から、電話でのコミュニケーションの細かな事柄などの多様な内容を含んでいます。私が特に興味深く感じたことを述べてみます。

まず、普通、人は250人から500人の知り合いがいます。知り合いの知り合いの人数を考えると、300人×300人と考えると、9万人の人脈を持っていることがわかります。この事を理解した瞬間、優秀なコネクター(人脈作りの名人)になることができます。

そして、相手に対して、好印象を与えるには、次のことを実行すれば、いいのです。

1.しなやかに動き回っている猫をイメージして動きます。55%の人が歩き方から強い印象を受けます。
2.「ここにいることが嬉しい」を伝えるような態度が好印象につながります。
3.殻を打ち破るような気持ちで、自分をさらけ出すような態度が相手に好印象を与えます。
4.さよならの瞬間が大切です。次にも、会いたくなるような印象を残すことが大切です。
5.表情を豊かにするために、抑揚をつけて、子供向けの絵本を声を出して読むことが、良い訓練になります。

パーティやセミナー等で、初対面の人に対して、スムーズに次から次へと人と話すには次の事をやるとうまくいきます。

まず、相手に記憶に残るような30秒の自分についての予告編を作ります。これは、単に、自己紹介の際に、単に自分の職業をいうだけでは話が続かず、会話が弾まないからです。「私は医者です」と自己紹介するのではなく、「私はサンフランシスコ郊外で開業医をしています。2000人ほどの患者の健康をみているんですよ」というように興味を持ってもらえるようにします。

次に、話しかけることが大切です。パーティやセミナー等は、通常の生活とは異なり、初対面の人に話しかけられることを不自然に思われないので、思い切って、話しかけましょう。

ます、「どこからきましたか?」とか「以前に、このようなパーティ(セミナー)に参加されましたか?」という答えやすい質問から始めます。そして、ビジネスの話に移行して行くには、「最近、忙しいですか?」と続けます。「忙しい」と答えたら、「商売が繁盛されているようでうらやましい」と続けます。「忙しくない」と答えたら、「余裕があって、うらやましいですね」と続けます。そして、「ビジネスはどうですか?」と徐々に、ビジネスの話にすすめます。

最後に、多くの人と話をするために、10分程度で、話を切り上げて、次の人に移ります。自然に、話を終えるには、次の2つのパターンがあります。一つめは、自分の知り合いに、その人を紹介するのです。もう一つは、「お話しできてよかった」という趣旨の台詞と「機会がありましたら、また、お会いしましょう」という趣旨の台詞を言います。

この3つステップで話をすると、スムーズに、次々と多くの人と話せます。


■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 既に、自分が9万人の人と繋がる優秀なコネクターと自覚しましょう。
■■ パーティ/セミナーでは多くの人と話をして、人脈を広げましょう。

1週間で「人が集まる人」になる
ジョン ティンパーレー John Timperley 五十嵐 哲

おすすめ平均 
ラポートではなく、ラポール
真似してはいけない事もある
人脈術というよりは、コミュニケーションのノウハウ
名刺の使い方にも言及
こっそりパワーアップ

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『ぼちぼちいこか!1億円』 by なにわ1億円倶楽部

そのタイトルに、惹かれて購入しました。「一億円」、読む前は、実体としてイメージできませんでした。ところが、この本を読むと、なんとなく、「一億円」を手に入れられるのではないと思っています。不思議な本です。

さて、その内容は、三部構成になっています。第一部が「概念編」で、潜在意識や簡単な財務の考え方を説明しています。第二部が「増収編」で、個人が一億円に手にする手段としてインターネットビジネス、通信販売、本の執筆について、書かれています。第三部が「投資編」で、稼いだお金をさらにふくらませる株式投資、為替投資について解説されています。

この本は、複数の方がそれぞれの章を担当する形態になっているため、多数の考え方が掲載されており、賑やかで楽しいです。その中で、気に入った3つの考え方を紹介します。

まず、一億円を得るためには、明確に一億円をイメージしなければいけません。具体的に想像することができないものを得ることは人間にとって難しいという成功法則がよく、いろいろな本に登場します。しかし、それをイメージするのは、少し、工夫する必要があります。

そのイメージの仕方が、三つ紹介されていました。一つは、二枚の一万円札を使い、うまく、お札を折って重ねることにより、ゼロを増やして、一億円札をつくるというものです。二つめは、一万円札と同じ厚さの紙を使用して、百万円の束百組を作るのです。そう、一万円札と同じ大きさに切って、それを九十九枚重ねます。そして、そのトップには本物の一万円札を載せて、百万円の束をつくります。それを百組作ります。最後に、お金の単位を百万にします。すると、一億は百になります。例えば、年収が500万円の場合は、5です。すると、なんとなく、身近に感じるから不思議です。

二番目の気に入った考え方は、「必ず一億円作れる本の書き方」というものです。『私は○○で一億円作りました』という本を書くというものです。やり方は簡単?です。

1.成功法則の本を10冊読み、自分で使えそうなものをピックアップします。
2.○○の分野の本を20冊以上読み、ノウハウを得ます。
3.○○で分野で、そのノウハウを実践して、一億円を作ります。

なんて、簡単なのでしょう。これを実践すると楽しいですよね。

三番目は、通販の章にありました。通販で成功するには、扱う商品で決まります。その条件は、以下の5つ。

1.リピート率が高く、7,000円以上のもの
2.カウンセリング不要で、紙一枚の説明書だけでうれるもの
3.かさが低く、軽いもの
4.ここでしか、手に入らないもの
5.ニーズ・ウォンツ性が高いもの

ただ、このような条件にあう商材を仕入れるには、人脈が大切になります。その人脈を得るのは、出会いを大切にすることに、加えて、その商品などに対する深い知識と思い切った行動が大切です。思い切った行動で得たわずかな人脈を得るチャンスを深い知識による対話で相手の心を動かすのです。

一億円を具体的にイメージして、本を単によむのではなく、それを実践しかつ文章にすることにより深い知識を得て、その知識と行動力で人脈を広げると、なんとなく、一億円が得られるような気になります。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 一億円を視覚的・体感的に実感できるように、工夫しましょう。
■■ 本から得た知識を自分に合うように加工し実践しましょう。
■■ 深い知識と行動力で人脈を得て、すぐれた商品を入手しましょう。

後悔度:★★★ (三つ星満点)
★★★:読まないと絶対後悔する、★★:とても後悔する、★:やっぱり後悔する

ぼちぼちいこか!1億円
なにわ1億円倶楽部

おすすめ平均 
魅力的なタイトル
内容が薄い
この1億円道場に入門せよ!!
ぼちぼち・・・いってくれ。
この1億円道場に入門せよ!!

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『考える技術』by 大前研一

先週、予告していた大前研一氏の新刊の書評です。ゲラ原稿を、かなり以前に、スタッフの方からいただいていて、何度も、読み返してしまいました。氏の経営コンサルタントとしての現場での働きぶりが想像できるような臨場感を感じます。

本書の前半は、「論理思考」のポイントを解説しております。後半は、この「論理思考」で、『新・資本論』で述べられている「見えない大陸」における法則を使い大きな仕掛けをする方法が述べられています。後半での「IBMを倒す快感」などの言葉に代表される視点が気持ちいいのです。

実際のビジネスの場面に使用しやすいと思われる前半の「論理思考」のポイントを紹介します。

「論理思考」というと机上で、データ分析を行い、仮説を導き出すという、ある意味、記号の操作的なイメージが私にありました。ところが、氏は、データ分析結果である仮説を立てるだけは不十分だと述べます。その仮説が本当であるかの裏付けが必要だと説きます。

その裏付けは、具体的には、それを実証する個々の現実、具体的には、例えば、営業マンに会いインタビューなどを通して、その背景にある原因を特定します。その原因から派生する結果の因果関係を理論的に説明できるかを検証していきます。

そして、その原因は、通常、一つのことから派生します。その一つを特定する作業をフィールドワークという地味な作業を通して、浮かび上がらせます。多くの人は、現象(結果)と原因を区別できません。

例えば、売上が伸びない時に、現象を捉えて、それらが原因のように考え勝ちです。その現象とは、「営業マンに元気がない」、「製品が悪い」、「価格が高い」などです。「営業マンに元気がない」のは、「売上が伸びない」ということから引き起こされた結果かもしません。「製品が悪い」というのは、成績が悪い営業マンの単なる言い訳にすぎないかも知れません。「売上が伸びない」という真の原因を探し出す必要があります。

現象を捉えて、それぞれに、独立した一貫性のない対策を実施すると最悪な結果になる場合があります。例えば、「製品の付加価値を向上」させ、「価格を下げる」という施策を同時にとれば、「利益が出ない」という最悪な結果になります。一つの真の原因を見つけ出し、一貫性のある対策を実施する必要があります。

そして、重要なのは「仮説」ではなく、「結論」です。結論とは、与えられた目的に対応して、それに最適な結果を出せるような「結論」です。よくないコンサルタントは「その問題は難しい」という結果を出せないレポートを提出する場合があります。実際に、実施して、結果のあるレポートでなければ意味があません。

更に、私が潔いとおもうことは、提言も一つであることです。最終的に、社長にその提案した「結論」を実施してもらう場合、あれもこれもということは、現実には難しいのです。膨大なデータ収集・分析、フィールドでのインタビューなどに裏打ちされた一つの提言は、実行させる迫力があります。

また、コンサルティング依頼に対しても、「何がやりたいんですか?」と目的に一つにして、依頼を受けます。一つの目的に対してしか、明確な答えを出せないのです。

私は、前半の「論理思考」についての部分を読んでいくと、大学で行った実験レポートを思い出しました。個々のデータから、緻密に、最終的な結論を組み立てていくそんな作業なのです。その実験データを元にした論理構成を経営コンサルティングに応用した手法から導き出される結論は迫力があります。

■■ 今日のエッセンス
■■
■■ 大切なことは、仮説ではなく、結果をだす結論です。
■■ 提言は、データ・事実に裏付けられた一つに絞り込みます。


考える技術
著者:大前研一、出版社:講談社、ISBN:4062124920

後悔度:★★★ (三つ星満点)
★★★:読まないと絶対後悔する、★★:とても後悔する、★:やっぱり後悔する

考える技術
大前 研一

おすすめ平均 
大前氏の発想に学ぶー思考トレーニング実践法
光る論理的思考
頭はいい人なのだろう、だけど。
事実に対して忠実に、謙虚に
タイトルと内容に少々乖離が…

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